《生活不需要眼泪》上部 道路与梦想》孟素苹的儿子是企业家

33、第二十四章 广告是营销

　　广告是营销的必要手段，广告语不需要高大上，但一定要简单好记。移动公司的广告就两个字“我能”，李宁的广告语“一切皆有可能”，都充分表达自信，并且非常好记。
　　半个月后，甄远的形象店装修完毕，甄远把原来1500平方的仓库也扩大到了2500平方。自己公司的“舰”牌产品先发了一车货，甄望看到打着自己公司品牌的产品很兴奋，认真端详了一番，高档的包装和名牌产品一样，图案设计得比名牌产品还要高大上。
　　甄远让甄望猜猜一套进价多少钱，甄望又仔细看了一遍产品和包装，说：“这样的高端产品一套价格不会低于400元。”
　　甄远骄傲地说：“在店里灯光一打更上档次！而且进价远低于你的猜测。”
　　形象店本打算花4万元装修，最后却花了6万元，对二楼也进行了简单装修，隔出了三个20平方的办公室和一个会议室，一楼二楼也都装上了空调，这样的装修档次在整个建材市场无人能比。一楼展厅装了近40个射灯，自己的“舰”牌产品在灯光照射下闪闪发光，产品的档次瞬间提升。
　　二楼一间办公室甄远自用，还留了一间给会计。二楼的家具和一楼的产品陈设完毕后，甄远专门安排甄望在自己的办公室置办了一套红木茶台和茶具。甄远学着陈二贵的样子，一遍遍练习烧水、消毒、洗茶、泡茶、过滤、分茶。

　　一旁的甄望调侃道：“哥，你这去趟广东咋学会喝茶了？还弄个这玩艺儿，我跑遍商祖市都没买到，还是通过福建的同学才弄到的，咱这不兴这个。”
　　甄远笑着说：“这次去广东，发现那边的老板都有茶台，茶台上摆上些水果、甜点。我总结了，他们谈生意时会不停地劝茶，这样的举动看似很普通，却隐藏着奥秘。人一直喝茶就会增加排尿，降低血糖，导致脑供血不足，反应速度下降。
　　“他们会有意识的吃一些水果和甜点来补充糖分，思维不会下降，而客人一般不好意思吃茶桌上的甜点，使得糖分得不到补充，在如此环境下谈业务，客人往往会处于劣势。
　　“我们中原人喜欢酒桌上谈业务，喝酒后人会兴奋，在不冷静的状态下做出的举动往往不理智，广东人一般不会在醉酒时谈业务，即使谈也不会立即表态。我们经常说南方人胆小，其实不是胆小，而是谨慎、理智。他们发现好的商机会立刻行动，这证明他们不胆小。
　　“都说北方人豪爽，但豪爽在商场上并不是褒义词，往往伴随着鲁莽，特别酒后喜欢吹牛皮，喝酒前我是中原的，喝酒后中原是我的！干起事来先拍脑袋再拍屁股，不加思考拍脑袋决定，一干不行拍屁股走人。所以说有‘千秋大业一壶茶，一杯酒成千古恨’的古语。”
　　“哥，建材市场的淡季马上到了，你打算下一步怎么办？”甄望问。
　　“我准备把两个老店也依次装修一下，半个月装修一个，先装南建材店，南建材的顾客可以领到北建材，然后南建材营业后再装修北建材店，把北建材的顾客领到南建材，这样不会流失客户。
　　“两个店都扩大一倍面积，这两天我问问多付点转让费能否把隔壁的店盘下来，把两间门店打通。装修好南建材店改售“达洁”的牌子，北建材做中档的“依梦”，我们自己的“舰”牌放到现在的形象店，做高端。这样三个店高端、中端、低端都有了，价格上互补，业务上互相配合。
　　“进了南建材店如果顾客要高端产品可以领到形象店推销我们的‘舰’牌，要中档的可以领到北建材的老店，当然有要低端的客户也可以领到南建材店，这样顾客也会多些选择。我近段会在电视台和建材市场周围租几个广告位，推广咱们的‘舰’牌。
　　“今年准备投入60万广告费，10万投在商祖市，再用50万把周边200公里的路边广告牌全部打成咱‘舰’牌的广告。”

