《生活不需要眼泪》上部 道路与梦想》孟素苹的儿子是企业家

47、第四十二章上 一套好的定

　　一套好的定价机制会给客户带来完全不同的心理感受，客户不同的心理感受会给企业带来不同的业绩和利润。你给客户打八折与不打折送总价20%的赠品是完全不同的概念，就好像拿100万炒股，今天跌10%，明天又涨10%，在明天收盘后你的账户已不是100万而是99万。
　　企业经营者要培养对数字的敏感度，老板不会算账是很危险的。

　　晋主任考察后顺利签了正式合同。甄远把家里的工作安排妥当，9月准时到北京学习。
　　第一门课是经济学家韩教授讲的企业管理通论，这门课难免要将西方企业管理模式与中国企业管理模式的优劣进行对比。甄远发现，当讲到中国企业发展迅速时，同学们都很高兴也都很乐意听，课上不时传出热烈的掌声；当讲到西方企业的先进管理经验和中国企业管理存在先天不足时，有些同学就有了明显的抵触情绪，觉得民族感情受到了伤害，甚至有同学直接站起来质问：“为什么老是说欧美的企业管理模式好？难道我们改革开放20多年发展得不好吗？你不是中国人吗？你难道不爱我们的国家吗？”
　　甄远听到这样的批评觉得都是基于情感的冲动，而没有理性的思考，是用情感代替理性判断，既无价值也无意义。
　　“老师，您讲的这些西方企业管理的优势，根据是什么？您的资料来自哪里？这些资料是否可靠？”甄远连着问了三个问题。
　　教授一一做了解答。
　　“我对于您说的中国的经济理论与企业管理模式存在先天不足不认同，欧美的理论和模式是近200年才总结实践出来的，而我们的先人司马迁在《史记·货殖列传》中就写过‘故善者因之，其次利道之，其次教诲之，最下者与之争’，并对三十多位商人的经营模式进行了阐述，1500年后西方的亚当·斯密才在《国富论》中提到市场有一只无形的手，这与'故善者因之'（注：最好的经济发展就是社会自由发展）的理论一致，证明我们中国的经济理念和企业管理模式比西方早1000多年，只是最近200年由于清政府的闭关锁国政策导致我们落伍了，因此我认为我们不是先天不足。”甄远说完同学们热烈鼓掌。
　　“刚才这位同学的质疑很有价值！也很有意义！我非常愿意听到质疑，咱们班的同学都是企业的老板，是□□经济的脊梁，我们在质疑中找到适合中国企业的管理模式，帮助大家成长才是根本目的。”教授总结。
　　周末，甄远随几个同学去密云水库玩，晚上因堵车回去得很晚，同学多是上海企业的CEO，住的酒店房费900元，而甄远住的是快捷酒店，不到200元。同学担心甄远一个人回去不安全，就让甄远留宿在他们酒店。
　　第二天吃早餐时，因房间加人早餐要加单，甄远一问价格，好家伙，一个人要98元，在外面吃顿早餐也就10元左右，这里要整整贵10倍，不是‘宰客’吗？同学也都说这里早餐不但贵还难吃，他们平时都在外面吃，于是大家决定出去吃。一行人离开酒店去附近的庆丰包子店吃早餐，味道真不错，价格还特别实惠，每人不到20元就可以吃得很饱，大家都觉得刚才没在酒店吃早餐的决定很对。
　　后来几个同学换了酒店，不是因为酒店硬件不好，而是它那高昂的早餐。甄远想，如果这家酒店的定价策略稍微改变一下，例如把房费提高到998元，然后给每位客人免费赠送早餐，客人的感觉将完全不同。从数学、经济学、会计学、金融学等角度来说，900元房费+98元早餐=998元房费+免费早餐。对大多数客人来说，房费998元与900元差别不大，只差10%多一点，能接受房费900元的客人对于998元是可以接受的，免费早餐还会让客人感觉很好。相反，如果房费900元而早餐98元，与外面早餐20元的参考价相比，这样5倍的高价会让客人难以接受，也会拒绝消费，甚至因为高价早餐而不再住这家酒店。
　　在激烈的市场竞争中，经营者制定一个好的定价策略可以给客户带来完全不同的心理感受，不同的感受会为企业带来完全不同的业绩和利润。
　　在后来的学习中，甄远总结了企业定价的几种模式：

