《逐光者》林小珑

42、第四十二章 有效谈判技巧

　　肖甜意对单亲妈妈的报道第一期的反馈很好。

　　为了保护她们的尊严，肖甜意和杂志选取的角度是从母爱入手，也从何远梅和大宝的互动来展现。

　　社会上的善心人士是有的，都愿意慷慨解囊。第一期的筹款是五十万，且提供大宝进入简氏星星之家的一切费用，包括这段时间何远梅因无法上班而捐赠给她个人的费用，可以支撑她渡过头四个月。

　　何远梅准备在一周后带着大宝进入星星之家。简沐代表的简氏也表示愿意免除她们的一切费用，且提供最新进的脑瘫治疗药物，以及物理治疗，特殊老师的教育。

　　但何远梅得到援助这件事被前夫韦德知道了，他上来死缠烂打，想要借此分一杯羹，更带着现任妻子生的孩子一起来哭闹，博同情想要敲诈更多的钱。

　　这件新闻越闹越大，正所谓死猪不怕开水烫，韦德铁了心地要在何远梅那里敲一笔，还污蔑她婚内和别的男人乱搞生下的大宝，一时之间周围邻里整日指指点点。

　　这件事，肖甜意跟进了一次，她泼辣，拿起高跟鞋直接把韦德拍走了。但这样的影响终究不好，而何远梅的情绪越发不稳定。一些好事的媒体为了钱，完全没有道德底线，开始胡乱编写新闻，哇众取宠，甚至挖何远梅母女三代事情来博人眼球，更借机抹黑真相传媒，说她们做假新闻引流，还把大宝的照片选取最丑的模样公布于众人面前。

　　肖甜意和简沐再去看望何远梅，想安慰她，并提出及早接她母女俩进星星之家的意见，但被情绪激动的何远梅直接推出了门外，将门反锁。

　　简沐沉默了一下，说，“何远梅的情绪很不好，我担心她们会出事。她实在是太要强了。”

　　“甜点已经找了律师，那些造谣的传媒，我们都不会放过。而且会出面澄清何氏一家的情况，希望能尽快压下舆论。”肖甜意也是叹，“她自卑又自尊的心理，我能理解。涉及她的，无论再难听的话，她还能忍，但大宝被如此侮辱……而且有头发谁想做癞痢？还是那句话，给钱的，施与的，比被施与的幸福。更何况很多时候施与者都是高高在上的。”顿了顿，她又说，“我不是说你啦。你和简氏很好。但社会上的一些善心人士也不过是沽名钓誉罢了。给些钱，就要完全看他们脸色了。”

　　这些天，肖甜意也累得够呛了，简沐拍了拍她背，可意地安抚一番，便道：“我们先让何女士冷静一下。何老太太在，应该不会有事。我们先回去吧，你也累得够呛了。我们明天再来劝。还是尽早让她们进星星之家比较好。”

　　简沐是陪同她来安抚何远梅的，但眼下他晚上七点二十分和八点半各有一节课，他得赶回学堂。
　　肖甜意便道：“我陪你过去吧。你去上课，我给你去吃堂打好饭菜，等你一起吃。不然等你下课，只怕得吃空气了，你知道的，你们学堂个个都是热血青年，那些个胃简直填不饱。”

　　他轻笑，道好。

　　他哪里还不知道她的那些小九九，她可以趁机听他上课。

　　车上，她问他：“你眼睛现在到底怎样？”

　　他早两天去复检了，纠正视力的眼镜也摘下了。他说，“视力已经恢复到从前。但做了脑部CT，还有一小块淤血，总的来说没有影响，只要每半年观察一下，看看淤血移动到哪里了。如果能顺利吸收了就是最好的结果。”

　　她放下心来，点了点头。
　　***

　　“我们得注意，警方谈判人员的目标是什么，是为了促使挟持犯释放人质，并最终能逮捕挟持犯；而非使用武力，我们要清楚，我们不是执法者，我们要做的是施展谈判技巧。”

　　简沐站在讲台上，说话的语速、语调控制得恰到好处，充分展示了他的自信与强大。

　　打完饭后的肖甜意站在教室后台，简直看入了神。

　　简沐又道：“对于挟持人质这类案件来说，拖延时间是一种显而易见的策略。”

　　顿了顿，他又说，“为了争取到时间，我方必须考虑到所有可以拖延时间的方式。”

