《生活不需要眼泪》上部 道路与梦想》孟素苹的儿子是企业家

46、第四十一章下 “小富弟，

　　“小富弟，今天是讨论问题，不带急眼的。下面我们进行一下辩论，不能争吵哈。辩论的目的是找到问题的真相从而解决问题，而争吵的目的是打败对方。我们是同事，是一个战壕的战友，不存在谁打败谁哈。”甄远先做了铺垫。
　　接着，甄远补充道：“我们要分销商交一万元串货保证金，就是约束分销商之间不能跨区域销售，以免产生恶性竞争，是一种地域性保护。而我们跨出商祖市进入曹州市销售，是不是跨了区域？
　　“我们约束别人，自己却在串货，是不是明显违反合同？这是违背公平原则的，是双重标准的单边主义。另一方面如果没有曹州分销商提供的信息，我们不可能知道有这个项目和联系到晋主任，更不可能有这次合作。
　　“现代社会信息本身就是一种资源，我们怎么能说分销商什么都没干呢？如果这个事处理不好，会打击其他分销商的积极性。按你的意见，以后分销商宁愿把业务介绍给别人也不会介绍给我们了。”甄远一连串发问后，陈小富沉默了。
　　“小富，世间本无对错，我说得你无话可说，我就是对的。”甄远再次补充。
　　“远哥，我理解了！但不能给太多，相应照顾一下情绪就行了。”
　　“小富弟，我们现在讨论的是给不给，即然你同意给了，那么咱下面就讨论给多少？怎么给？古代讲究论功行赏，论功好论，行赏却难。无论是分销商还是我们的员工，都是为我们创造利润的人，千万不能凉了他们的心。
　　“项羽之所以败给刘邦，主要原因就是项羽舍不得封赏；汉末刘备之所以能三分天下得其一，就是他会行赏。刘备夺汉中后，封关羽、张飞、赵云、马超、黄忠为五虎上将。
　　“当初，十八路诸侯讨伐董卓，华雄阵前叫嚣，然关公一出，温酒斩了华雄，威名远扬，把关羽放最前没有人有意见，自家兄弟有了着落，然后才是诸位将官。马超，伏波将军马援之后，卫尉马腾之子，论资历远超黄忠，论武功杀得曹操叫苦不迭，但其入职较晚，排在第四比较合适。
　　“黄忠虽是一员老将，但战功赫赫，也能入围，所以刘备对五虎上将的分封既考虑了刚刚入职的新员工，也考虑了多年的骨干；既照顾了年轻人，又抚慰了老年人。
　　“更特别的是魏延，他进入集团较晚，但武功卓越，一时出尽风头，襄阳城下大战文聘，以一挡百，挥师西川，两擒冷苞，夺汉中，一箭逼走曹操立首功，魏延表现出色，群众呼声很高，最后魏延官拜汉中太守，刘备以此昭示天下：一是优秀如魏延者，待遇等同五虎上将；
　　“二是让众将有目标，只要有能力就可破格提拔。行赏这门艺术，刘备算是做足了，对各方都有一个交待，更重要的是让每个人都觉得自己得到了该得到的。作为一个优秀的企业家，一定得学会分钱。”甄远从历史的角度引导。

