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37、第三十七章 甄远认为， ...
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甄远认为，世上没有办不成的事，只有不想办的事，生意场上更是如此。业务攻不下来，是对方感觉你诚意不到。
甄远委托朋友了解到木石县零售商的资料与电话，看完资料把要说的话在办公室练习了几遍，然后打电话过去，希望他代理“达洁”产品。零售商叫张联选，三十五岁，在木石县开设了五家水暖门店，批零兼营，周边几个县的乡镇也会从他这拿货，业务量很大，朋友还特意注明此人当过兵，比较正直，脾气刚烈！
三十五岁比自己大十几岁，对这个年龄段的男人甄远并无把握，并且有些惧怕。但甄远打电话时还是把该说的都说了，张联选稍微停顿一下说：“等你来了见面再说。”
甄远第二天就开车带着陈小富赶前往木石县，一路反复揣摩“等你来了见面再说”的含义。三年的社会打拼中甄远逐渐认识到人与人之间的关系若想有进展必须充分沟通，只有沟通才能互相了解，只有了解才能建立信任。张联选随意的一句“等你来了见面再说”，似乎是留有隐语的。
以张联选的年龄、身份以及业务量，绝不是随便一说，一定留了商量的余地。甄远思考了一路，到了张联选店里却因为没有提前预约而没见到张联选。甄远又连续两天过来并请他的店员转告他自己来过三次了，依然没有任何回音。通过对张联选店里经营状况的观察，看得出他的业务量的确很大。
第四天甄远给张联选发了个短信，得到的回复却是“心不诚”，甄远反复想“心不诚”的含义，并对自己打电话时所有的措辞回忆了一遍，也没发现哪有错。甄远对“心不诚”三个字是极其烦感的，自己都三顾茅庐了，咋会心不诚呢？这是第二次听人说自己心不诚。
第一次甄远找张余品的施工队装修形象店，张余品在店里转了一圈后说活太多忙不过来，没时间接活。甄远很惊讶!不知道自己做错了什么，弟弟甄望忙拉住张余品到一边询问，张余品说进店老板烟都不让一根，“心不诚”。甄远忙跟张余品解释自己不抽烟，不懂这个规矩。
后来甄望单独请张余品喝了顿酒才成了朋友，此后一切顺利，装修买材料张余品还帮忙砍价，后来又成了甄远的员工。经此事件让甄远明白了十里不同俗，每个地方的人情风俗都有差异，身为异乡人，自己一定要小心避让一些隐形红线。听到“心不诚”好像是在说自己无知，让人难以释怀。
甄远打听到后天张联选给小儿子做满月，于是当天一大早便安排陈小富准备一个500元的红包，陈小富则在红包里装了1000元。
上车后甄远说：“小富，我们商祖经济落后，红白事随礼一般都是50元或者100元，最多也就200元，我认为500元已经不少了，没必要放1000。”
“哥，我爸给我定的规矩，随礼最低1000元，一般都是2000元，既然送了就送到对方感动。”陈小富解释。
甄远对陈二贵教育孩子的方式进行了分析，人一辈子谁也不可能办很多次红白事，事上谁随的礼最多一定会被收礼者记住。如果你打算送500元却送1000元，你只是多花500元，因为另500元是本来应该出的，等于500元买了对方一辈子的记忆，这样就太划算了。
甄远从此也养成了习惯，该随200的随500，该随500的随1000，该随1000的随2000，随礼要超自己预期的100%，此方法让甄远结交了很多朋友。
五十公里的路，一个小时便到摆宴的酒店。酒店里摆了二十多桌酒席，一个精干的中年人在招呼客人，甄远估计那就是张联选，忙上前叫了一声“哥”，之前的电话里甄远一直叫“张总”。
这是甄远第一次见到自己意向中的生意伙伴，张联选中等身材，头发偏分，眼睛很大，精光四射，说起话来声音有种高度的沙哑，后来得知沙哑是谈业务累的。张联选惊讶地打量了一下甄远和陈小富。
“哥，我是‘达洁’厂的甄远，这是总经理陈小富。”甄远忙自我介绍。
“你就是甄远啊？一表人才。”
“张总，这是公司的一点心意，请您笑纳。”陈小富忙拿出红包递给张联选。
“这就对了嘛，有啥事儿见面说。不过确实不好意思哈！第一次见面让你们搭礼。反正你们都是小老弟嘛。”
然后张联选把甄远和陈小富安顿坐下，交待旁边的人：“这是我的生意伙伴，你们给照顾着，让吃好喝好。”
随后指了指门口：“你们先坐下，今天亲朋多，我忙去了啊！”
走开两步又回头看看：“你们先坐下啊”。
和同桌的宾客寒暄过后，入席吃饭喝酒，甄远以开车为由喝了一瓶可乐。突然大厅一阵热闹，是张联选带着媳妇抱着孩子出来打招呼，然后各自归位继续喝酒，张联选穿梭于各酒桌之间，不时传出他沙哑的笑声。
菜过五味，甄远坐不住了，看这情形也绝不可能谈生意，就和陈小富低声商量着准备回去。就在这时张联选一手酒杯，一手酒壶笑着过来了：“今天老家来的人太多，有些亲戚我也好久没见了，多喝了几杯，多说了会儿话，把你们怠慢了。”
甄远客气地说：“哥，今天亲朋来得多，可要少喝点！”
