《体面-职场回忆录》韩老太

9、基础知识欠佳

　　有了客户之后，人就开始变得有些懈怠，原来大家商量的每晚下班后出去贴小广告的计划也搁浅了。每个人都在忙着给自己的客户找房源。
　　韩熙蓓手上自然也有一部分客户，虽然都是租房客户，但好在不会令人闲着。并且客户成交也是一个技术活，市场上有这么多的房产中介，为什么人家要选择我们这一家，我们的优势是什么，能给客户带来的独特体验又是什么，这就很考验销售员的市场应变能力了。
　　虽说韩熙蓓也成交了几个小单，但大多都是顺其自然成交的，到现在为止她还没有遇见过比较难缠的客户。
　　所以在个人提升上面还有些欠缺。现在没有初来乍到时的胆小羞涩了，对于商圈户型和商业术语也基本的掌握的差不多了，只是没怎么接触过买房的客户，对于售房这块业务并不熟悉，甚至连产权问题都闹不明白。
　　为了更好的推进市场成交，每组早晚都有例会，早上大家报一下业绩目标和行动计划，夜晚大家就一起总结当天的工作情况以及有难搞定的客户，拿出来大家一起分析。
　　这天照常晚间总结时间，他们组赵常会有一个买房客户，那个客户显然已经看了很多房了，只是在考虑价格和性价比的问题。
　　看房的人事以为老人，他要给儿子买婚房，每次看到比较合适的后就会叫儿子过来看一下，到目前为止他们看了不下20套房了，这还只是在他们这里，如果加上在其他中介那里看的数量，那就不知道多少套了。
　　老人一边看房还一边抱怨说，哎呀，这买房比挑媳妇还难啊！
　　赵常会跟他半开玩笑说：“您这是挑花眼了，要我说啊，户型地段您看的也都差不多了，现在最重要的是看性价比，您说呢？”
　　那老人倒也没说什么，只是说了句我回家考虑考虑。
　　所以到现在赵常会有点摸不准这个老人的意思，他到底是真的挑花眼了呢？还是在其它的地方看上了合适的房源而瞒着自己呢？
　　在他们组要说经验除了张经理外，其他人基本都是菜鸟，出现了这种情况，大家也分析不出个头绪来只能将目光都投向张经理。
　　张经理听完赵常会的分析点了点头问：“他儿子多大？什么时候结婚？还是只是提前准备而已？这些都了解到了吗？”
　　赵常会有些呆愣，他光顾着一头扎进找房源，看房子，问哪里满意不满意上面了，根本没有问人家家里的情况。
　　张经理一看他这样就知道什么也没问，他气得用本子打赵常会的头：“什么也不知道你那什么成交客户啊？啊？！早前给你们培训的内容你们一个个的都忘了吧？都随着饭变成屎了？见客户时你们不长脑袋的吗？这么重要的信息都不问，你还想成交，你这是做白日梦呢你！那他买房子时老人做主还是儿子做主，这你也不知道呢呗？”
　　在张经理一连发的炮轰下，赵常会脑袋都缩成了鸵鸟了，听到最后这一句，他弱弱的回：“那肯定谁掏钱谁做主吧？”
　　“我叫你说掏钱谁做主”张经理气的用本子连敲了他脑袋三四下。
　　此时大家吓得都不敢说话了，生怕自己说错了也被敲脑袋。
　　等了一会儿，张经理估计是发泄完了，这才坐下，给大家耐心的讲解起来：“你们成交客户时，尤其是买房客户，一定要弄清楚做主的人是谁，他们买房是为了什么。现在来说一般买房都是刚需，就是结婚用，而这个刚需市场正式我们最大的市场。本地的客户可以考虑以房换房，这个时候他们主要在地段和户型方面有要求，房价其次。
　　而外地的客户一般就要考虑经济实惠。家里人挣个钱不容易，到时候把钱全都用在买房上了，这个时候我们一定要抓住客户心理，让他感觉我们理解他，确确实实的替他着想才行。”
　　“每次看完稍微满意的房，我们都要主动的给人家计算出首付和月供情况，月供还要分出公积金和按揭不同的还款金额，不要等着人家问。不但如此，我们最好还要做一个房屋对比表，让客户一目了然。你把客户服务到位了客户才会信任你，客户在别的中介那里看房子的情况自然会跟你说，他的疑虑也会告诉你。”
　　“买房看房是最能拉进客户感情的机会，看房超不出三套你就得把客户祖宗八代的信息都掌握全了，这才方便成交，如果你实在分不清谁来做主，那你们回来就跟我描述当时看房的细节，我来给你们分析，然后再教给你们如何判断。”
　　说到这张经理起身去喝了杯水，回来后继续说：“赵常会这个客户初步来看，应该是钱的问题，赵常会你明天必须给我问清楚了客户的各个信息！”
　　赵常会忙点头，可是他一会儿又挠着头问：“哪些信息来着？”
　　张经理这刚平复下的脾气，噌的一下又被点燃了，跳起来又要打赵常会。
　　赵常会这次学精了，知道躲了。张经理见他还躲，跳着脚的用本子敲他的头，连敲了十多下！
　　韩熙蓓他们在一旁看的直偷乐。
　　敲完了头张经理说：“你拿本子记上！”接着就把刚才说的几条重要信息又说了一遍。

　　韩熙蓓脑子也不算是特灵光的，虽然从小也有些小聪明，知道怎么讨好长辈，可毕竟是从农村来的孩子，见识少，再加上内心的一些小清高，让她觉得求人办事是个很丢面子的事，所以也有些迂腐的不会太来事。
　　张经理虽然跟他们详细的讲了这些客户心理学，但让韩熙蓓一下子就能并明白这里面的逻辑，还是挺困难的。
　　她现在做的只能是，依葫芦画瓢的记下张经理的话，以及跟客户谈判时要注意的点。但你说要让她能够应用出来，那还真有点困难。
　　就这么说吧，现在的韩熙蓓就整一张白纸，很多名词关系，心理逻辑她都不明白，即使听了那些学习对她来说也只是照本宣科而已。
　　要让她真的面对客户那么察言观色的问出核心问题，还真挺难为她的。
　　但做销售这事，不就是考验人的察言观色能力吗，如果说你见客户时掏出本本按照上面的一条条的问，那不就成笑话了吗。
　　但韩熙蓓还真就这么干的！
　　听完了张经理的培训，大家都散了。
　　韩熙蓓似懂非懂的出了屋，心想着，这些问题该如何问呢？
　　其实她有些多虑了，目前来说韩熙蓓有种的客户大多是租房客户，买房客户基本没有，即使偶尔有过来挂单的也是房主，并且房主这边也没有那个是着急脱手的。
　　所以从房源资源上来说他没有什么优势，客户自然也就没有多少。
　　白天又去几位租客看了房，倒也挺充实。
　　晚上照常的例会总结。