《站在你这边》五个落夜

42、第 42 章 叶礼的第一

　　叶礼的初赛方案没有漂亮封面。
　　十页限制，她用了六页拆库存、渠道和现金回流，两页写消费者验证，最后两页列预算上限与停止线。别人还在讨论品牌故事时，她先问了一句：这家公司如果再烧三个月的钱，会不会连试错的资格都没有。
　　初评答辩在一间不大的会议室。
　　闻静翻到最后一页：“你的方案很会避免亏损。消费者为什么一定要买？”
　　“不一定。”叶礼回答。
　　旁边一名评委抬起头。
　　“所以第一阶段只投最小预算，验证三个购买理由：价格、实际使用场景，以及原品牌仍被记得的部分。若都不成立，不因为前期已经投入就继续。”
　　“你对品牌没有感情？”
　　“企业可以有感情。但现金流不看感情。”
　　闻静笑了一下，在表上做了记号。
　　叶礼进入决赛。
　　正式比赛前一晚，她在小屋练到十一点。洛屿通过视频坐在宿舍走廊，戴着耳机充当观众。
　　“下一页。”叶礼说。
　　洛屿按着她发来的讲稿翻：“这个‘复购’是什么意思？”
　　“你听到第六遍还问？”
　　“说明普通观众可能也不懂。你要不要换句话？”
　　叶礼停了一下，真把那段改了。
　　“我还有价值吧？”洛屿得意。
　　“作为不懂商业的样本，有。”
　　“叶顾问说话越来越伤人。”
　　“你还有三分钟熄灯。”
　　“那亲一下。”
　　叶礼对着镜头没有动。
　　洛屿自己凑近屏幕：“远程完成。”
　　“幼稚。”
　　决赛当天，洛屿请到半天外出。她穿警校便装坐在最后一排，明明不是自己上台，手心却一直出汗。
　　叶礼站在灯下，白衬衫配深灰长裤，讲话不快。她没有把企业描绘成一个等人拯救的故事，而是直接指出：大量库存并非全是滞销，部分是错误渠道和返利机制人为堆高；若只降价清货，会让原本还在的核心用户进一步流失。
　　台下有人质疑：“你的方案本质还是砍预算。消费品牌靠什么增长？”
　　叶礼切到下一页：“缩减不是目标。先停掉无法证明有效的支出，把钱留给能验证的渠道。三周内复购没有改善，方案终止，不用‘品牌需要时间’继续烧钱。”
　　坐在闻静旁边的年轻女人低头记了一笔。
　　复盘环节，她接连问回款周期、渠道返利和最坏现金缺口。叶礼第一次遇到有人在同一个速度上追问，回答到最后一题，后背已经出了一层薄汗。
　　对方叫许知遥，二十三岁，是闻静团队的财务策略分析师。
　　答辩并没有因她答完最后一题就结束。评委把各组匿名交换方案，要求用十五分钟指出对手最可能失败的地方。
　　叶礼抽到的是一份重投广告、快速清仓的方案。她没有抓着措辞挑毛病，而是在白板上画出三条时间线：平台结算四十五天、供应商付款三十天、广告费用当周支付。
　　“销量即使提高，现金也可能先断。”她说，“这家公司眼下缺的不是货。货堆在那里，钱回不来。如果坚持投放，至少要把结算周期和备货节奏一起改。”
　　对方组员不服：“可你的方案增长太慢，管理层不会接受。”
　　“所以我列了停止线，也列了每周能看到的指标。慢不是优点，能在断粮前知道方向错了才是。”
　　闻静让两组交换位置，要求叶礼替对方把方案救回来。她没有因为刚指出风险便把整份策划判死刑，而是保留广告创意，把投放缩到两个城市，先用预售验证，再按实际回款补货。
　　“你不喜欢这套方案，还愿意替它补？”评委问。
　　“判断方案，不判断写方案的人。”叶礼说，“能修就修，不能修再停。”
　　台下的洛屿听不懂所有数字，却听懂了这句话。她想起自己以前要是觉得谁错了，恨不能连人一块推开。叶礼站在灯下，不热烈，也不讨好，可说一句是一句，每句都能往下做。
　　最后陈述只剩一分钟，投影忽然黑屏。工作人员蹲下检查线路，台下开始窃窃私语。叶礼看了一眼计时器，没有等设备恢复。
　　“最后只说一件事。”她合上电脑，“预算不是为了证明我们敢花钱。花出去的每一笔，都该让企业还有下一次选择。我的方案不保证成功，但保证失败了你能看见它倒在哪一步。”
　　计时正好归零。
　　最终结果公布，叶礼第一。
　　台下掌声响起。洛屿站起来吹了声很响的口哨，周围人全看过去。叶礼隔着灯光皱眉，嘴角却没压住。
　　散场后，唐起起作为外部复盘嘉宾先堵住她。
　　“成本和现金流不错，消费者理由还差半步。”
　　“哪半步？”
　　“你卖的是‘不浪费钱’，顾客买的未必是这个。人愿意重复购买，有时是因为方便，有时是因为觉得那东西像自己。”
