《站在你这边》五个落夜

25、第 25 章 试点进校园

　　夏末返校准备周，旧礼堂后台像被人翻过一遍的仓库。
　　十二只纸箱沿墙排开，里面装着停用多年的旧版校服样衣、尺码不全的库存和历届活动剩下的布标。高窗开了一条缝，阳光斜斜落下来，灰尘在光里慢慢浮动。风一吹，最上面那件蓝白外套的袖子便垂下箱沿，像有人把手伸出来求救。
　　洛屿戴着口罩，拎起一条旧运动裤：“这尺码能装两个叶中庸。”
　　叶仁正在登记数量，头也不抬：“中庸已经长高了。”
　　“那装一个半。”
　　“物料表没有‘一个半叶中庸’这个单位。”
　　“建议新增，直观。”
　　叶礼从另一只箱子后面站起来，拍掉手套上的灰：“你负责按尺码分类，不负责建立计量标准。”
　　洛屿把运动裤叠回去：“叶老师，暑假刚结束，你的管理风格没有一点季节性调整。”
　　“有。”叶礼看了眼登记表，“原计划上午完成，现在因为你迟到十五分钟，调整到十二点十五分。”
　　“我去搬剩下两箱，争取把损失追回来。”
　　她认错认得利落，抱起空箱便往外走。经过门口时，赵清舟正领着几个人进来。
　　走在最前面的女人穿白衬衫和深色长裤，袖口挽到手肘，肩上背着一只装得很满的电脑包。她先看纸箱的摆放，再看高窗、插座和后台通向操场的侧门，目光最后落到学生手里的登记表上。
　　“唐老师，这边就是旧物仓库。”赵清舟说。
　　女人笑了一下：“叫唐顾问吧。老师这个称呼，我暂时交不起教学成果。”
　　她身后跟着两名年轻同事和洛氏项目经理林岑。林岑把中选简报交给校方：洛氏面向外部团队的公开遴选已经结束，唐起起负责的方案以消费者调研、预售测试和明确止损线取得四周试点资格；校园公益项目是第一批执行场景之一。
　　简报只有两页，没有提案会，也没有谁在总部见过谁。
　　洛屿抱着纸箱停了一瞬。
　　唐起起。
　　名字陌生，脸却有一点说不出的眼熟。不是在学校见过，也不像电视里的明星。她侧身听赵清舟介绍仓库时，午后的光落在眉骨和鼻梁上，某个角度像极了洛宅旧相册里一闪而过的人。
　　洛屿再看时，那点熟悉又没了。
　　唐起起已经蹲下，从箱底抽出一件十多年前的短袖。她看标签、面料和校徽位置，动作快得像在市场里挑货。
　　“这批是穿过的吗？”
　　总务老师说：“样衣、错码库存和未领取的全新旧版校服，没有学生使用过。穿过的捐赠衣物不在这批。”
　　“清洗和存放记录呢？”
　　“有，等会儿给你。”
　　叶礼抬眼看了她一下。
　　先问物料来源和卫生条件，而不是先摆拍，这一点至少不虚。
　　唐起起像察觉到她的视线，转头问：“你是成本表负责人？”
　　“叶礼，学生志愿组的财务与流程负责人。”
　　“学生？”唐起起看见她电脑旁的财经大学校徽，“大学生志愿者？”
　　“也是洛屿的家教。”赵清舟解释，“过去几次校内项目的成本和账目由她协助。”
　　唐起起没有顺着“洛屿”这个姓去看洛氏的人，只把手伸向桌上的黑白表格：“能看吗？”
　　叶礼把打印版递给她：“可以。这是现有库存、清洗、运输、人工和场地成本，缝制加工还没拿到正式报价。”
　　彩色用户画像与黑白成本表很快并排铺在旧桌上。
　　唐起起的方案把潜在参与者分成在校生、毕业五年内校友、学生家长和老校友四组。有人想要低价实用品，有人愿意为校徽和旧款式买单，也有人只想知道钱最后去了哪里。
　　叶礼的表里没有“情怀”两个字，只有每件物料的最低处理成本、可售数量、退款预留和公益款结算方式。
　　两份东西都没错，放在一起却像两个人各拉着绳子一端。
　　“我不建议把它们按库存服装直接打折。”唐起起说，“旧款本身就是内容。请毕业生讲一件校服对应的校园记忆，做成短卡；尺码完整的保留为限量旧版，无法成套的面料再做书套、束口袋或校徽布贴。”
　　总务老师听得有些心动：“这样是不是能卖得贵一点？”
　　“先别谈贵。”叶礼翻到加工页，“重新清洗、消毒、拆料、缝制、包装都要钱。当前库存小、尺码杂，单位加工成本会很高。若先做成品再讲故事，卖不掉的损失由谁承担？”
　　唐起起看向她：“所以要先讲故事，再预售。”
　　“预售也有退款、交付时间和瑕疵标准。学生志愿者不能承担无限售后。”
　　“那就把款式压到三种，先做样品，只按有效订单生产。”
　　“样品费谁出？”
　　“试点预算。”
　　“公益款不能被试点成本吃掉。”