“我刚当兵回来，也没啥朋友，没朋友就啥事也难办，没朋友就没人说话，更没人管你想啥，所以后来我就多交了些朋友。”张联选开始滔滔不绝地讲述自己的人生。
他参军之前祖祖辈辈在农村，复员后被分到县农村信用社，两年后决定自己做买卖。决定做买卖是受一次经历的影响，95年他去商祖办事，公共汽车上突然上来个人往下拽一个十四五岁的孩子，孩子哭着喊着拽住车座不下车，说要找姑父学做生意，就是不想上学。
他想一个小孩都知道创业，自己也要试一下，于是从春节摆摊卖对联和鞭炮，开春倒腾化肥、地膜，清明前后贩卖纸货，中秋摆摊卖月饼......如同打猎一样，听到风吹草动就赶去放枪。
直到干起第一家水暖店，从此牢牢守住水暖洁具生意，慢慢在县城开了五家店。他甚为骄傲的是“有朋友”，反复提及他开第一家店时缺资金，战友把卖房子的两万元借给他，那时县城的一套房子才三万元，他也知恩图报，战友用钱时他出钱。
听到张联选讲卖鞭炮，甄远找到了聊天的契机。待张联选讲完，甄远用自己的经历作以回报，从负气离家出走到广州被抢劫，后补锅修伞，再到西安打工，中州被偷，一直讲到来商祖创业屡被欺负，中间时常被张联选的临时发挥打断。
甄远慢慢在张联选面前讲出了自信，讲得非常流畅，偶尔伴以自嘲，张联选的眼神中多了些许赞赏，甄远突然明白张联选所说的“心不诚”的真实意思。
所谓心诚，就是要有仪式感，要给对方小小的抬举，也要接受对方小小的倨傲。
交往的双方地位有高低，较为卑微的一方要亮出自己的人生，泥沙俱下，无论善恶，来换取对方的信任，就像在沙地上浇水，不在乎有多少渗出多少留下，其间也要掌握分寸，地位略高的一方则可以适度保留。双方的你来我往中就像沙地的水痕，水没了痕还在，盟约已经悄然缔结，生意也就成了。
甄远把话题扯到了自己未来的人生规划是要有自己的工厂，要让自己的公司上市。张联选突然抬头，有悠然神往之意，然后说：“啥也别说了兄弟，把合同拿来我们签了。”
陈小富忙从包中取出合同和笔递给张联选，张联选在上面写上自己的名字，字写得非常流畅。甄远突然心血来潮，拿起酒杯和张联选碰杯。能否开车回家，今晚住哪都不考虑了，终于喝到恍惚。
再次醒来已是深夜，自己躺在床上，床头边的铁架上两只输液瓶已经空了，输液管耷拉在铁架的支柱上，陈小富趴在床沿上睡着了。甄远带着医用胶布的手翻开手机看时间，已是凌晨三点，距离自己倒头睡去已十几个小时。甄远叫醒陈小富，陈小富忙揉揉眼说甄远昨天喝得太多了，就拉来这卫生院解解酒。
二人离开医院，慢慢驶出医院所在的城中村，起初有一两声狗叫，唤起了更多狗叫，慢慢狗叫声越来越远。车灯为甄远开道，似乎在黑夜里开出一条隧道，让他走远一点，再走远一点。路边的白杨急速地向车子扑来，白杨树树身刷着白灰，树叶一片青绿，叶片在风中摇动，风过时叶子整齐地露出叶背的银白色。
“小富，不好意思！昨天喝的太多了，让你陪着受累。”甄远歉意地说。
“远哥，应该的！你也是为了工作。不过你真的喝太多了，看着挺吓人的，以后可不敢这样拼酒了。这几天空了帮我办个驾照吧，遇到今天这情况，可以帮你开车。”陈小富建议。
“好，回商祖我找李部长先把你的驾照办了。我们这儿有酒品见人品之说，不喝酒人家会觉得你‘心不诚’，只有客人喝多了主人才高兴，像今天这样喝的拉医院主人才感动。
“我们这酒文化与你们广东不同，广东不勉强，是量力而行随意喝，我小时候每到过年时村里经常有喝酒喝死人的，这几年少多了。我年轻没事，身体好着呢！”甄运忙解释。
“哥，你工作的拼劲我挺感动的！但我不赞成这种喝酒的方式，更不赞成拿健康去换钱，年轻时拿健康换钱，以后有钱了再买健康，就失去挣钱的意义了。”
“是啊。你说的有道理。弟，你可能理解不了我的生活方式，因为你的生长环境和我不同，你奋斗不是为了生活，而是活出一种精神上的成就感，是让自己在城市里生活得更好。
“而我则不同，我奋斗是为了能生活在城市，也可以说是为了活着。你抽空读一下余华写的《活着》便理解了，余华曾说：检验一个人的标准就是看他把时间放在了哪儿，当生命走到尽头，只有时间不会说谎。我已经把时间全部用到工作上了。但哥还是谢谢你的建议！道理哥也懂，但是现实真的让人很无奈。”甄远苦笑着说。
“哥，你应该考虑一下个人的事了，找个嫂子最起码能照顾你的生活，余品哥我俩出差时聊到你个人的感情问题，听说挺丰富的。”陈小富欲言又止。
“每个人的感情只有自己说得清，很多时候连自己也说不清，别人更说不清了。个人的事今年不考虑了，明年再说吧。”
说完甄远停下车在白杨树下撒尿，微风略带寒意吹到脸上，顿时清醒了很多。望着一望无际的夜幕感觉自己恍若身在深海一条努力游动的鱼，要经过暗礁、暗流，每一寸皮肤都要承压，身体的每一处好像都有几万吨海水的分量。
自己一个没有背景、没有资源、没有人脉的草创者还要这样走很多次，走几万里路，喝上千瓶酒，向成千上万人展露真心实意，才能换取成功！
车辆驶入商祖市，看着城市亮着的路灯和偶尔从窗外透出的零星灯光，甄远心中感慨，点燃一座城市万家灯火的，不是煤油，也不是电，而是千万人血与泪的奋斗历程。