　　“哥，你这样干不行，周边市县还没有咱‘舰’牌的代理商，你做广告有什么用，这不是烧钱吗？你现在用的钱是客户的保证金，以后是要还的。”甄望没等甄远讲完便抢话说。
　　“知道，你甭管了，这90多万保证金我会还的，你放心吧！”甄远不想过多解释。
　　“哥，你这太冒险了，我不同意，我一会找爸去。”甄望看劝不住气恼地说。
　　“你再相信我一次，我说了三个月以后你会理解的，现在别告诉爸，不然一切都完了。弟，你近段还得辛苦点儿，操心把两个老店装修好，内部的事就全交给你了。”甄远又补充说。
　　甄望叹了口气下了楼。
　　甄远忙联系了志远广告公司的老板许志远来办公室，见面后甄远沏茶。二人坐下甄远直入主题：“许总，我有个60万的业务不知你能否干下来？”
　　许志远是甄远的老客户，多次给甄远拉生意，把广告业务交给他也是一种回馈。
　　许志远说：“60万的业务我还是第一次干，但我有信心干好，你尽管安排吧！”
　　甄远明白在商祖市60万可以买到10套不错的房子，这个金额绝对不小。
　　甄远详细说明了自己的要求：“一是做2000本‘舰’牌洁具的图册，一定要清晰，纸张用最好的，越高档越好。图册上详细介绍生产商广东创业建筑装饰材料有限公司，电话是潮州工厂的固话号码，在200公里范围内的国道、省道、高速两旁做广告标牌，广告语就一句话‘你知道哪里有卖舰牌洁具吗？’”
　　许志远惊讶地问：“就这一句话吗？”
　　甄远重申：“就这一句话，公司地址电话什么都别打。然后在建材市场附近做几个大的广告牌，上面打上‘冲强冲力，舰牌洁具’,下面标上公司地址和电话，广告布底色用绿色。”
　　谈妥价格甄远与许志远签了合同，预付了10万元。“人叫人动人不动，金钱调动积极性”，金钱的力量是巨大的。
　　一个月后公路两旁的广告牌齐刷刷树起，一时引起路人的联想。人有猎奇心理，看到路边广告牌上“你知道哪里有卖舰牌洁具吗？”这句问话式广告语，一般人会给身边的朋友打电话询问“舰牌洁具在哪？”无形中在宣传“舰”牌。
　　还有些人把这句话调侃成了段子，互相开玩笑，说：“你知道我是谁吗？我是‘舰’不是‘船’。”
　　“噢！原来你就是‘舰’牌马桶呀。”
　　这种调侃在网络并不发达的2000年却也火了一把，无形中加深了人们对“舰”牌洁具的印象。甄远的“舰”牌洁具一时成了商祖人茶余饭后的谈资。
　　虽然正处于伏天，是建材市场的淡季，但一些猎奇的人还是会来甄远店里转转，甄远的形象店有空调，凉爽的冷气留住了不少顾客。对甄远来说，淡季并不淡。
　　“舰”牌形象店第一个月销售额达6万多元，高端品牌的价格一般在600—2000元/套，而舰牌的价格则控制在500—1800元/套，销售人员的专业以及强大广告阵势和店内高档的装修，冷气开放，让“舰”牌很快冲进了高端市场。甄远认识到了品牌的力量。
　　90年代人们已经认识到广告的巨大作用，中央电视台广告部主任谭希松采用竞标方式让商家争夺广告时段，“秦池酒”、“爱多VCD”、“步步高学习机”都曾做过标王。
　　“秦池酒”老板曾豪言：“1995年，我们每天向中央电视台开进一辆桑塔纳，开出的是一辆豪华奥迪，今年，我们每天要开进一辆豪华奔驰，争取开出一辆加长林肯。”
　　甄远总结了商业规律，投入十元的广告费会创造三元的利润。作为商人，要有广告意识，酒香不怕巷子深的时代已经一去不复返了。