　　一是包月定价。企业通过包月定价来引导消费者，如电信、移动公司，移动公司针对个人用户推出如下三种方式：
　　A：价格188/月，含拨打500分钟；
　　B：价格268元/月，含拨打900分钟；
　　C：价格288/月，含拨打1200分钟。
　　C仅比B多20元/月，会有大量客户选择C，实际上B中所包含的900分钟已经太多，很多选C的消费者900分钟都用不完，没必要选C；
　　二是年票定价。一次，甄远带公司人员去台儿庄游玩，票价100元，正购票时发现还有年票，价格仅为300元，才是普通票的三倍，于是决定购买年票，想着这一年带员工来四次就赚了。领到写着姓名的临时年票时，工作人员说下次来玩时带着临时年票、本人身份证和照片来换取正式年票，于是甄远带着公司人员痛快地玩了两天，感觉这次根本没花钱，甄远想这一年里随时可以来。然而这一年里，甄远发现自己高估了去台儿庄的可能性，大半年过去了也没再去，毕竟已经去过了没什么新鲜感了。最后，直到年票过期，甄远也没再去一次，不是忘记了，而是觉得单单为了把年票钱赚回来再去台儿庄，不值得！
　　三是每日定价方式。与年票定价相反，当一个产品或者服务的总价太高，企业可以将其除以时间，从而得到比总价低得多的每日单价，以此降低消费者的感知价格。例如，报社推广时说“只需5毛钱，每天报纸送到家”显然比“180元一年”更有吸引力，从而提高订报的客户量。保险公司销售时说“每天15元给孩子买个健康保障”就比“保费5000元一年”具有吸引力，从而能卖出更多保险！
　　汽车公司也可以应用这个原理，对很多人来说动辄上百万的豪车，感觉离自己很遥远，为了让消费者觉得豪车的价格并不高，推出“月供仅需200元宝马开回家”，这样客户一定会动心。
　　甄远分析自己的产品，销售数量上去不一定利润就能上去，如果自己每套产品的成本是300元：
　　方案A：按400元出售，可卖5万套，可赚500万；
　　方案B：按500元出售，可卖4万套，可赚800万；
　　方案C：按600元出售，可卖3万套，可赚900万；
　　方案D：按700元出售，可卖2万套，可赚800万；
　　方案E：按800元出售，可卖1万套，可赚500万。
　　由此可知，把价格定为600元每套是赚钱最多的，却不是销量最大的。如果你是生产商，你肯定希望销售商把价格定为方案A，如果你是销售商你会选择方案C。
　　那么作为销售商，你怎么知道定价和对应销售量的变化关系呢？如果知道了这个变化数据，无论是销售商还是生产商，就能够定出合理价格，以达到利润最大化。甄远认为这个价格一定是存在的，只要存在就一定有办法找到，甄远想起马克思的一句话“数学是一切科学的皇后”。
　　课后甄远单独找韩教授，请教能否设计一个量化的定价公式，从而帮助企业算出最佳的产品定价，韩教授介绍了前妻，京都财经大学的梅教授。
　　韩教授离婚后，女儿韩冰跟了前妻，现在京都财经大学读会计专业。按照韩教授的安排，甄远先联系了韩冰。在京都财经大学门口，甄远见到21岁的韩冰，一身姹紫嫣红的连衣裙，像是将全部色彩都穿在了身上，一头长长的乌发，仿佛山间溪流倾泻而下。当甄远说出想找梅教授设计一个价格公式时，韩冰坚定地说，这个问题根本不用劳烦她母亲，她们系的同学就可以搞定。甄远听后脸一下红了，才认识到自己学历太低，本以为复杂的东西在这些高材生面前竟如此简单，他感到无地自容。
　　一周后，韩冰打电话让甄远去取设计公式。看到韩冰和同学从吃、穿、住、用、行人类需求的五大方面着手，然后把每个方面又分为生产与销售两个板块，每个板块再从三维的角度设计出的30个价格公式，甄远非常满意，认为这30个公式基本可以囊括90%以上的商品。只需在电脑程序中输入部分数据，结果便会自动跳转，利用这个公式，在生产和销售环节均可定出最优的价格。