《九零年代小吃摊》水墨清香

43、买衣服 雾蓝色的长

　　旧货市场是从改革开放初期发展起来的，这么多年下来已经有了专门的二道贩子，天气刚冷下来，他们卖的货里便多出了冬天的暖和衣服和厚被子，嘴上的小词也是一套一套。

　　“什么买早了，这棉袄棉被您也知道，天气越冷越叫得上价，您想等着冬天买，可雪天哪里有这么低的价，提前买回去顶多就是放一段时间，省下来的钱给孩子买点儿糖，给家里买两斤肉，再给自己买个蛤蜊油涂涂手多好，这马上就要过冬，长冻疮的滋味可难受呢。”

　　在离姜衡星不远的地方，守着摊位的二十来岁的摊主正在极力游说面前的婶子给看中的棉袄付钱，她从来不信客人以后来买的话，谁知道在约定的时间之前会出什么意外，就今年夏天有人看中她摊子上的假领子，说第二天来买，过一天人倒是来了，钱却是在对头的摊子上付的。

　　别人截胡过她的生意，她也抢过别人的业绩，自由市场的自由向来体现在方方面面，所以她永远讲究落袋为安。

　　“冻疮是挺难受的……”

　　犹豫的婶子显然被最后一句打动，摊主觉察到婶子的动摇，飞快的接过话头。

　　“可不是么，难看也就算了，关键经常又疼有痒，恨不得拿刀把这块肉剜了才痛快。”

　　卖货的摊主回忆起那滋味也打了个哆嗦：她生在偏远的乡下，家里穷，冻疮当真是年年都长，她受够了那种滋味，所以在挣到第一笔钱后就去找了大夫，汤药喝着膏药涂着厚衣裹着自己小心照料着，硬是当年就给说得了以后年年来的冻疮给断了根。

　　“我倒是对样子无所谓，手能做事，难看不难看的也就不要紧了，我最怕的是上面的裂口，洗碗洗衣服的时候浸到水里……”

　　婶子没再说下去，摊主却拼命的点头，婶子提到的那些事情摊主小时候都做过，还做了不止一年，她当年虽然借着保护弟弟的名头上了学，可家务活也是不能落下的，家乡女性的生活都是这样，小时候帮着大人做事，然后随着年龄增长要承担的活计也越来越多。

　　到了年纪便嫁出去，给家里的男丁换一笔娶妻的彩礼，自己则是换了个地方做活，还要巴望着早日让肚子挺起来，生出传宗接代的男孩，或是小时候在家里干活，长大嫁出去给别家干活的女孩，等儿子长大娶了媳妇，活计甩给了新媳妇，也就能过上所谓享清福的日子。

　　也因为摊主在家乡能看到自己未来的一辈子，她才毅然决然的跑出来，这么多年在外面虽然也没少吃苦，但她从没后悔过，至少她的血汗都是给自己流的。

　　“所以婶子你更该现在把衣服买了……”

　　摊主是个成熟的商人，回忆往昔也不耽搁卖货，有共同记忆的人总是容易引起共鸣，在摊主半真半假的推心置腹真心实意下，婶子只觉得遇到了平生知己，棉袄也就这么顺理成章的推销出去。

　　姜衡星在旁边围观了全程，等带着棉袄的婶子消失在人群，摊主开始寻觅新的客人的时候，她主动走了过去，说想要买件长袖。

　　“这件怎么样？颜色衬的你精神的很，现在虽然还没入冬，却已经有些冷了，你待会儿应当是要骑车走的，这袖口和领子都多缝了一层，保证车骑的再快，也一丝风都钻不进去。”

　　摊主拿出件雾蓝色的长袖比划给姜衡星看，察言观色是自由市场卖衣服的人一定要掌握的技巧，或者说是大多数生意人的必修课，知道客人的情况，推断出她的需求，在对方的预算中用一点点聊天小技巧，生意自然就做成了。

　　像刚刚买走棉衣的婶子，她的衣服虽然旧却并不松垮，说明家境尚可，手上粗糙，说起家里头头是道，交谈的时候总是不自觉带上孩子，家务应该是她一手承包，按照提起的孩子数量，应该是全职妇女，所以对东西的价格看得很重。

　　于是摊主抓住现在不买以后涨价的重点，攻破了婶子的第一层心理防线，再根据婶子之前说过的东西，手上冻伤长好的痕迹依次提起孩子，家庭和她自己，觉察到婶子在冻疮上的情绪波动后乘胜追击，最终成功将棉袄推销出去。

　　现在换了姜衡星站在摊子前，得到客人需求后摊主也是同样的分析：姜衡星卖冰棍被太阳晒得很黑，鹅黄浅粉虽然好看，穿在身上却不合适，又因为她的年纪小，显成熟的酒红虽然适合肤色，却有些强扮成大人的夸张。