　　“洛氏的测试预算与公益收入分账，不从捐赠里扣。”林岑在旁边补充，“采购、付款和验收由我负责，唐顾问只负责外部方案与执行判断。”
　　叶礼点头，把这一项写进待确认清单：“需要书面。”
　　唐起起笑了：“你对甲方的信任水平很健康。”
　　“口头承诺不能入账。”
　　“我开始喜欢和你合作了。”
　　洛屿刚搬完箱子回来，正好听见最后一句，脚步一顿：“唐顾问，合作可以，喜欢按学校规定另行申请。”
　　礼堂后台静了半秒。
　　叶仁低头捂住额头。
　　叶礼叫她：“洛屿。”
　　“活跃气氛。”洛屿立刻去拿分类标签，“我继续工作。”
　　唐起起多看了她一眼，眼底有一点明显的笑意：“你们家教管理很严格。”
　　“按课时执行。”叶礼说。
　　“看得出来。”
　　调研没有因为这句玩笑停下。
　　唐起起把学生代表分成四组，不先问“你们喜欢哪种设计”，而是让每个人从纸箱里挑一件愿意带走的东西，再说愿意为它付多少钱、为什么。
　　有人选旧校徽，因为父亲也是这所学校毕业；有人挑肥大的冬季外套，说适合改成考试周抱枕；更多学生什么都没选，理由很直接——旧、土、占地方。
　　洛屿挑了一条校服袖章。
　　“原因？”唐起起问。
　　“小，拿走不累。”
　　“愿意付多少钱？”
　　“看它最后去哪儿。”
　　唐起起抬头。
　　洛屿指了指墙上的项目说明：“如果只是替洛氏清库存，一块钱都不付。如果收入公开进困难生的活动与学习支持，我可以多出一点。但不能拿谁穷来当广告。”
　　叶仁登记的笔尖停了一下。
　　唐起起没有问她为什么介意，只在用户画像旁写下两行：去向透明；不消费受助者故事。
　　“这条保留。”她说。
　　叶礼看见了，也把同样的要求写进分账规则。
　　午休前，调研桌上已经堆出三套初步方向。
　　第一套保留完整旧版外套，只做清洁和限量编号；第二套把无法成套的全新库存改成书套与束口袋；第三套是低价校徽布贴，给只想参与、不需要大件物品的人。
　　唐起起负责把每一套对应的记忆入口写出来。她不要“青春无悔”这种谁都能用的口号，而是收集具体细节：旧教学楼冬天漏进来的风、运动会号码布、晚自习结束后亮到最晚的那扇窗。
　　叶礼则逐项删掉做不动的部分。
　　“手工刺绣不行，工时不可控。”
　　“那就改成机器布贴，保留一款学生现场盖章。”
　　“三种包装太多。”
　　“统一纸袋，故事卡区分。”
　　“免费领取会导致预售数据失真。”
　　“志愿者也按内部成本价购买，劳动另计服务时长，不能把免费物品当工资。”
　　两个人说话都快，却没有谁抢着压过谁。唐起起会把叶礼说的限制立刻改成消费者能懂的规则，叶礼也会在唐起起提出新做法后马上重算，不因为最初没想到就拒绝。
　　洛屿在旁边贴标签，越听越觉得有意思。
　　叶礼平时替家里算药费、菜钱和公交月卡时，总把能力藏在一张窄窄的账本里。现在那张表被铺到所有人面前，连林岑都把她的成本拆分拍下来，准备交采购复核。
　　洛屿忍不住挺了一下背，像被认可的是自己。
　　唐起起恰好看见：“你算的？”
　　“不是。”洛屿说，“叶礼算的。”
　　那句回答里的骄傲太明显，叶仁隔着一张桌子都听得见。
　　叶礼把笔帽扣上：“目前只是成本，不是结果。”
　　“成本先算清，结果才不是运气。”洛屿说。
　　叶礼抬眼看她，没夸，也没叫她闭嘴，只把一摞待贴标签推过去：“那就把基础工作做完。”
　　洛屿接得很快：“遵命。”
　　下午的会议转到旧礼堂正厅。唐起起站在舞台下，不用投影，只把三件样品挂在移动衣架上。空荡座椅有一股旧木和灰尘的味道，风从高窗进来，吹得故事卡纸样轻轻作响。
　　她向校方提出四项前置条件：物料来源可追溯；公益去向单独公示；受助学生不出镜、不提供私人故事；全部产品先预售，达到各自起订线才生产，未达线原路退款。
　　赵清舟问：“如果三款都没达到呢？”
　　“说明学生和校友只觉得点子有趣，不愿意实际付费。”唐起起说，“试点可以失败，但要把失败限制在样品费和一周时间里。”
　　叶礼补充：“还需要设置总退款准备金、支付手续费和交付延期处理。志愿服务时长与销售额脱钩，避免为了冲目标动员学生强买。”
　　校方一项项记下。
　　讨论结束时，窗外的太阳已经偏西。唐起起收起彩色纸样，忽然把那份校园执行预算推到叶礼面前。
　　纸上只填了洛氏批准的测试上限，具体单价、起订量和回款节点仍空着。
　　“故事能不能让人想买，我来证明。”唐起起说，“叶礼，你来证明这件事不会亏。”