《重生之以爱为名》于朝

8、创业计划书的重量

　　四月下旬，湖北省师范大学的樱花开了。粉白色的花朵簇拥在枝头，风一吹就簌簌落下，铺满了校园小路。但我没时间赏花，我把自己关在图书馆的自习室里，对着笔记本电脑写《“栖宿”民宿生活方式品牌创业计划书》。

　　这是我两世为人写过的第三份创业计划书。

　　第一份是前世二十五岁那年，我异想天开地想开一家咖啡馆。计划书写了三十页，满怀激情地拿给爸妈看，他们看完后沉默了很久，说：“俊龙，你知不知道咖啡厅对于客流人群以及场地装修方面有很高的要求。”那份计划书最终被扔进了垃圾桶。

　　第二份是半年前给玉晓音的酒店用品电商项目提建议时写的草稿，只有五页纸，但思路清晰，让她和她的团队进了创业比赛的决赛。

　　现在是第三份。这一份，我要做得足够专业，足够有说服力，足够让玉晓音愿意放下顾虑，和我一起踏上这条未知的路。

　　键盘敲击声在安静的自习室里格外清晰。我写下摘要部分：

　　“随着中国旅游消费升级和共享经济兴起，民宿行业迎来爆发式增长。然而，当前民宿用品市场分散、品质参差不齐、缺乏统一标准。‘栖宿’品牌旨在为民宿业主提供一站式设计、供应、管理解决方案，打造中国民宿用品第一品牌。”

　　然后是市场分析。我调出记忆中的数据：2013年中国民宿市场规模约50亿元，到2022年将超过300亿元。这是一个高速增长的蓝海市场。

　　竞争分析部分，我列举了现有的几类竞争者：传统的酒店用品批发商（价格低但设计老旧）、家居品牌（设计好但价格高且不适合民宿）、淘宝小卖家（价格混乱品质不稳定）。我们的定位是：专业、设计感、性价比。

　　商业模式部分，我设计了三个阶段：

　　第一阶段（2013-2015）：以线上销售为主，打造爆款产品，积累口碑和客户。
　　第二阶段（2016-2018）：发展线□□验店，建立供应链体系，拓展产品线。
　　第三阶段（2019-2022）：打造民宿整体解决方案，包括设计咨询、运营培训、供应链金融等。

　　财务预测部分，我做了详细的表格：第一年预计销售额100万，净利润20万；第三年销售额500万，净利润100万；第五年销售额2000万，净利润400万。

　　这些数字看起来很美好，但我知道实现起来有多难。前世我见过太多创业公司倒在半路上，资金断裂、团队分裂、方向错误……每一个坑都可能致命。

　　但我还是要做。因为这是我能想到的，既能赚钱又能和玉晓音建立深层联系的最好方式。

　　写完计划书，已经是晚上十点。图书馆要闭馆了，我收拾东西离开。四月的夜晚还有些凉意，我紧了紧外套，往宿舍走。

　　手机震动，是玉晓音。

　　“在忙吗？”她问。
　　“刚忙完。你呢？”
　　“在改毕业论文，改第三稿了，导师还是不满意。”她的声音听起来很疲惫。
　　“需要帮忙看看吗？”
　　“你会写酒店管理的论文？”
　　“不会，但我可以提提结构建议。”
　　“那好，我发你邮箱。”

　　回到宿舍，我打开邮箱，收到了她的论文。标题是《精品民宿服务质量提升策略研究——以江浙沪地区为例》。我认真读了一遍，四十页，数据详实，分析到位，但确实有些地方可以改进：部分段落重复，结论不够有力，参考文献格式不规范。

　　我做了批注，发回给她。十分钟后，她回复：“谢谢，很详细。你好像很擅长这个？”
　　“以前帮别人改过。”我撒谎。
　　“明天我要去广州终面，那家五星级酒店的管培生项目。”
　　“加油。记得放慢语速，眼神坚定。”
　　“记住了。”

