《她自风霜里来》那年花悦

4、第一张订单，还没拿下就先学会了低头 一张车票，

　　进厂第一个星期，沈明岚就明白了一个道理。
　　做业务，最先学会的不是说服别人，而是先把自己的脸面放低。
　　她从前在临川做行政，接触的人和事都还算规矩。即便工资不高，至少大家表面上还讲礼貌，讲流程，讲体面。可到了市场上，她才发现很多交易和规则都藏在体面下面，藏在一句句玩笑、一次次推诿、一杯杯酒和一个个让人难堪的试探里。
　　第二周，孙静带她去见一个区域批发商。
　　对方在南屿周边几个县市都有渠道，单量不小，却出了名地难缠。厂里不少业务员都说，跟他谈生意，先得做好被晾、被堵、被挑刺的准备。
　　去之前，孙静特地叮嘱她：“今天你别抢话。这个人喜欢压人气势，你先看。”
　　她点头：“好。”
　　结果一进包厢，还是感受到了什么叫“压人气势”。
　　那是家老派酒楼，包厢装修得金碧辉煌，墙上挂着山水画，桌上摆了好几圈冷菜。批发商姓高，四十多岁，肚子不小，手上戴着金戒指，说话嗓门很大，一进门就先把孙静从头到脚打量了一遍，目光再落到沈明岚身上时，明显顿了顿。
　　“华川现在也开始走美人计了？”他笑着说。
　　包厢里几个人跟着笑起来。
　　那笑声并不算大，却像油一样，滑腻腻地糊在人身上。
　　沈明岚脸色没变，只是把资料夹放下，安静地站在孙静身后。她知道，这种时候最没用的就是当场翻脸。翻了脸，难堪的未必是对方，吃亏的一定有她们。
　　孙静也只是笑笑：“高总说笑了，市场难做，我们不得把最能干的人都带出来。”
　　“哦？”高总挑眉，“那这位也能喝？”
　　他说着，指了指桌上的白酒。
　　桌上有人起哄：“华川要拿诚意，就先让新人敬一圈。”
　　包厢里光线明亮，酒液在杯里晃了一下，泛出刺眼的光。
　　沈明岚站在那里，指尖微微收紧。
　　她不会喝酒。
　　确切地说，她很少喝。丈夫还在的时候，她连啤酒都只浅尝几口。可她也知道，今天这一关，如果完全让孙静替她挡，以后她在这群人眼里就更站不住。
　　她正想着怎么应，孙静已经先开口：“高总，新人第一回见您，酒肯定得敬。但咱们总得先把事聊了，不然喝高了，条件都谈忘了，不是白来一趟？”
　　高总笑得意味深长：“也行。那先坐。”
　　整顿饭，从头到尾都不轻松。
　　对方嘴上说合作可以谈，实际上每一句都在压价、压货期、压售后。孙静几次想把话题拉回新机型铺货和季度返点，高总却总把话绕开，不是讲市场难，就是讲别家怎么让步，最后又落回那句：“你们华川牌子还差点意思。”
　　沈明岚在一旁听，越听越清楚，对方根本不是没需求，只是想把条件压到最低。
　　一个成熟的批发商，最擅长的不是做决定，而是让对方先着急。
　　饭吃到一半，高总忽然把酒杯往她面前一推：“小沈是吧？刚才都没听你说几句。这样，你敬我一杯，我听你讲讲你们这回到底有什么底气让我拿货。”
　　包厢里安静了一瞬。
　　所有目光都落到她身上。
　　孙静眉头一皱，正要说话，却被沈明岚轻轻按住了手背。
　　她端起酒杯，站起来，脸上依旧没有什么多余表情。
　　那一刻，她心里其实很清楚，这杯酒喝下去，未必能换来尊重。
　　可不喝，连继续坐在这张桌上的资格都未必稳。
　　她不喜欢这种规矩。
　　可在她还不够强的时候，她只能先学着穿过这些规矩。
　　“高总，”她声音很稳，“这一杯，我敬您愿意给我们机会。”
　　说完，她仰头把那杯酒喝了下去。
　　白酒一路烧到喉咙里，辣得她眼前都微微发白。她指尖在杯壁上停了半秒，才把空杯倒过来示意。
　　包厢里有人吹了声口哨。
　　高总却盯着她，忽然笑了：“行，有点意思。那你说说看。”
　　沈明岚把杯子放下，缓了一口气，才开口。
　　她没有讲空话，也没有跟着对方的节奏跑，而是直接从他手里的现有渠道和夏季铺货压力说起。哪个县市最近楼盘集中交付，哪类机型在这批新客群里更容易走，别家能给的让步为什么表面占优却未必有后续保障，她都说得极具体。
　　她说话的时候，声音不高，甚至因为刚喝了酒有一点轻微的哑，可那种冷静反而压过了包厢里原本嘈杂的气氛。
　　高总起初还带着点看戏的神色，听到后面，手里的筷子却慢慢停了。
　　“这些，是你自己看的？”他问。
　　“是。”
　　“你们刚来几天，就把周边盘得这么细？”
　　“想做成生意，总得先把功课做够。”她说。
　　高总看着她，眼神终于和刚进门时不一样了。
　　那种看女人的轻慢被收了回去，取而代之的是一种生意人对生意人的重新估量。
　　“行。”他点了点桌面，“货我可以试一批，但账期得按我说的来。”
　　孙静立刻接话：“高总，账期可以谈，但也得给我们留活路。”
　　桌上的气氛终于真正进入了谈判，而不是戏弄。
　　沈明岚坐下时，掌心已经有一层细汗。胃里火辣辣地烧着，耳边嗡嗡作响，可她还是安静地坐着，没有显出一点难受。
　　她知道，从这一刻开始，她才算真正迈进这个行当。

