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11、第 11 章 京城路演与 ...
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2000年的北京，空气中弥漫着一种躁动不安的气息。纳斯达克的钟声犹在耳畔，互联网的泡沫正在阳光下折射出最迷人的七彩光晕。
林初夏站在昆仑饭店的宴会厅外，整理了一下身上的职业套装。她没有带陆景行，这次路演，她选择单刀赴会。
“林小姐，里面请。”侍应生推开厚重的大门。
宴会厅内冷气十足，长条桌后坐着三个男人。他们是这个时代站在金字塔顶端的投资人，掌握着无数创业者的生杀大权。
“林初夏？江城大学大二学生？”
坐在中间的中年男人叫赵山河，国内顶尖风投“红杉资本”的合伙人。他翻看着手里那份薄薄的商业计划书，嘴角挂着一丝玩味的笑，“现在的大学校园真是藏龙卧虎，连卖书送货到宿舍这种生意，也能包装成‘B2C电商’来骗我们的钱？”
周围响起一阵低笑声。
“林小姐，”另一位投资人推了推金丝眼镜，“我们看过你的数据，月流水一百万，听起来不错。但你的护城河在哪里？是那个简陋的网站？还是你那些骑自行车的学生兼职？如果当当网或者8848想要复制你的模式，你拿什么抵抗？”
这是典型的资本傲慢。在他们眼里，没有技术壁垒的商业模式，就是待宰的羔羊。
林初夏没有生气，她平静地走到投影仪前，打开了自己的笔记本电脑。
“各位老总，如果你们认为‘初夏严选’只是一个网上书店，那你们确实没必要投我。”
屏幕上出现了一张复杂的江城地图，上面密密麻麻的红点正在闪烁。
“但如果我告诉你们，我卖的不是书，而是‘渠道’呢？”
林初夏按下遥控器，画面切换成一张Excel表格，上面密密麻麻地记录着时间、地点、人物。
“这是我过去三个月，‘物流铁军’的配送数据。”
“平均配送时长：35分钟。”
“妥投率：99.8%。”
“用户复购率：65%。”
“更重要的是，”林初夏的声音提高了几分，“我的配送员，不仅仅是送货的。他们是活体广告位，是市场调研员，更是情感连接点。当你们在互联网上烧钱买流量，转化率却不到1%的时候，我的配送员正敲开每一个宿舍的门，把商品送到用户手中，顺便问问他们还需要什么。”
“这叫‘地面推进’，也叫‘人肉流量’。”
赵山河放下了手中的笔，眼神变得锐利起来：“继续。”
“各位担心巨头复制？没问题。”林初夏冷笑一声，“当当网有物流吗？8848有吗？他们还在依赖邮局和第三方快递的时候，我已经建立了一支覆盖江城十万大学生的‘铁军’。这支队伍，熟悉每一栋宿舍楼的结构，认识每一个宿舍长，甚至能和看门的大爷称兄道弟。”
“各位担心巨头复制？没问题。”林初夏冷笑一声，眼神中透着一股睥睨天下的自信，“当当网有物流吗？8848有吗？当他们的包裹还在邮局里排队，或者在第三方快递的暴力分拣中破损时，我的‘铁军’已经完成了最后一公里。这支覆盖江城十万大学生的队伍，他们闭着眼都能摸进每一栋宿舍楼，他们认识每一个宿舍长，甚至能和看门的大爷称兄道弟。”
“这不仅仅是一张物流网，这是一张‘信任网’。”
林初夏将一份厚厚的文件扔在桌上，发出“砰”的一声巨响。
“这是我和江城所有高校学生会签订的独家排他协议。未来四年，任何竞争对手想要进入江城高校市场，连门都进不来。因为路，已经被我堵死了。”
会议室里一片死寂。
这三个见惯了大风大浪的投资人，此刻看着眼前这个年轻女孩的眼神，充满了震惊。
他们原本以为这只是一只待宰的小白兔，没想到，这是一头已经磨好爪牙的狼。
“你要多少钱？”赵山河终于开口了，语气中没了之前的轻慢。
“五百万美金，出让10%的股份。”林初夏狮子大开口。
“你疯了！”金丝眼镜男拍案而起，“现在的行情，顶多给你两百万人民币！”
“我的估值，基于我未来的垄断地位。”林初夏寸步不让，“而且，我不只要钱。我要红杉的资源，我要你们帮我打通上游出版社和电子厂商的供应链。我要做中国高校市场的‘亚马逊’，而不仅仅是江城的一个倒爷。”
“五百万美金，出让10%的股份。”林初夏报出的数字，让空气瞬间凝固。
“你疯了！”金丝眼镜男拍案而起，仿佛听到了什么天方夜谭，“现在的行情，顶多给你两百万人民币！你这是在抢劫！”
“五千万美金的估值，买的是未来中国高校市场的垄断权。”林初夏寸步不让，目光灼灼地盯着在场的所有人，“而且，我不只要钱。我要红杉的资源，我要你们帮我打通上游出版社和电子厂商的供应链壁垒。我要做中国高校市场的‘亚马逊’，而不仅仅是江城的一个倒爷。”
赵山河盯着林初夏看了足足一分钟，突然笑了。
“好。”
他拿起钢笔，在投资意向书上签下了自己的名字。
“五百万美金，我投了。但我要一个对赌协议。”赵山河看着林初夏，“一年内，你要把‘初夏严选’复制到北京、上海、广州三地，覆盖五十所高校。做不到，你手里的股份，我要无偿收回一半。”
这是一个极其苛刻的条款，足以压垮任何一个创业者。
但林初夏连眼睛都没眨一下。
“成交。”
她拿起笔，潇洒地签下了自己的名字。
走出昆仑饭店时，北京的夜风有些凉。
林初夏深吸了一口气，看着车水马龙的长安街，眼中没有一丝疲惫，只有熊熊燃烧的野心。
五百万美金，在这个年代，是一笔天文数字。
但这只是开始。
她拿出手机，拨通了陆景行的电话。
“景行，准备招人。我们要去北京开分公司了。”
“还有，通知王丽，把江城那边的物流网给我织得更密一点。我要让所有人知道，什么是真正的‘铁军’。”
挂断电话，林初夏拦了一辆出租车。
“师傅，去中关村。”
那里是中国的硅谷，是她下一个战场的入口。
而属于林初夏的资本传奇，才刚刚拉开序幕。