　　放下手机，我心里有些复杂。一方面希望她面试成功——那是她一直以来的目标；另一方面又隐隐希望她不成功——这样她可能会考虑和我一起创业。

　　但我知道我不能这么自私。这一世，我要尊重她的选择，支持她的梦想，而不是把她绑在我的计划里。

　　第二天上午，我一直在等她的消息。十一点，她发来短信：“面试结束了，等通知。”
　　“感觉怎么样？”
　　“还不错，面试官问的问题都在准备范围内。谢谢你之前的模拟。”
　　“不客气。”

　　下午有幼儿游戏设计课，我们要分组设计一个幼儿园户外游戏方案。我和三个女生一组，她们很照顾我，把最简单的任务分给我：画设计图。

　　“崔俊龙，你画画怎么样？”组长林薇问。
　　“还行。”我说。

　　实际上，我画画很一般。但设计游戏场地不需要多高的艺术水平，只要清晰易懂就行。我拿出铅笔和尺子，在图纸上画了起来：滑梯区、沙池、攀爬架、跑道……

　　“这里可以加一个迷宫。”一个女生建议。
　　“迷宫占地方太大。”我说，“可以做一个简易的‘植物迷宫’，用矮灌木围成，既有趣味性又能让孩子们认识植物。”
　　“好主意！”

　　我们讨论得很投入，直到下课铃响。交完作业，林薇叫住我：“崔俊龙，你好像什么都懂一点？”
　　“只是杂学而已。”我说。

　　“上次儿童心理学的案例分析，你写的那个‘留守儿童情绪疏导方案’，王老师给了全班最高分。”她说，“这次游戏设计，你又有新点子。你真的打算毕业后去幼儿园吗？”

　　我看着这个认真的女生，她有一双清澈的眼睛，是那种真正喜欢孩子、热爱这个专业的人。

　　“可能不会。”我诚实地说，“我有别的打算。”
　　“创业？”
　　“你怎么知道？”
　　“听张鑫说的。”她笑了笑，“他说你在做网店，做得很好。”
　　“小打小闹而已。”
　　“但你在努力。”她说，“这已经很了不起了。”

　　她的认可让我有些触动。在这个大多数人浑浑噩噩度过大学的时代，有人在认真观察、认真思考，这很难得。

　　“谢谢。”我说。
　　“加油。”她挥挥手，走了。

　　晚上，我在宿舍修改创业计划书。张鑫凑过来看：“这是什么？又写计划书？”
　　“嗯，新项目。”
　　“还是网店？”
　　“不，是民宿用品品牌。”
　　“民宿？”张鑫不懂，“那是什么？”
　　“就是家庭旅馆，有设计感的那种。”
　　“哦。”他没兴趣，转身去打游戏了。

　　李文倒是很感兴趣，他学数学的，对数据敏感：“市场有多大？竞争激烈吗？盈利模式是什么？”

　　我简单跟他讲了一下。他听完后说：“数据上可行，但执行难度大。供应链、设计、营销，每个环节都需要专业人才。”
　　“我知道。”我说，“所以需要找合伙人。”
　　“找到了吗？”
　　“在谈。”

　　实际上，我在等玉晓音的决定。

　　两天后，玉晓音的消息来了：“管培生项目录取了。七月入职，先在广州培训半年，然后可能派去上海或北京。”
　　“恭喜！”我发自内心地为她高兴。
　　“但我还没决定要不要去。”
　　“为什么？”
　　“培训期工资不高，而且要在不同城市轮岗，不稳定。”她顿了顿，“而且……你的创业计划书，我看完了。”

　　我的心跳加快了。
　　“你觉得怎么样？”
　　“很专业，很有野心。”她说，“但风险也很大。我们现在什么都没有：没有资金，没有团队，没有经验。要从零开始做一个品牌，太难了。”
　　“我知道。”我说，“所以我不强求你加入。但如果你有兴趣，我们可以先从小做起。比如，你先以兼职顾问的身份参与，等你的工作稳定了，再决定是否全职。”
　　“兼职？怎么做？”
　　“比如，你可以负责产品设计的方向，为民宿用品提供专业建议。你学酒店管理的，懂客户需求，懂行业标准。”
　　她沉默了一会儿。
　　“我需要想想。”
　　“好。”