　　“如果只讲像自己，回款谁算？”
　　“所以需要你，也需要我这种不只看表的人。”
　　“你不看表？”
　　“我看，只是不和表谈恋爱。”
　　唐起起说完便去赶下一场活动。许知遥在旁边笑了一声，把自己的复盘表递来。
　　“第二阶段渠道折扣那页，我和你判断一样。闻老师下周有真实项目，团队缺一个能盯现金流的人。你愿意先聊范围吗？”
　　叶礼没有因为刚得第一便立刻答应：“可以先看资料、权限和报酬。”
　　“今晚发。”
　　许知遥点头离开，利落得像刚才只谈了一次普通合作。
　　洛屿等人走远才凑过来：“我表现怎么样？”
　　“口哨扣分。”
　　“别的？”
　　“没有冲上台，合格。”
　　“那有奖励吗？”
　　叶礼还没回答，洛屿已经抱住她，原地转了半圈。她落地时脸色都变了：“洛屿！”
　　“庆祝。”
　　“放下。”
　　洛屿立刻照做。
　　楼梯间没有别人。叶礼把她按到墙边，抬头亲了一下。洛屿果然安静了。
　　“奖励？”她问。
　　“封口。”
　　“效果只有十秒。”
　　叶礼又亲了一次。这一吻更慢，手指还勾着她外套领口。
　　“现在？”
　　“能到停车场。”
　　下楼时，叶礼的手机不断收到项目群消息。她一边走一边看，没有把工作机会变成恋爱庆功的背景。洛屿替她拎电脑包，也没催。
　　闻静给出的真实项目不是比赛题目的翻版，而是一家经营了十七年的社区日化品牌。仓库里积着旧包装产品，线上店铺常年靠满减维持，老板却坚信“只要换个年轻代言人就能活”。
　　第一次项目会，闻静没有给叶礼学生优待。
　　“你只有公开资料和脱敏流水。两天内给我一份问题清单，不要直接给答案。”
　　叶礼问：“我能访谈门店吗？”
　　“先写你为什么要问。每一次访谈都有成本。”
　　许知遥把资料权限和计费方式发得很清楚：按项目小时结算，学生身份不影响单价，但交付不过关就按约返工。叶礼逐条看完，提出数据缺口、保密范围和成果署名，直到双方都确认才进群。
　　洛屿坐在一旁，最初还因为许知遥回消息很快而有一点别扭。看到叶礼把合作边界列成十几项，她那点酸意又被另一种骄傲顶了下去。
　　“她对你挺严格。”洛屿说。
　　“工作当然严格。”
　　“我以为得奖以后会有人夸你有天赋，然后把大项目交给你。”
　　“领奖台上才会那样讲。”叶礼说，“招人又不是颁奖。”
　　叶礼当晚没有庆祝到很晚。她回小屋后把奖杯放在二手餐桌一角，旁边仍压着父亲的复查单和弟弟的培训缴费提醒。奖杯不能替她付账，洛家的姓也不能替她完成访谈。
　　她打开空白文档，第一行写：顾客为什么离开，而不是企业为什么委屈。
　　洛屿凑过去：“唐起起说的？”
　　“她提醒了一半。”
　　“另一半呢？”
　　“我要自己找。”
　　洛屿没有再问能不能给资料，只替她把快要凉掉的面端去热了一遍。回来的时候，她顺手拿手机拍下叶礼工作的背影，照片里奖杯只露出一个角。
　　“发朋友圈？”叶礼问。
　　“不发。留着我自己看。”
　　“比赛公众号会发。”
　　“那是官方角度，不一样。”
　　叶礼没再管她。两天以后，这张照片没有流出去，比赛现场的公开合影却先被叶守正的一位同事转进了家长群。坐在最后一排的洛屿并不显眼，可她看向台上的目光太专注，叶守正一眼就认了出来。
　　走到门外，叶礼才收起手机：“闻静的项目，我想接。”
　　“接。”
　　“会更忙。”
　　“那就少见一点。”洛屿说，“不能不见。”
　　“可以。”
　　“许知遥也在？”
　　叶礼看她：“你刚才不是没问？”
　　“现在了解合作对象。”
　　“在。她负责财务策略。”
　　洛屿轻轻“哦”了一声，努力装得很自然。
　　叶礼伸出手：“叶顾问以后会按项目计费。”
　　洛屿同她握了一下：“洛学员不白嫖，先欠着。”
　　“先把明天理论课过了。”
　　两个人走进雨后初晴的街道。奖杯在叶礼包里不算重，新的项目资料却已经发到邮箱。她想要的不止是赢一场学生比赛——她想看看自己能不能真的做这一行。而刚才许知遥问的那些问题，没一句跟洛屿有关。
　　回程公交上，叶礼收到第一笔项目预付款。数额不大，却是她第一次不靠奖学金、兼职课时或洛家的安排，用自己的判断换来的收入。她截下到账记录，没有发朋友圈，只发给父亲一句：我接到正式项目，会按约结算。
　　消息显示已读，没有回复。叶礼把手机收起来，继续看下一周的访谈提纲。
　　但她已经知道该怎么敲。