《生活不需要眼泪》上部 道路与梦想》孟素苹的儿子是企业家

9、第七章上 小生意没技

　　小生意没技术含量，投资小，利润小；利润大的生意会有很多人干，必然产生竞争，利润就会下降。想把小生意干好一定要聪明，而要干好大生意则需要智慧，在大生意上耍小聪明会死得很惨。

　　甄远一想到自己离家出走时给父亲撂下的话，回家的念头就打消了大半。他一直认为做人要有骨气，哪怕最后剩下骨灰也绝不能放弃！
　　从小要强、爱面子的甄远实在不想回去被耻笑，就漫无目地的往前走，此时要找高大上工作的梦想已经被残酷的现实击得粉碎。他认识到自己无经验、无学历、无技术、无资源、无人脉、无资本，除了生命和身体就只剩下梦想了，想找份体面的工作是不可能的，得想办法先活着，然后再活好。
　　上午十点多钟，甄远走到了西安城郊的上汤镇，上汤镇位于西安城乡结合部，周边新建的西部大学城里有近20万师生，使上汤镇比一般城镇热闹很多，甄远此时的胃已经开始闹情绪了，他准备买点早餐安抚一下自己的胃。
　　甄远四下打量着，看到一个水果店前竖着一个招小工的纸牌，忙走过去问老板娘有什么要求，老板娘说：“就是搬搬东西，一个月240元，包吃住。”
　　甄远听到包吃住，决定先留下来。后来知道老板娘叫赵菊花，老板叫刘金志，夫妻两个小孩，都正上小学。赵菊花经营水果、干果店，主要卖些荔枝、香蕉、桂圆、炒花生、瓜子、枣等商品。
　　刘金志是一个不舍得闲下来的人，他有一辆6米的货车，平时帮妻子进进货，倒卖一些水果蔬菜，就是什么季节瓜果蔬菜下来倒卖什么。
　　甄远的工作是和刘金志一起拉货、卸货，没事时也帮他们的孩子辅导作业。店里一般忙到晚上七八点回住处，刘金志为甄远在店附近租了一间民房，有七八平米，屋里除了一张床和洗漱用品，没有任何家具。
　　时值晚茬西瓜上市，刘金志会在早上5点左右拉着甄远去100公里外的华山市拉西瓜。华山市是陕西省的瓜果之乡，在这里西瓜是八分钱一斤，在上汤镇售价2毛钱一斤，国家有助农政策，农产品车辆不收过路费，一车瓜6000多斤，除去油钱净利润400元左右。
　　小商贩干的生意投资少，也没有技术含量，很容易被模仿。上汤镇上一些人见刘金志拉西瓜赚钱也都跟着拉西瓜，镇上买西瓜的从刘金志一家到十几家，西瓜的零售价从两毛一斤一降再降，最后降到一毛五一斤，而进货价加运费就要一毛二。
　　从这次经历甄远认识到，最赚钱的生意是没有竞争的生意，有人说有竞争的生意才好做，甄远觉得这是屁话。
　　垄断在市场经济中很难出现，人们讨厌垄断甚至痛恨垄断，是对垄断的误解，甄远认为真正的产品垄断对消费者和生产者都是有利的。
　　试想，康师傅方便面占市场份额50%以上，按《商业垄断法》规定已经达到了垄断，但它不可能把价格定得过高，价格过高人们就会吃馒头、饼干等其他食品代替方便面，造成其总额下降。
　　如果康师傅方便面控制了市场份额的90%，其产量一定会加大，生产效率会提高，各种成本会下降，销售价也相应会下降。
　　如果其销售价不下降，其他社会资本就会很快进入方便面行业来分享市场份额，导致其产量和市场份额下降。他要想保持垄断地位，必须要把销售价格和利润降到最低，来让其他资本无利可图而不愿进入方便面行业。
　　真正的垄断不但不会抬高产品价格，反而会降低产品价格，而真正伤害消费者的垄断是电力、交通、铁路、航空、医疗、金融、能源等国家行政垄断行业，其他资本无法进入，不存在任何竞争，所以这些行业服务差，价格奇高，造成民怒沸腾。