　　他在黑板迅速画出一辆车，并道：“例如，当劫持者提出要一辆车。谈判者可以假装在很认真地为对方考虑，可以向他询问具体的车型，桥车，面包车或是山地车？以此拖延时间，然后确定好车型后，我方可以用言语进行软化对方，展示我方的同理心，但在经过几小时的等待后，可以向对方透露消息说，我方暂时找不到这样的车，问他可否更换其他备用车型。注意，这是一个拖延时间的过程，是我方的策略，并不是服软，更不是示弱，是在用我们的方式顺利的掌控全局的节凑。”

　　下面，学员们议论纷纷，很明显是有不赞同的声音。

　　站在走廊上的简林深注意到了。

　　简林深是刚下课，于是走进了课室，兄弟俩互相打过招呼，简林深就站在门口处说，“莫扎特曾说过，‘在音乐里，难度最高、最为基础以及最主要的就是对时间的把控。’谈判上，很多方式和技巧和音乐是相连通的。就是在于‘对时间的把控’。在谈判中，‘时间’是最为关键的因素之一。课下，你们好好消化一下这一章节的内容。对了，你们小简队最近处理的废弃船坞人质挟持炸弹案里，小简队对‘时间的把控’就处理得很好。可以看看录像，我给你们授权了，可以在我们内部网里看到。”

　　简沐说，“下课。都散了吧。”

　　肖甜意听课是听得如痴如醉，下课了，她最不舍得。

　　简沐笑她，“你简直是个痴人！”

　　“好学的学霸，挺好的。”简林深抿唇笑。他和弟弟甜意打过招呼后就先行离开了。

　　“谈判技巧简直博大精深。”她对此十分崇敬。

　　“也没有那么神。”简沐说，“说白了，就是明确策略，层层推进。专业的谈判人员会不断迫使对方按照他的计划表行事，他会确定谈判时间的总体框架，从而取到主导权。”

　　他用了一个俏皮的比喻：“就像跳探戈，你来我往，由一位舞伴引导着另一位。而我方就是决定舞蹈的步伐和节凑的。”

　　肖甜意明白了，“你的比喻真有趣。我要写进小说里。通俗说法就是我方应扮演探戈舞引导着的角色。”

　　他点点头，一副“孺子可教”的表情。

　　啧，还真把自己当老师了！肖甜意附近他，在他耳边低低地说，“说起探戈，它的起源真的挺有趣。是吉普赛姑娘兜揽嫖客的招式，她们伸出手，顺势一拉，嫖客就跟着走了。弟弟，真的有这个说法喔，不是我编的。”

　　她向他吹气，他耳根红了，忽地牵起她手往前一拉，她顺势靠到了他怀里，他将她揽住，她背贴着他宽阔胸膛，他唇贴着她耳珠、后项，他来回摩挲亲吻，性感的喉结一滑，连她都感受到了，然后就听见他极苏的嗓音滑过她耳鬓，问：“是这样吗？”

　　她脸红心跳，一转回身，以手抵在他胸前，忽地用力一推他，然后她再度转过身，跑了。

　　简沐看着她逃也似的身影，嘴角一勾，笑了。

　　他这个姐姐啊……
　　还真不禁撩……

　　***

　　晚餐是鸡腿饭。

　　由于赶下一节课，简沐吃得很快，但并非狼吞虎咽，相反优雅得很，他吃得又快又安静。

　　她给他盛汤，她只吃了小半碗饭，偶尔夹两块菜吃，吃得少，说话的时间多。

　　她说，他听。

　　忽地，简沐笑了一声，道：“你嘴不累吗？”然后把一块鸡翅夹到了她碗里。

　　她拨拉着松软的香米饭粒，把嫩嫩的牛柳夹到他碗里，啧了声说，“你们学堂的菜不错。”

　　“我们的体能训练量太大，都是高热量的肉菜为主。”他说，“不过也要去得快。去得迟点，就
　　只剩菜汁捞饭了。”

　　肖甜意听得咯咯笑，心想学堂的简单生活其实挺好的。她热爱这样的生活。

　　下一节，是心理学。

　　这种专业性强的，需要听课的人高度专注。

　　肖甜意坐在最后排，拿出小本本来认真做笔记。

　　她身边一个学员和她聊天，“姐，你和简队的这部小说什么时候能面世？”

