16、第16章 ...
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仙林的梧桐絮飘得满天都是，曹晓博打了今天第N个喷嚏。
“不行了不行了，”他揉着鼻子从电脑前抬起头，“再待在这屋里我就要过敏死了。”
蔚同方盯着屏幕，头也不回：“你那是空调吹的，不是梧桐絮。”
“空调还没修好？”
“没。”
曹晓博绝望地瘫在椅子上，李婷妍从外面推门进来，手里拎着三杯冰奶茶，身后跟着乔乔。她把奶茶往桌上一放，直奔白板。
“珠江路那边有眉目了。”
曹晓博腾地坐起来，李婷妍掏出手机，翻出一个□□群界面：“‘珠江路干饭人’，建群三天，现在87个人。”
蔚同方推了推眼镜，凑过来看。
“我上周去转了转，发现一个问题——珠江路的写字楼，中午吃饭时间是错峰的。有的十一点半就吃，有的拖到一点，根本凑不到一起。”李婷妍在白板上画了条时间轴，“所以传统的饭馆推荐对他们没用——每个人想吃的时候，周围的人都不一样。”
曹晓博挠头：“那怎么办？”
“社群，”李婷妍说，“让用户自己告诉用户。比如A公司的人发现一家好吃的，发群里，B公司的人第二天就去试。不用我们推荐，他们自己就循环起来了。”
乔乔站在旁边，一直没说话，盯着白板上那些字。
“地推呢？”她问。
“进不去。”李婷妍摇头，“赛格那边的写字楼，没门禁卡进不了，保安盯得紧。我试过混进去，被前台拦下来好几次。”
曹晓博叹了口气：“那我们怎么拉人？”
“不拉。”李婷妍说，三个人同时看向她。
“不拉人？”
“对。”李婷妍把手机举起来，“我试过了，在金陵本地论坛发帖子，说我们在做珠江路白领午餐调查，送奶茶券，有人加群。不用进写字楼，让他们自己找过来。”
蔚同方若有所思：“这个思路可以……用内容吸引，不用硬推。”
李婷妍点头：“而且我发现，这些人进群之后，话特别多。因为他们真的被吃饭这个问题折磨太久了。”
她把手机递给乔乔，乔乔翻着聊天记录。有人在抱怨公司楼下没有好吃的，有人吐槽外卖太贵，有人问赛格后面那家炒饭到底卫不卫生，底下立刻有人回复“我吃了三次拉两次，但真的好吃”。
“这个回复的人，”乔乔指着屏幕，“他是做什么的？”
李婷妍看了一眼头像：“不知道，但应该是珠江路那边的。他昨天还在群里说，他们公司十一点四十放饭。”
乔乔沉默了几秒，然后看向李婷妍。
“你觉得，如果我们在珠江路做成一个样板，能复制到新街口吗？”
李婷妍眼睛亮了：“能。只要有一套标准化的打法——怎么建群、怎么引导话题、怎么让用户互相帮助，都是可以复制的。”
乔乔点点头，正要说话，手机响了。陌生号码，金陵本地。
她接起来。
“你好，请问是乔乔吗？”
“我是。您哪位？”
“我叫王浩，做天使投资的。你们的APP我关注了一段时间，想约你们聊聊。”
房间里突然安静下来。乔乔握着手机，声音很稳：“什么时候？”
“越快越好。”那边顿了顿，“就今天下午吧，你们在仙林？我过来。”
挂了电话，房间里静了三秒。
然后曹晓博从椅子上弹起来：“卧槽卧槽卧槽天使投资？？？”
李婷妍放下奶茶，看向乔乔：“你怎么说？”
乔乔沉默了一秒，然后转向白板，看着上面那行“珠江路干饭人”。
“约了下午。”她说，“在那之前，我们先把思路理清楚。”
下午两点，王浩出现在学校门口，他们约着一起去了星巴克。
四十来岁，穿着普通的polo衫，手里拎着一个文件袋。“我直接说，”他从文件袋里掏出平板，调出一份数据，“吃什么，目前用户量四万八，日活一万三千多，留存率72%。”
他抬起头，看向四个人。
房间里安静了一瞬。
四万八。72%。
这几个数字从投资人嘴里说出来，和他们自己平时看着后台念叨的感觉完全不一样。
王浩继续说：“这个数据，放在同期创业项目里，能进前5%。而且你们没有花钱做推广。”
他顿了顿，目光扫过四个人。“我想知道——你们怎么做到的？”
乔乔看了李婷妍一眼，李婷妍立马接过这个话茬：“我们没做推广，我们做了两件事。第一，校园市场，金陵有十几所高校，我们从一个校区开始，用裂变红包和口碑传播，吃透了学生群体。学生虽然消费能力一般，但他们有一个特点——愿意分享。”