　　人们应该反对行政垄断行业，鼓励市场化垄断行业，而不能把市场化垄断误认为行政垄断，应将二者区别开来，正确看待。
　　在卖西瓜的过程中，刘金志用电子称时会先按一下标准键，然后再按M2键，时间长了刘金志告诉甄远M1键是9两称，M2键是8两称，M3键是7两称，顾客按1角5分一斤的价格买的一斤西瓜实际只有8两，也就是说价格实际划下来是近2角一斤，这样一车瓜能赚400块。甄远不赞成这种缺斤少两坑顾客的方式，刘金志认为大家都是这样干的，不缺称就赚不到钱。
　　每次去拉西瓜时，甄远就挑三个大的、瓜质好的放在最上面，装好车为了在路上安全要用帆布盖一下再用绳捆绑。
　　瓜车到了上汤镇时要先把绳和遮布解开，在解开绳掀开帆布时甄远故意把放在上面的三个大瓜装作不小心弄落在地上，刘金志大声抱怨甄远不小心，顿时引起很多人围观，而甄远拿起刀把三个摔烂的西瓜切成小块让围观的人品尝，每个西瓜可分成20块，三个西瓜就是60块，这样就能让60个人品尝到。
　　本来就是故意挑的好瓜，肯定会得到品尝者的好评，好评后就是争先恐后的抢购，这样一车西瓜很快就会卖完。
　　甄远上学时读过一本书，了解羊群效应，也叫从众心理。一些饭店前总是排很长的队，而很多顾客是跟风排队的，他们并不知道饭店的菜怎么样，是看到别人在排就认为饭店的菜一定好。

　　一些商家会雇一些托来营造这种效果，就是利用此效应。另一种效应叫破窗效应，就是一个人看到房屋一扇窗被砸烂了，他也会砸烂一扇窗，后来者也是，最后整个房子的窗户全部被砸烂。
　　如一些孩子学习成绩好，到邻居家邻居夸，到亲戚家亲戚夸，到学校老师夸，这些孩子学习会越来越好。反之，一个成绩差的孩子到哪都被批评，这个孩子成绩就会越来越差。
　　很多商户会用让顾客先尝后买的方法，这种方法会造成不准备买的人不会尝，这种人不想买又没有尝，几乎没有成交的可能；而一些品尝了的人也不一定买，他们可能认为你挑好的让尝，卖的一定没有让尝的好。
　　而甄远用摔烂西瓜老板责备引起路上围观的方式是利用了中国人爱看热闹的心理。然后通过把烂西瓜切了让人品尝，并且说扔了可惜，尝了不买不要紧，有一种让人帮忙的感觉，让人放下戒备心而升起同情心，顾客购买的欲望就大大增加，最后通过人的从众心理把西瓜很快卖完。
　　甄远把故意弄烂西瓜的原因讲给刘金志后，刘金志才明白误会了甄远，并说以后卖瓜时就用这种办法。晚上吃饭时也不让甄远在一旁吃了，而是和他家人一起在水果店二楼的方桌上吃，并让妻子多炒了两个菜，刘金志夫妇已经不把甄远当外人了。
　　刘金志喜欢吃饭时喝冰啤酒，非劝甄远一起喝，甄远微笑着说不会喝酒。甄远从小对吸烟、喝酒很讨厌，一直想不通人明明知道吸烟喝酒对身体有害，为什么还会养成吸烟喝酒的习惯？
　　一次去拉西瓜时，刘金志收了一车拔秧瓜，就是瓜农拨掉瓜秧时最后一次收的瓜，这种瓜不保熟，价格便宜，只要五分钱一斤，甄远极力反对，他认为瓜是固定地点卖，老顾客多，这样容易丢掉顾客。
　　但甄远只是打工的，完全没有决定权，刘金志还是图便宜收了，瓜拉回后，甄远运用以前办法故意弄烂三个瓜，可三个瓜就有两个白瓤，而围观的人看后很快散去了，卖出10几个退回6个，剩下的再无人问津。
