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9、优秀的销售要掌控节奏 第二天九点 ...
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第二天九点零五。
赵凯的预约客户到了。
一对夫妻。
三十多岁。
男人看起来很理性。
女人从进门开始就在看颜色。
姜糖一眼就判断出来——
这单不好谈。
因为两个人关注的东西完全不一样。
赵凯却一点不急。
先带他们看车。
没讲太多。
只问。
“平时谁开得多？”
男人说：
“我。”
女人马上说：
“主要是我。”
男人看她。
“你上下班才几公里？”
“那也是我开。”
“周末不都是我？”
“周末你也没开几次。”
赵凯笑了笑。
没站队。
继续问：
“那买这辆车，最想解决现在什么问题？”
男人回答得很快。
“空间。”
女人说：
“我觉得现在那辆太丑。”
男人：“……”
姜糖差点笑出来。
赵凯却像没听见“丑”这个字。
“现在开哪辆？”
男人报了车型。
赵凯点头。
“空间确实不算大。”
女人在旁边补了一句：
“而且颜色也难看。”
男人忍不住。
“颜色是你选的。”
“我当时年轻。”
“才三年前。”
“人三年还不能成熟？”
男人不说话了。
姜糖低下头。
肩膀轻轻抖了一下。
赵凯看了她一眼。
那眼神意思很明确。
别笑。
姜糖马上忍住。
试驾的时候。
赵凯没让姜糖坐副驾驶。
而是自己坐了。
姜糖和女人坐后排。
车开出去以后。
赵凯很少讲配置。
只是偶尔提醒。
“前面右转。”
“这里可以试一下加速。”
“前面有个掉头，感受一下转向。”
男人开了十几分钟。
忽然说：
“方向盘比我现在那辆轻。”
赵凯只回了一句。
“对。”
然后没继续。
过了一会儿。
男人又说：
“底盘好像也稳一点。”
赵凯还是没展开讲。
“您自己感觉到了就行。”
姜糖坐在后排。
脑子里突然一动。
如果是她。
客户一说方向盘轻。
她可能已经开始讲转向系统。
客户一说底盘稳。
她可能立刻接悬挂、车身结构、调校。
可赵凯没有。
他只是让客户自己说。
等回到店里。
男人已经比刚来的时候明显有兴趣。
女人下车第一句话却是：
“我要白色。”
男人皱眉。
“白色太普通。”
“那你要什么？”
“深灰。”
“难看。”
“哪里难看？”
“像公务车。”
“……”
两个人又争起来。
姜糖下意识看赵凯。
赵凯没劝。
甚至去倒了两杯水。
回来以后。
他们还在争。
等到两个人都停下来。
赵凯才问：
“这车准备开几年？”
男人说：
“五六年。”
女人想了想。
“至少五年。”
“那谁更在意颜色？”
女人立刻举手。
男人翻了个白眼。
赵凯笑。
“那颜色让她选。”
男人说：
“为什么？”
“因为您在意的是空间、驾驶和价格。”
“这些都确定以后，颜色如果不是原则问题，给主要在意的人决定。”
男人没反驳。
女人一下满意了。
“听见没？”
“人家专业的都这么说。”
男人瞥她。
“他是卖车的。”
“卖车的也比你懂。”
“……”
姜糖忽然懂了。
赵凯不是替他们解决矛盾。
他只是把每个人真正在意的东西分开。
空间归男人。
颜色归女人。
谁在意什么。
就让谁做那一部分决定。
这比问“谁说了算”更准确。
因为有时候一个家庭里。
根本没有一个人什么都说了算。
她默默记了一句。
——一个订单里，可能有很多个决策人。
谈价格的时候。
男人开始砍。
“再少五千。”
赵凯摇头。
“做不到。”
“别一上来就说做不到。”
“确实做不到。”
“那你去申请。”
赵凯没去。
“这个价格我现在申请，也不会批。”
男人靠在椅背上。
“那就没什么好谈的。”
他说完。
安静了。
姜糖站在旁边。
心里都替赵凯着急。
她脑子里已经冒出三句话。
今天有活动。
库存不多。
这个价格已经很优惠。
可赵凯一句都没说。
他也安静。
十秒。
二十秒。
三十秒。
气氛开始变得有点尴尬。
姜糖甚至怀疑——
这单是不是要崩。
结果男人自己先开口。
“那你最多能再少多少？”
姜糖一怔。
赵凯这才笑。
“我可以给您重新算一下。”
他拿起计算器。
没马上报数字。
而是问：
“如果价格合适，今天定吗？”
男人停了一下。
“差不多就定。”
“订金能交？”
“能。”
赵凯点头。
“那我去申请。”
他站起来。
往办公室走。
姜糖马上跟上。
一出客户视线。
她就压低声音。
“你刚才为什么不说话？”
“说什么？”
“他都说没什么好谈的了。”
“所以呢？”
“你不怕他走？”
“怕。”
“那你还不说？”
赵凯停下。
看她。
“姜糖。”
“客户说没什么好谈的，不代表真没得谈。”
“真没得谈的人，会直接走。”
姜糖愣了一下。
“那他刚才是干吗？”
“试你。”
“试什么？”
“试我急不急。”
赵凯笑了一下。
“销售一急，价格就松。”