　　“远哥，大家都知道舍得的道理，但做起来太难了。”陈小富叹了口气。
　　“是呀！都说以史为鉴可以知兴替，古代帝王也很了解历史，但并未阻止朝代的更迭。只要人的欲望在，读再多历史也没用，历史的悲剧仍会重演。人类从历史中汲取的唯一教训就是没有汲取一丁点教训。
　　“我因为贪欲多次被刘二虎诈骗，我的贪欲使我要么掉入刘二虎的陷阱，要么正走在他为我准备的陷阱的路上。大舍大得，小舍小得，不舍不得，沾光沾光，越沾越光的道理很多人都明白，但很多人仍舍不得，仍喜欢沾光。”甄远感慨。
　　“远哥，你认为该怎么分？”陈小富无奈地问。
　　“我在西安大学城听过经济学教授关于一个分钱的故事，说五个强盗抢到100个金币，无论谁分都要半数以上的人同意，先让老大分，如果没有达到半数以上同意，就杀掉老大让老二分，以此类推。如果你是老大你怎么分？
　　“要考虑强盗的人性是贪婪、残忍、聪明的。教授使用了倒推法，先分析老五怎么想。老五会想，如果轮到老四分，我一定反对，这样100个金币全是我的。老四也想到了，老四会想，轮到老三时，我一定支持老三，不然我命不保；老三想老大，老二死了我分时即使不给老四一个，老四也会支持我，老五也想到了老三分时自己什么也得不到，按照这个逻辑推下去，老大自己拿97个，老二老三一个不给，给老四2个，给老五一个就行了。小富，你认为教授的答案怎么样？”甄远问。
　　“这个答案太完美了！老大保证了自己利益最大化，又得到老四、老五的支持。”陈小富兴奋地说。
　　“小富弟，我分析过这个问题，理论上讲教授的答案很完美，但现实中很难实现，教授忽略了人的思维受基因的影响，人是追求公平的动物。狩猎时代捕获的猎物是平均分配的，所以人类基因传下来就是要求公平的。举个例子，如果方丈拿100元给我，让我分给你一部分，只要你同意，我就可以把剩下的全拿走，如果你不同意100元收回，我俩都得不到。如果我们是陌生人，我给你一元，我拥有99元，你会同意吗？按教授的逻辑你会同意，反正你白拣，当然你受条件制约，如果你是快饿死的人，你会同意，会拿着这一块钱买饭救命，如果依我俩现在的身份，你宁愿不要这一元钱也不会同意，大不了大家都不要，因为你感觉不公平，我如果给你40元你也不会同意。如果100元换成100亿，情况就不一样了。如果是1000亿让1000个人分，情况又不同了，这样每500人会选出一个代表，一方的代表即使分到2个亿也会同意，代表会雇几个人来控制99%的人，从而达到给别人少分钱的目的。当然这个问题涉及政治、宗教、尊严、公平等多方面因素，我们有时间再讨论。我说的这些就是让你认识到分钱时要考虑公平原则的，中国有句古话'不患寡而患不均'。如果让曹州的分销商感觉不公平，我们分钱就失去意义了，当然绝对的公平是很难把握的，我们做到相对合理就行，但是一定要明白分钱的目的是调动分销商的积极性。”甄远答。
　　“远哥，你绕了一圈也没说分给经销商多少钱呀。”陈小富着急地说。
　　“小富弟，咱应该定一个规则，要从根本上解决这个问题，不然以后还会出现类似问题。我从经济学的三维理论分析，分销商与我们在工程上会出现三种情况：第一种是分销商接到项目自己解决；第二种是分销商接了项目让我们解决；第三种是分销商接了项目与我们共同解决。曹州的工程就属于第二种，我们就根据这三种情况定一个标准发下去，统一执行就行了，你看这三种情况的利润怎么分？”甄远把皮球踢给了陈小富。
　　“我认为第一种情况利润全归分销商，第二种给分销商20%，第三种给分销商70%。”陈小富答。
　　“小富，人都是自私的，制定规则的人带有自我偏袒性，总会不自然地倾向自己的利益。所以我认为应该是第一种依你意见，第二种给分销商30%，第三种给分销商80%，这样反而合理一些，你别忘了我们给分销商的价格本身有20%的利润。”甄远发表自己的意见。
　　“远哥，依你的意见，先制定个试行文件让分销商讨论一下，看有啥不完善的再补充。”陈小富提议。
　　“我同意！群策群力，让分销商讨论后，让杜小恒细化每种情况的细节，统一标准，分钱关乎分销商的利益，马虎不得。”
　　“远哥，这事就这么定吧，你刚才说的三维理论是什么意思？”说着陈小富从蒲垫上站起，甄远腿也麻了，也站了起来。
　　“哈哈……这是我自创的，就是考虑问题从三个方面分析，这是我在西安蹭课时总结的。现在人看电影喜欢看3D，其实人类发展的过程就是不断寻找真相的过程，但人往往只看到事物的一个维度就以为是事实的全部，实际上我们看问题的维度越多越接近真相。
　　我总结出从三个方面分析问题的思维，我称为三维理论。
　　举个例子，日本发表钓鱼岛不当言论，我们从三个方面分析日本的企图，可以清晰地看清本质。先从精神层面，本身钓鱼岛上已被日本人居住着，在名誉上说是谁的已无意义，难道日本占了钓鱼岛就能证明他强大吗？肯定不是，中国比日本强大这是世人共知的，所以日本的不当言论不是出于精神方面；其次是经济价值，钓鱼岛目前并没有发现石油、天燃气等能源，没啥经济价值；最后是自身社会需要，每当日本国内政治不稳定时，日本就拿钓鱼岛说事，来转移国内矛盾，无论是国家还是个人，在同外部有危机时，内部最团结。
　　再举个例子，人的幸福包括三个方面：一是精神方面；二是物资方面；三是社会方面。如果精神和物质都满足了，开车一出门公路坑坑洼洼，社会治安差，经常被绑架，你也不会幸福。

　　古人经常用四维理论，如司马迁的《史记·货殖列传》中说到商业有‘故善者因之，其次利导之，其次整齐之，最下与之争’，从四个方面分析商业。孙武《孙子兵法》中有‘上战伐谋，其次伐交，其次用兵，最下攻城。’也是从四个方面分析战争，证明古代人比现代人看问题更全面。”甄远解释。
　　吃完饭，两人又聊了一些公司发展中的问题，甄远最后对这次寺庙静思做了总结：“我们看武侠小说，高手大部分都内功强大，只要吼一嗓子瞪个眼就能把人震飞，不见他们使用兵器，这就是内功的力量，所以咱俩这三天是修内功。记得上高中时经常有同学问我将来是上大学还是当兵？说这话的同学基本考不上大学，因为动力不足，不可能成功，考上大学的人不会说这话。所以我们要有高追求就要练内功，高手平时看不出啥来，平平无奇，但他们长期取得的成就却让人望尘莫及。人的成功不是瞬间的，而是在普普通通每一天的积累中有了强大的内功。”
　　甄远和陈小富结束了三天的静思，告别了小僧，返回公司。