　　甄远看老板脸愁的都快拧出水来了，晚饭也吃不下，一直抽闷烟，赵菊花在一旁安慰：“做生意有赚有赔，这车瓜算上油最多赔400多，没啥大不了的，该吃饭吃饭。”
　　甄远知道，对于小商贩赚多赚少都不能赔钱，赔钱会让同行笑话。甄远想到老板娘赵菊花曾说香蕉从产地拉出时都是八成熟，拉到西安喷了催熟剂才能熟透，于是急忙跑去网吧查催熟西瓜的方法，查到后回到店里说：“志哥我有办法了，但是这车瓜不能在上汤镇卖。”
　　刘金志听了，眼睛里立刻充满了喜悦，高兴地说：“哥听你的！只要这车瓜不赔钱就行。”
　　于是，甄远和刘金志在水果店前收拾出一块空地，打开四瓶啤酒倒入两个店内为水果保鲜用的喷水壶中，一切准备妥当开始从车上向空地上卸西瓜，刘金志的儿女也过来帮忙。
　　地上每放一层瓜，甄远就向西瓜上喷洒一遍啤酒，车上剩下最后一层瓜时没有再卸，甄远直接上车用喷壶向西瓜上喷酒，确保每一个西瓜上都喷到啤酒后，又重新把西瓜装上车。
　　第二天刘金志按甄远的建议开车来到下汤镇卖瓜，甄远直接叫卖“西瓜8分钱一斤，保红瓤”。
　　永远是穷人比富人多，图便宜的人自然也就多，一车瓜很快卖完，只有3个西瓜因白瓤退货，刘金志通过使用8两称，这车瓜没有赔钱还赚了200多元。
　　回来的路上甄远告诉刘金志此法只能用一次，以后千万别收这种不熟的瓜，便宜卖是因为今天必须卖完，不然明天西瓜会变质，就不能吃了，西瓜虽然瓤红了但没有甜度，口感也不好，在上汤镇卖熟客会丢信誉，所以来下汤镇卖，这是一锤子买卖。
　　甄远明白这种耍小聪明的方式不能长久。
　　这件事后老板对甄远更加信任，给甄远涨了50元工资。
　　甄远提议，卖西瓜的太多，没什么利润，改拉苹果和梨，镇上还没人干，竞争小。
　　于是刘金志和甄远到灵宝市拉苹果和梨，前几趟拉的苹果两毛五一斤，加上运费成本三毛，可以卖到6毛一斤。梨一毛五，加运费成本2毛，卖到4毛一斤，都是100%的利润，一车货2天卖完，利润可达1000多元。
　　但镇上很快便出现了十几家卖苹果和梨的，导致一车货五天还卖不完，刘金志又开始愁眉不展了，甄远早料到这一天。
　　这种门槛低、无技术含量、成本小、利润大的买卖不会做久，别人模仿很正常。
　　甄远在进货时发现卖苹果和梨的农户去市场上卖时，收购商会把颜色不佳，外形不好的捡出来，这样农户每卖10筐就有一筐残次品拉回去，一筐约40斤，甄远心想拉回去农户也吃不完，都倒掉了，很浪费。
　　于是甄远建议在市场门口专收这种残次品苹果，2元一筐，货拉到镇上后，甄远就用塑料袋把稍微好的和差的混装一袋，好的放在上面，一袋6斤卖2元钱，每斤利润2毛以上，基本与开始拉货时的利润持平了。
　　甄远用此法一是杜绝了刘金志靠缺称坑顾客，甄远对缺称赚钱一直很烦感，明明可以靠智商光明正大地赚，没必要靠骗的方式；二是防止顾客挑捡把好的挑完，差的剩下太多，造成利润下降。甄远的此种方法造成镇上同行在甄远卖完苹果之前根本就没生意，甄远的卖价是别人的进货价，因镇上大部分是学生，经济条件有限。
　　甄远分析了市场各种有利因素，建议刘金志拉香瓜、甘蔗等都赚了钱，其实方法很简单，就是在无竞争时进入，竞争激烈时靠进价便宜或转型赚钱。
　　甄远为刘金志打工两个月，刘金志挣了近3万元，这在以前是一年才能挣到的钱。当时西安房价才1800元/㎡，三万元可以买一套房子的客厅了。
　　刘金志把甄远当亲兄弟一般，并让儿子认甄远当干爹，当然甄远对刘金志一家更亲了，干活也更卖力。