　　挂断电话，我知道她动摇了。一方面，稳定的工作、大公司的平台、清晰的职业路径；另一方面，充满不确定性的创业、未知的挑战、但可能有更大的空间和自由。

　　这个选择，只能她自己做。

　　四月最后一个周末，我去了趟广州。名义上是去批发市场看新货，实际上是想和玉晓音当面谈谈。

　　我们约在大学城的一家咖啡馆见面。她看起来有些疲惫，但精神还不错。

　　“毕业论文终于定稿了。”她说，“导师说可以准备答辩了。”
　　“恭喜。”我把菜单递给她，“喝点什么？”
　　“拿铁吧。”

　　点完单，我直接进入主题：“关于创业的事，你想得怎么样了？”
　　她搅拌着咖啡：“崔俊龙，你真的觉得我们能做成吗？”
　　“不一定。”我诚实地说，“创业九死一生，失败的可能性很大。但我想试试。”
　　“为什么？你现在的网店做得不错，一个月能赚几万块，足够你过得很好了。为什么还要冒险？”
　　我想了想，决定说部分实话：“因为我想做更有意义的事。卖手机壳、卖文创产品，能赚钱，但没有太大的价值。我想做一个品牌，一个能改变行业、能留下印记的品牌。”
　　“而且，”我看着她的眼睛，“我想和你一起做这件事。”

　　她避开了我的目光：“崔俊龙，我们认识才半年多。你对我了解多少？我对你又了解多少？创业需要信任，需要默契，我们……”

　　“我们可以慢慢建立。”我说，“我不要求你现在就做决定。我们可以先合作一个小项目，试试看。如果你觉得不合适，随时可以退出。”
　　“什么小项目？”
　　“设计一款民宿专用的洗漱包。”我说，“你负责设计方向和功能需求，我负责找工厂生产，在淘宝店试销。如果卖得好，我们就继续；如果卖得不好，就到此为止。”
　　她想了想：“这个可以。但我五月份要准备答辩，六月份要毕业，可能没太多时间。”
　　“没关系，慢慢来。”

　　这件事就这样定了下来。虽然不是全职加入，但至少开始了合作。

　　接下来的一个月，我们开始了第一次合作。玉晓音发来了她对洗漱包的设计要求：

　　材质要防水、耐用、易清洁。

　　内部要有分隔，能装牙刷、牙膏、洗面奶、护肤品等。

　　外观要简洁大方，有设计感，适合拍照。

　　成本控制在15元以内。

　　我拿着这些要求去找工厂。广州有很多箱包工厂，但要找到既能保证质量又能控制成本的，并不容易。我跑了三天，看了五家工厂，最后选定了一家在番禺的小厂。老板姓陈，四十多岁，做箱包二十多年了，经验丰富。

　　“这个设计可以做。”陈老板看了看图纸，“但15元的成本有点紧。如果用好的防水面料，光面料成本就要8元。”
　　“能再降点吗？”我问。
　　“如果量大，可以。你要做多少？”
　　“先做一千个试试。”
　　陈老板算了算：“一千个的话，每个成本17元。如果做五千个，可以降到15元。”
　　我想了想：“先做一千个，如果卖得好，再加单。”
　　“行。”

　　打样花了三天时间。样品出来后，我拍照发给玉晓音。她提了几点修改意见：拉链换成YKK的（更顺滑）、内部加一个透明防水袋（放湿毛巾）、外部加一个挂绳（方便悬挂）。

　　修改后的样品，她满意了。于是下了一千个的订单，总成本一万七，预付30%定金。

　　五月中旬，货物生产完成。我亲自去工厂验货，质量不错，和样品一致。我把货发回学校的仓库，然后开始准备销售。

　　这一次，我没有在公众号直接推广，而是先联系了几个之前有合作的民宿业主。玉晓音的民宿用品店积累了几十个客户，她帮我介绍了其中几个关系好的。

　　“这个洗漱包不错，设计很用心。”一个杭州的民宿老板说，“多少钱？”
　　“批发价25元，零售价39元。”
　　“我先拿一百个试试。”
　　“好。”