“你越急着证明这单能成，客户越知道你还有空间。”
姜糖突然想起之前自己一听客户说贵。
第一反应就是优惠。
同一个道理。
赵凯继续说：
“谈价格的时候。”
“最怕的不是客户不说话。”
“是销售怕客户不说话。”
“你只要一怕。”
“就会开始往外送东西。”
“价格。”
“赠品。”
“服务。”
“客户还没开口。”
“你自己先把牌都出了。”
姜糖默默记住。
“所以要闭嘴？”
“不是一直闭。”
“是该闭的时候闭。”
“那什么时候该说？”
“客户给你信息的时候。”
“什么时候该停？”
“该让他做决定的时候。”
赵凯拍拍她的本子。
“别天天只学话术。”
“学节奏。”
这两个字。
姜糖在脑子里重复了一遍。
节奏。
原来销售还有节奏。
最后。
这单成了。
赵凯只比最开始多让了一千五。
客户交订金。
女人定了白色。
男人最后虽然嘴上嫌弃。
却还是把合同签了。
客户走后。
姜糖第一件事就是问：
“你刚才那三十秒真的不紧张？”
赵凯说：
“紧张。”
“我看你一点反应都没有。”
“因为不能让客户看出来。”
“那你心里想什么？”
“我在想。”
“他要是真走，我下午吃什么。”
姜糖：“……”
“就这？”
“还有。”
“什么？”
“想他再不开口，我就得找句话救场。”
“那你准备说什么？”
赵凯看她。
“没想好。”
“……”
姜糖突然觉得。
所谓老销售。
好像也没有她想象得那么神。
只是比新人多见过一点场面。
多知道什么时候该稳住。
中午。
姜糖坐在休息室吃盒饭。
十五块。
她最近已经很习惯算价格。
吃一口。
脑子里都知道自己还剩多少生活费。
林晚晚又来消息。
【周六到底去不去？】
姜糖没回。
过了几秒。
第二条。
【我票都搞到了。】
姜糖：
【你怎么搞到的？】
【朋友的朋友的朋友。】
【听起来很安全。】
【正规酒会！】
【不是相亲局！】
姜糖回：
【那我去干吗？】
林晚晚：
【见世面。】
【你不是天天说要学吗？】
【去看看有钱人怎么说话。】
姜糖盯着屏幕。
这句话。
还真有一点打动她。
不是因为沈砚川。
她对自己强调了一遍。
不是。
只是最近她确实越来越发现。
自己以前接触的世界太窄了。
她知道工资。
知道房租。
知道信用卡。
知道一辆十五万的车贵不贵。
可一百万的表。
几千万的投资。
一家公司的并购。
这些东西对她来说。
像另一个世界。
她甚至不知道里面的人是怎么说话的。
怎么想问题。
怎么判断一件事值不值得。
姜糖夹了一口饭。
回：
【穿什么？】
林晚晚那边秒回。
【！！！】
紧接着。
【你答应了？】
【我只是问穿什么。】
【裙子。】
【没有。】
【买。】
姜糖：
【没钱。】
【我借你。】
【不要。】
【我有一条。】
【你穿可能大一点。】
【可以改。】
【你别跟我说不用。】
【你要是穿白T牛仔裤去，我当场跟你绝交。】
姜糖看着那一串消息。
笑了一下。
【知道了。】
林晚晚：
【还有高跟鞋。】
【我有。】
【哪双？】
【毕业答辩那双。】
对面沉默很久。
【姜糖。】
【嗯？】
【那双鞋已经五年了。】
【鞋又不过期。】
【……】
晚上下班。
姜糖没回出租屋。
而是去了趟超市。
她爸下周复查。
她准备提前回去。
不能空手。
给她爸买了两盒他爱喝的茶。
给她妈拿了瓶护手霜。
结账。
278。
付款以后。
姜糖看余额。
停了三秒。
又把护手霜拿出来。
“这个不要了。”
收银员看她。
“退掉？”
“嗯。”
少了八十九。
重新付款。
189。
走出超市。
姜糖拎着袋子走了几步。
又停下。
她低头看了一眼里面。
两盒茶。
没有她妈的东西。
她站在原地。
纠结了一会儿。
转身又回去了。
还是那瓶护手霜。
还是八十九。
第二次付款。
收银员认出她。
看她的眼神有点奇怪。
姜糖面不改色。
“刚才后悔了。”
“现在又后悔了？”
“嗯。”
“那还退吗？”
“不退。”
她把护手霜塞进袋子。
走了。
出了门才小声骂自己。
“有病。”
省八十九。
省了两分钟。
最后还是花。
可她心里又莫名舒服了一点。
她爸有。
她妈也得有。
地铁上。
姜糖收到店里财务发来的工资预估单。
她点开。
底薪。
提成。
保险。
精品。
加起来。
比她以前固定工资高一点。
不算很多。
但这是第一次。
她清清楚楚看到。
自己多卖一项。
真的就会多一笔钱。
她盯着那个数字。
第一次觉得——
收入不是只能等公司发。
是可以自己往上推的。
她把截图保存。
然后打开笔记。
写。
今天学到：
别怕沉默。
销售不是一直说。
是控制节奏。
又写：
一个订单里，可能不止一个决策人。
写完。
她准备合上。
却又想起周六的酒会。
于是翻到下一页。
写下两个字。
有钱人。
想了想。
她自己先笑了。
这算什么标题。
可她没划掉。
反而在后面加了一个问题。
——他们到底跟普通人有什么不一样？
姜糖盯着那句话。
突然对周六。
真的有了一点期待。
