《生活不需要眼泪》上部 道路与梦想》孟素苹的儿子是企业家

36、第二十六章下 甄远再次把

　　甄远再次把许志远叫到办公室，又支付了十万元广告费让其把广告牌内容换成“舰牌洁具隆重招商”，留的电话为广东的固定电话。前期已经搭好了广告架，现在只需更换广告布，许志远半个月便完成了。甄远留的固定电话会呼叫转移到手机上，每天只需坐在办公室接电话，把想做代理的电话登记在笔记本上。
　　甄远在春节前预定了天宇大酒店能容500人的大会议室和餐厅，并找礼仪公司协助当天的招商会。
　　之所以把招商会定在正月初九，一是因为出了正月便是建材旺季，顺势更容易把品牌做起来；二是初九离正月底还有20天可以用来装修，不占用旺季时间；三是批发商新一年开始最容易换品牌，好找代理；
　　四是年前年后走动的人多，招商信息更易被看到；五是酒店生意还没旺起来，容易订到会议室和利用酒店停车场。
　　甄远提前多备了20万的“舰”牌库存，并让陈三贵又准备了50万的货，甄远又到汽车城预定了五十辆面包车，先预交了二十万元订金，答应初九下午付清余款，要求初九上午把五十辆车全开到天宇大酒店停车场，并在车身上全喷上“‘舰’牌洁具”的标志，车后窗贴上小男孩小便的图案，车前挡风玻璃上全系上大红花。
　　正月初九的招商会关乎甄远的未来。2001年的春节甄远是在忐忑中度过的。他安排甄望打印了三份报价单，每份印400张，分别标注A单、B单、C单。
　　A单标注的价格是利润50%，B单的价格是利润40%，C单的价格是利润30%，并安排甄望注意看自己开会时的手势，如果伸一个手指就发A单，两个指就发B单，手一挥就发C单，无论发哪种单，没发的单都要让员工立即销毁。
　　甄远又让甄望和员工沟通好细节，并要求初九全员上班不准请假，让张余品统一安排分工，工作具体到每个人并作记录，责任到人，对失职者追责。初七初八晚上甄远两次召集大家开会，让每个人提出意见找出不足，经过不断修正，大家认为能想到的都想到了，甄远也认为万事俱备。
　　正月初九早上，参会的客商根据短信提示的路线，陆续来到商祖市天宇大酒店一楼会议室。甄远安排大巴车分批次带参会者参观了“舰”牌形象店和2500平方堆满产品的仓库。来访者对形象店的装修和仓库的存货量表示震惊，都觉得中州市的批发商还没有创业公司实力雄厚。
　　特别是酒店的停车场内50辆面包车齐刷刷排成5排，非常气派，车身上统一喷着“舰”牌洁具的广告，前挡风玻璃系着大红花，更让人感觉“舰”牌厂商的实力雄厚。会场中每位客户面前放着一瓶矿泉水和一本精美的产品图册。