　　都是小年轻，最是对什么事都很兴奋热情的年纪。

　　肖甜意压低声音道：“还在初稿的开头部分呢，还早。而且啊，不是我和他的小说，这部里面没有女主角，我需要纠正一下。如果一只母猫也算女主角的话~~”

　　讲台上的简沐咳一声，“下面哪位想把学分扣完，可以直接和我说。”

　　于是，底下所有人都安静了。

　　肖甜意抿唇笑，低着头又记录下一个关键内容小节，心想这木深倒很有老师的派头。

　　随着简沐的眼疾痊愈，简氏兄弟关于全国谈判教学的计划已经开启。所以这一节大课堂是实时转播的，全国各省各地区的警局警员都能在网络会议里看到课堂并即时提出问题。全是可互动的课程内容，让各省基层民警、以及刑警队伍里对谈判学有兴趣的警员都可以进行学习。

　　“好的执法人员不仅仅精于射击、使用警棍，善于进攻，而且也很善于沟通。”简沐对着墙壁上的八块巨大的液晶显示屏里的执法人员们说道。

　　课室底下的学员全都全神贯注，就连刚才还和肖甜意开玩笑的小警员也开始认真做笔记了。

　　“即使是生活中，也处处需要谈判。谈判学不仅仅应用于人质谈判上，就连我们审问犯人时也可用上。我们要善于捕捉罪犯的心理，而非时刻使用武力。在审犯时，对于某种‘嘴硬’，很难撬开他们嘴的犯人，有时候只是做聆听，就能找到他们的弱点。他们有时候很有表演欲，我们故意迎合他们的虚荣心，称赞他们做事很有效率，甚至‘吹捧’他们为最勇敢，或最有能力的劫持犯，这个时候，或许他们就突然放松了。意外总是来得又快又突然，之前曾经死不开口的罪犯，甚至恐怖分子，他们突然就开了口。当我们这样做时——指释放善意、甚至是刻意的吹捧——互动开始，我们也会有针对性、技巧性地插入我们的问题。促使他们在无意识中向我们提供某些重要细节；又或者他们有意识地说出犯罪的过程。”

　　简沐谈到了一些具体案例。其中一件，还是他效力FBI时发生的一起地中海游轮挟持案件，是涉及到国际恐怖分子的案例，这艘邮轮里主要是美国游客，但不限于此，还有许多中国游客，于是他主动请缨奔赴前线。

　　一听到这里，所有的人都来了兴趣。但简沐只是顽皮地一笑，道：“当时我没有上前线，因为我飞到意大利时，这起人质挟持事件已经得到解决，四名恐怖分子被美国的驻海外反恐部队所射杀，而三名核心成员更被活抓。但我还是专门飞到海上监狱去，因为这帮恐怖分子虽被抓到了，但他们拒绝提供任何口供。人质虽然获得解救，但当时还是造成了数名人质死亡。我们如果能得到口供和哪怕零星的一点资信，也能为以后的行动积累宝贵经验。
　　当时，三名恐怖组织骨干成员被关押在海上监狱里。他们每个人都不怕死，将他们移交回国后也会面临枪决，可以说我们的任务已经顺利完成。但由于三名罪犯即使被严厉审讯，也无法令其开嘴；所以我们被邀请去了。”

　　“当时见面的情景，我记忆尤深。那三名恐怖分子非常强壮高大，每个都两米左右，肌肉凸起，眼神凶狠而不畏死，冷血凶残，简直就是随便一轮拳都能将文职出身的谈判人员砸死。我的同伴当时和我说的第一句话就是，‘完了，我们肯定什么也问不出来。’”

　　简沐开始回忆当时的状况。

　　简沐的同伴很紧张，很担心对方随时会掀翻桌子，将他们摁倒在地。恐怖分子的眼中充满仇恨，简直没有属于人类的感情。

　　但简沐只是轻拍同伴的背脊，轻松地笑道：“别紧张，恐怖分子也是人，也会有人类的情感。只要是人就会有弱点。他们对着平民百姓的确是随意滥杀，对武装军人更是嗜血凶残，但对至亲的人还是有最后一丝人性，他们也能为了至亲而牺牲生命。所以，你看，他们也不过是普通人。”

　　或许是简沐的神情、说话方式、行为模式都十分放松，这一切影响了罪犯们，他们先是疑惑地看向谈判专家，然后那种警惕戒备就松了下来。

　　简沐和同伴沟通：“你看，严刑逼供都做过了，他们还是不为所动，或许我们可以换个方式。之前，美国佬们粗暴直接首先动了刑，这些意大利佬们也单刀直入严厉审讯，那我们就迂回行进。”