“一个学生拉来十个同学，这十个人又会拉来更多的人。我们没花一分钱广告费，靠的就是这个。”
王浩点点头，示意她继续。
“第二，写字楼市场。学生市场有天花板，暑假还会掉活跃度。但写字楼不一样——白领天天上班，天天要吃饭，而且他们比学生更需要我们。”
她把“珠江路干饭人”的群展示给王浩看。
“这是我们三天前建的群，现在87个人。没有地推，没有砸钱，就是在论坛上发了个帖子。他们进来之后自己就开始聊起来了——哪家好吃、哪家踩雷、几点去不用排队。”
“校园市场让我们有了基础用户，写字楼市场是我们下一步要攻的。只要珠江路这个样板跑通了，新街口、山西路、湖南路，一个一个复制过去。”
王浩沉默了几秒，然后转向蔚同方。
“技术层面呢？四万八的用户，服务器扛得住吗？”
蔚同方推了推眼镜，声音比平时稳了一些：“目前的架构，十万以内没问题。”
“百万呢？”
“那要重构。”
王浩笑了：“实诚。”
他又看向顾乔乔：“你负责什么？”
乔乔挠头：“产品设计和数据分析。就是……看用户想要什么，然后让蔚同方和曹晓博把它做出来。”
“72%的留存，你是怎么做到的？”
乔乔愣了一下，然后老老实实说：“我什么都没做，是用户自己觉得有用。”
王浩笑出声来：“你们知道为什么我会注意到你们吗？”
四个人齐齐摇头。
“因为我看了几十个项目，大部分都在讲故事。什么颠覆、什么改变生活方式、什么占领心智——数据一塌糊涂，话倒是说得很漂亮。”王浩转过身，“但你们不一样。你们没找我，是我找你们。四万八用户，72%留存，没花多少钱——这叫跑出来的数据，不是编出来的故事。”
“一百万。我投你们。”
乔乔沉默了三秒，然后问：“条件呢？”
王浩挑眉：“你知道问条件？”
“知道。”
“行。”王浩从文件袋里抽出一张纸，“这是TS（投资意向书）的核心条款，你们可以找人看看。但我先说我的条件——三个月内，我要看到珠江路模式跑通，用户量破十万。另外——”
他看向李婷妍。
“市场这一块，花钱容易，花对地方难。她一个人扛，够吗？”
李婷妍握紧记号笔，投资人第一刀就要砍了她吗。
乔乔说：“够。”
王浩看了她一眼，点点头：“行。下周我带律师来做尽调。”
回到学校，教室里静得能听见电风扇吱呀呀的响声。
曹晓博慢慢坐到地上：“一百万……一百万……”
蔚同方机械地推了推眼镜：“我要开始想十万用户以上的架构了。”
李婷妍看着手里的记号笔，突然笑了一下。
乔乔看着她：“笑什么？”
“没什么。”李婷妍把笔放下，“就是觉得，三天前我还发愁怎么进写字楼，现在突然要干十万用户了。”
乔乔也笑了。
窗外梧桐絮还在飘，屋里还是那么热。
但曹晓博突然从地上蹦起来：“等一下！四万八用户——我们什么时候有四万八用户了？”
李婷妍翻了个白眼：“你天天盯着后台，你问我？”
“我盯的是日活！日活一万三千多，那总用户确实是……”
曹晓博愣了三秒，然后突然冲过去抱住蔚同方。
“我们他妈的有四万八用户了！！！！”
蔚同方被他勒得眼镜都歪了，挣扎着说：“放、放开……”
李婷妍看着他们两个闹，转向乔乔。
“接下来怎么干？”
“先攻克珠江路。”
一百万到账的那天，四个人站在银行门口，盯着手机上的到账短信，沉默了整整一分钟。
曹晓博先开口：“咱们……是不是该换个地方了？”
“就是，我们一直都是嫖的学校的空教室，现在是不是要有一个专门的办公场所了。”
“还要有一些人，至少我开始重构后，就要有另一个人来承接我原本的开发工作。”
乔乔看着他们三个，突然笑了：“走吧，先回去干活。”
一周后，他们搬进了珠江路附近的一个共享办公空间。
说是共享办公，其实就是一间二十平米的格子间，四张桌子，一台新买的咖啡机——李婷妍坚持要的，说“创业公司得有咖啡机，不然没灵魂”。
曹晓博坐在新椅子上转了一圈：“这地方一个月三千，比出租屋贵多了。”
“但不用自己修空调。”蔚同方头也不抬，盯着他的双屏显示器。
李婷妍在墙上贴了一张巨大的地图，用红色图钉标注了四个点：仙林校区、珠江路、新街口、山西路。
作者有话说
第16章 第16章
，还差 