　　甄远明白这次招商与上次完全不同，自己要以厂商代表的身份出场，并要细致地帮客户分析市场，打动并引导客户签约。
　　礼仪公司的美女主持热情洋溢地说了一段开场白，介绍了招商会的流程，然后向大家隆重介绍厂商代表甄远先生。
　　甄远在热烈的掌声中来到会场主席台中央，主持人把话筒交给甄远。
　　拿起话筒，甄远说道：“首先，感谢大家百忙之中来参加本次招商会！大家能来是对我们‘舰’牌产品的信赖，也是对我们创业公司的支持，我代表创业公司对各位的到来表示欢迎！并致以衷心的感谢！”
　　台下顿时掌声一片。
　　掌声落下后甄远接着说：“去年，国家对房地产行业进行了市场化改革，取消了单位集资房，大力推动商品房，计划未来10年城镇化率要提高30%。商祖市每个县的人口都超100万，按每3个人一套房，每个县城将增加十万套住房，再加上老居民换房，即使每套住房用2000元的洁具，10年内每个县城洁具行业这块蛋糕将高达2亿元以上。
　　现在美国的城镇化人口在80%以上，只有2%的农民，如果我们达到美国的水平，每个县城的洁具市场蛋糕将达到5亿元以上，按50%的利润计算，每个县也有2亿元以上的利润。
　　我们在场的每个人，只要把握住这个机会，努力奋斗，未来都将成为千万富翁、亿万富翁。我今天能跟这么多未来的亿万富翁同处一堂，十分荣幸！
　　今天会场来了300多位亿万富翁，如果午餐只有10斤蛋糕，即使大家再努力争抢，也会有人吃不到，如果是1000斤蛋糕，你即使不抢，大家吃剩的也够你吃饱，甚至吃撑。市场也一样，只有市场足够大，我们挣钱才更容易。这就是市场的力量！
　　你如果想早吃到蛋糕，不但要离蛋糕近，还要有切蛋糕的刀。我们‘舰’牌卫浴就是这把切蛋糕的刀，下午我们对签约的经销商有专场的培训，我们不但卖刀，还教会您如何使用这把刀，我们坚持扶上马再送一程的服务理念，就是要与大家一起成长，共同发展！
　　今天的来宾中有做低端品牌的，大家都知道，低端产品利润低，质量不稳定，竞争异常激烈，低端产品就像汉堡里的生菜，营养少，大家也都明白高端品牌利润很大。
　　但是县城经济有限，购买力达不到，就像汉堡中的鸡肉，高脂肪，肠胃不好的很难消化，而我们的‘舰’牌为适应市场，高、中、低端产品都有，就像一个汉堡里面有生菜的维生素，也有鸡肉的高脂肪，还有汉堡的纤维，可以说营养不但全面而且均衡。”
　　甄远的讲话引来了台下阵阵掌声和笑声。
　　甄远事先分析了市场，也细致分析了县城的发展方向。
　　就这样，甄远脱稿讲了一个小时，即将结束时，工作人员推上了三款马桶，甄远说道：“现在请大家关掉手机和电子设备，不要拍照。”
　　“最后跟大家做个游戏，大家可能最关心我们产品的价位，工作人员把价格单拿到了会场，先不发给大家。下面主持人将从会场挑30位客户，每10人一组来猜这三款产品的价位，谁猜的价位与我们的价位最接近，这三款‘舰’牌马桶就免费送给他。”
　　甄远话音刚落，会场中顿时热闹了起来，大家踊跃报名。主持人接过甄远的话筒挑选了30位客商上台，每10人一组对产品出价，主持人把猜的价位写在台上的白板上。
　　三组测试完毕，甄远看到客户的出价略高于自己的预期，主持人安排三位获奖的客户先坐回原位，散会后去酒店大堂领取奖品。甄远伸出一个食指让甄望把A价单交于会场工作人员进行分发，甄望把剩下的两摞价格单立即交给管帅带离现场销毁。
　　拿到价格单会场立刻出现“呼呼啦啦”翻阅纸张的声音，客商们拿着价格单低头对照着图册上的型号。三分钟后主持人安排工作人员把价格单收回，台下立即出现了交头接耳的说话声。甄远的视线从客户脸上一一扫过，从会场的气氛，甄远明显看到自己的定价低于大家的预期，不会因价格而流失客户。
　　主持人维持了会场秩序，甄远再次上台讲解招商要求：

　　一是每个县城只设一个代理商，本次不招省市级代理，只招县级代理；
　　二是代理商的营业面积不能低于60平方，不能高于120平方；
　　三是公司免费对代理商提供店面设计装修和产品展台；
　　四是公司为代理商提供一部车辆免费使用，在国庆节前进货总量达到十五万的，车辆免费赠送给代理商，创业公司承担车辆的过户费用；
　　五是创业公司统一推广，广告费用由创业公司承担；
　　六是本次只招50家代理商，今天签约80家。三天内也就是正月十二下午六点没有找到店面的签约自动取消，交付的费用创业公司退还到代理商指定账号，代理商以租房协议和房屋结构图交到创业公司的时间先后依次排名，排名前50位的正式成为代理商，50名后的30位签约者创业公司在三个工作日内将已付款退还指定账号；
　　七是代理商首次进货不能低于10万元；
　　八是成为代理商的商户必须在正月底正常营业，因故不能营业的必须说明事由，否则取消代理资格；
　　九是代理商以县城行政区域为界，不得跨区域售货，并要求按公司指定价格销售，擅自串货、低价销售的，一经发现，按销售额五倍罚款......。
　　甄远宣布了十二项招商规则，台下一片骚动。
　　主持人安排工作人员把代理商合同稿分发给参会人员……。