　　外貌看完再判断家境：相对于在姜家的模样，姜衡星已经多了些肉，但还是很瘦，而假如体型是女孩儿为了爱美减肥的成果，那她除了追逐类似破洞牛仔裤的潮流，绝不会穿这种打补丁的衣物，更别说补丁还这么丑！

　　相对于姜衡星身上的衣服是打赌之类的特殊时期的短暂穿着，摊主觉得面前女孩儿的真实经济状况应该不太乐观，结合肩膀和手臂的不同肤色，现在的工作应该不是能坐办公室的，她的摊子上有姜衡星能穿的奶油白和燕麦色，可两个颜色都不耐脏，也只能排除。

　　摊主的地方小，做的是精品生意，根据推测出来的姜衡星的情况排除掉不合适的长袖，便只有灰蓝和雾蓝两个颜色，而姜衡星穿的是灰蓝色的裤子，假如有同色系的上衣，她推销的灰蓝色长袖不管是质量好还是坏，在跟第一件对比的时候，购买欲便天然的落下一截，索性直接避开。

　　“能试一试吗？”

　　姜衡星并不知道摊主拿出来的衬衣里面有多少弯弯绕绕，她买长袖其实是醉翁之意不在酒，只是想找个跟摊主搭话的借口，但衣服真的被拿出来仔细介绍后，姜衡星却也很有些心动。

　　“可以的，衣服就是要穿在身上才知道合不合适嘛。”

　　摊主笑眯眯的点了头，姜衡星便利落的把手伸进袖口，她对冷热依旧不敏感，没法确定这衣服穿上以后暖不暖和，好在确定身体舒适度的表现并不只一种：姜衡星把衣服整理好的功夫，胳膊上冷出来的鸡皮疙瘩已经消失的无影无踪。

　　“这件多少钱？”

　　想到待会儿出去的时候冷风呼呼吹，姜衡星也不准备把这件长袖脱掉，索性直接问起了价钱，摊主被姜衡星的果断弄得愣了愣，报出个比其他摊位同款高三成的价，反应过来后怕姜衡星跑了，也不等姜衡星张嘴，便急急的开始解释。

　　“我跟他们卖的衣服初看差不多，其实上手就能发现不对，再对一对针脚线头和穿出来的效果，差别只会更大，都是一分钱一分货……”

　　这些话也不是摊主的故意拉踩，她摊子小，还被人故意针对，做不得走量的生意，便只能开始卷质量，衣服乍一看一模一样，仔细一瞧就能发现其实两模两样，不然棉袄婶根本不会停在这个摊子前。

　　可惜像棉袄婶这样的人还是少，许多人只盯着那个更便宜的价，哪怕实物跟摊主这边的出图不符，还是选择凑合。

　　好在摊主不是个好惹的性子，又有些接人待物的天分，关键是一人吃饱全家不饿，现在她已经熬过了最初的艰难阶段，攒下了一批更在意质量的熟客，按照他们的购买频率，每日的营业额已经成功越过亏损的门槛，到达成功糊口的阶段，而且未来明显一片光明。

　　顾客就像是线面，达到一定程度后会自主繁殖：在意质量的熟客会带来有同样需求的新客人，因为商品和客户需求的匹配，开单的成功率也会提高，而新客成为老客后又会带自己圈子里的新客，只要摊主的质量有保证，以后的生意只会是左脚踩右脚的螺旋上天。

　　顾客的满意让摊主心情不差，可老被同行针对实在没什么意思，要是她真喜欢卖衣服还好，偏她只是为了挣钱，现在手头有些紧巴还能忍，可等她不用为了钱发愁后，能在这行干多久就不知道了。

　　摊主的眼中闪过迷茫，转瞬又被强压下去：客人还在呢，伤感至少要等到这单结束以后。

　　成年人的世界就是这么残酷，连心情低落都要提前挑选时间。

　　姜衡星没有发现摊主有什么不对：摊主那个不自然的停顿刚好在一句话说完的时候，她根本没觉察到摊主短暂的陷入过虚无。

　　“您看这衣缝……”

　　摊主嘚吧嘚吧的讲着衣服的制作工艺和细致处理，姜衡星听了一会儿眼睛里就开始冒圈圈，为了让自己的脑袋不因为信息过载卡顿，姜衡星果断叫停。

　　“买衣服的钱，你数数对不对。”

　　姜衡星用钞能力换回了清净，终于想起自己最开始的目的，摊主还在数钱，但姜衡星已经没耐心等她点完钞票：她脑子不好使，谁知道待会儿还记不记得住。

　　“你的冻疮是哪个医生治疗的啊？”