　　顿了顿，简沐又对课堂里的学员说道，“我们的谈判课程里，关于人质谈判培训课程里曾提到一些教条和原则，其中一条，在这起案例中适用。那就是我方可以采取‘坦诚’和‘毫无恐吓性’这类‘温和’方式来进行谈判。而我们谈判的目的，是为了获取有效信息。”

　　“我们可以从对方的背景、家庭、童年入手，问一些无关痛痒的问题。相信我，有时候会起到相当好的效果。如果能代入一些方言就更好了。”

　　简沐又说，“我的同伴先说，而我保持沉默、从旁观察了半小时后找出了三人团中最为‘特别’的一个。我从和他聊起他的童年，他所处的成长环境中得知，他是一个有表演欲，呈英雄主义的人，于是我在使用温和的提问方式的同时、还加入了对他的吹捧的话，迎合了他的虚荣心。他渐渐放松，从一开始的一言不发——这个过程持续了两个小时，然后他开始变得善谈，对我的问题能很快作出回应，并且说了很多的话。我见时机成熟了，我直接说出了我的目的，我想向他了解挟持案的内幕，我运用了‘我很好奇……你们是怎么做到的’、‘你们很有行动力，究竟是怎么策划的这起案件’等句式。”

　　“然后，三人中的一个突然就说了一句‘我是领导者’。就是我之前说的那个特殊的人，他就是领导者。”简沐说，“我很敏锐地捕捉到了他这句话，然后和领导者展开了详谈。”

　　简沐又说，“当时的情况是，游轮的某处甲板上，被恐怖分子放置了五六个汽油桶，有大约七个人质被困在里面。而当时，领导者射击了油桶，也导致意大利方特警不得已马上展开了强攻。第一轮强攻以我方失败告终，因为对方开始大火力射杀无辜，警方投鼠忌器。第二轮谈判，美方的谈判专家到达现场，和他们进行协商，采取了‘虚假和平’方式，同意了为他们提供逃离海上的埃及航空公司的商用飞机，让他们从埃及飞回利比亚，前提是他们释放大部分人质。但美方海外反恐部队的喷气飞机在地中海上空就拦截了这架飞机，并活捉了核心成员团。”

　　“我的侧重点在于，是什么导致了他射击油桶，造成五人死亡，以及第一轮谈判失败。我用技巧展开问话，用‘我非常想知道……’这个句型，使得问话变得温和。而且我方在说话时，应强调、和使用‘我’，是我这个人在和他们交谈，而非谈判家、或者警方，‘我’和‘他们’都是平等的。这点很重要。”

　　“答案是出乎意料的。领导者告诉我们，那只游轮受到了新闻直升机的包围。他仅仅是因为不喜欢它们飞得太近，更在他提出了警告，让新闻飞机远离否则他就要射击人质了，却没有人理会的情况下，他展开了屠杀。因为他感受到了‘侮辱’，没有人在意他。他的潜在动机并非是感受到了外界的压力、并非挑衅警告，仅仅是他感到自己受到了‘侮辱’。于是，他大开杀戒。”简沐顿了顿，道：“当大家得到答案后，都很震惊。”

　　“而且我们是在所有人都不看好的情况下获得了极为宝贵的口供，这些口供意味着日后宝贵的经验。”简沐作了很长时间的停顿，最后才说，“经过这次，我进行了长时间的思考，也终于意识到，‘审讯’和‘访谈’的差别。这个时刻，不仅仅对我，更是对我们所有人来说都具有相当重要的意义。我和FBI各部门进行了事后总结，严厉审讯其实才是对付恐怖分子的恰当方式，但如果我们的目的只是要找出有用信息，那我们不妨换个方式。同理，当你们审讯犯人时遇到了嘴硬的，不妨换个方式。”

　　肖甜意突然举手，然后站起直接将话说出口，“关于‘审讯’和‘访谈’，我想起了犯罪学家慕骄阳教授，他发明的那套问话方式——就是进到监狱和变态杀手‘聊天’，其实就是利用了‘访谈’的有效谈判技巧，套取到了他需要的一切有用信息，也为破案提供了强而有效的帮助。”
　　简沐一顿，道：“是。‘访谈’其实就是变相的、温和的审讯。”