　　饭局结束时，外头已经很晚了。
　　酒楼门口灯火通明，车来车往，南屿夜里的风带着潮热，一吹到脸上，酒意就更往上涌。孙静扶了她一把：“你还行吗？”
　　“行。”她嘴上这么说，声音却有点发飘。
　　走到路边时，她终于没忍住，扶着一棵树干呕了几下。
　　吐不出多少东西，只觉得喉咙和胃一起被烧过，难受得发空。孙静站在旁边，递给她一瓶水，语气难得软下来：“不能喝就别硬撑。”
　　她漱了口，脸色苍白，额前碎发都被汗打湿了。
　　“今天要是不喝，”她低声说，“以后他们更不会把我当回事。”
　　孙静沉默了两秒，说：“你没必要这么拼第一回。”
　　她把瓶盖拧紧，手指还微微发颤。
　　“我有必要。”她说。
　　那四个字很轻，却像压着什么极重的东西。
　　孙静看着她，忽然就不说话了。
　　很多时候，旁人眼里的逞强，是另一些人唯一能抓住的生路。

　　回出租屋后，她在水池边站了很久。
　　冷水哗哗冲下来，手背被冲得发红。镜子里的人脸色苍白，眼尾也有些泛红，嘴唇上几乎没什么血色。她看着镜中的自己，忽然觉得陌生。
　　从前的她，大概不会想到有一天自己会坐在那样一张桌子上，被人用那样的目光衡量，再为了一个未必能成的单子，把一杯白酒硬生生灌下去。
　　可这就是生活。
　　生活不会问你愿不愿意变。
　　它只会在你退无可退的时候，把你往前推。
　　她洗了把脸，抬头时，镜子里的眼神已经重新静了下来。
　　她不是喜欢低头。
　　她只是明白，低头有时候不是认输，而是在还没有足够资格抬头之前，先把路走过去。
　　桌上的电话忽然响了。
　　她快步走过去接，是母亲打来的。
　　“孩子今天发烧了点，刚退下去。”老人声音里带着疲惫，“现在睡着了。”
　　沈明岚握着听筒，心猛地缩了一下：“严不严重？看医生了吗？”
　　“看了，医生说就是着凉。你别急，已经好多了。”
　　她还是没法不急。
　　那些隔着距离的牵挂最折磨人。你听得见，想得见，却碰不到，也替不上。电话那头孩子睡得迷迷糊糊，还叫了一声妈妈。那两个字隔着电流传过来，轻得像针，扎得她鼻尖一下发酸。
　　“我过几天给家里再寄点钱。”她说。
　　母亲叹了口气：“你自己才去几天，先顾好你自己。”
　　她低低“嗯”了一声，却没有再说别的。
　　挂断电话后，屋里更静了。
　　窗外有人在晾衣服，竹竿碰到栏杆，发出单调的轻响。她站在那盏昏黄的灯下，胸口像压着什么，说不清是酒意未退，还是思念太重。
　　她忽然意识到，从她离开临川的那天起，她学会的第一件事，不是怎么做业务，不是怎么谈客户，而是——
　　怎么把心里最柔软、最想回头的那一块地方，一点点藏起来。
　　不然，她走不远。