　　就这样，第一批一百个发出去了。一周后，反馈来了：“客人很喜欢，问哪里能买到。”民宿老板追加了三百个订单。

　　同时，我把洗漱包上架到淘宝店，定价39元。在商品详情页，我详细介绍了设计理念、材质特点、使用场景，还配了民宿客人使用的实拍图。

　　效果不错。第一个月，一千个洗漱包卖完了。净利润一万二。

　　“卖完了？”玉晓音在电话里很惊讶，“这么快？”
　　“嗯。有几个民宿老板追加了订单，零售也卖了一部分。”
　　“那……还要继续做吗？”
　　“当然。”我说，“这次做五千个，成本能降到15元。另外，我们可以设计配套的产品：拖鞋、毛巾、浴袍。”
　　“浴袍成本太高了吧？”
　　“先从简单的开始。拖鞋和毛巾，成本低，需求量大。”

　　第二次合作开始了。这次玉晓音更投入了，她找了几个民宿的图片，分析他们的装修风格，然后设计了三套不同风格的洗漱包+拖鞋+毛巾组合：北欧简约风、中式禅意风、地中海休闲风。

　　“不同风格的民宿可以用不同的组合。”她说，“这样更有针对性。”
　　“好主意。”我说。

　　五月底，我收到了学校创业中心的邀请：参加“大学生创业项目路演”，优胜者可以获得五万元创业基金和创业园区的免费办公空间一年。

　　我把这个消息告诉了玉晓音。
　　“你要参加吗？”她问。
　　“想参加。但需要一份更完善的计划书，还需要一个团队。”
　　“团队……”
　　“你能以合伙人的身份参加吗？哪怕只是挂名。”我说，“你负责产品和市场部分，我负责运营和财务。”
　　她犹豫了很久。
　　“玉晓音，”我认真地说，“这是我们的机会。五万块不多，但免费办公空间很有价值。而且路演能吸引潜在的投资者。”
　　“可是我六月份就毕业了，到时候可能要去广州培训……”
　　“没关系。如果你被外派，我们可以远程协作。现在通讯这么发达，视频会议、在线协作工具，很方便。”
　　她沉默了一会儿。
　　“好，我加入。”

　　挂断电话，我长舒一口气。终于，我们正式成为合伙人了。虽然只是名义上的，但这是一个开始。

　　接下来的一周，我们疯狂准备路演材料。我负责修改计划书、做财务报表、设计商业模式；玉晓音负责做市场分析、产品介绍、竞品对比。每天晚上我们视频到深夜，讨论每一个细节。

　　“这里的数据需要更新。”她说，“我查了最新的行业报告，2013年民宿市场规模可能达到60亿。”
　　“好，我改。”
　　“产品介绍部分，要不要加上我们已经销售的数据？”
　　“要。实际销售数据最有说服力。”

　　六月初，路演的日子到了。地点在学校创业园区的路演厅，有十个项目参加，五个评委，还有几十个观众。

　　我们的项目排在第五个。前面四个项目：一个校园二手交易平台、一个在线家教平台、一个智能手环、一个校园外卖服务。每个团队都准备得很充分，讲得也很精彩。

　　轮到我们了。我和玉晓音一起上台——她专门从湖南赶过来参加路演。她穿着正式的西装套裙，化了淡妆，看起来成熟干练。我穿着白衬衫和黑色西裤，是专门为今天买的。

　　“各位评委，各位同学，大家好。我们是‘栖宿’团队，今天带来的项目是：民宿生活方式品牌。”我做了开场。

　　然后玉晓音接过话筒：“随着消费升级，民宿行业正从简单的住宿场所，转变为生活方式的载体。然而，当前民宿用品市场存在设计陈旧、品质不一、缺乏标准等问题。‘栖宿’品牌旨在解决这些问题……”

　　她讲得很流畅，声音清晰，姿态自信。评委们频频点头。

　　接着我介绍了商业模式和财务预测。最后是问答环节。

　　“你们的团队有什么优势？”一个评委问。
　　“我的合伙人是酒店管理专业，懂行业、懂客户；我有电商运营经验，懂营销、懂供应链。”我说，“我们互补。”
　　“目前有什么进展？”
　　“我们已经推出了第一款产品——民宿专用洗漱包，一个月内销售了一千个，客户反馈良好。”玉晓音回答，“接下来我们会推出配套的拖鞋、毛巾等产品。”
　　“资金需求是多少？”
　　“第一期需要五十万，用于产品开发、供应链建设、品牌推广。”我说。

　　路演结束，评委们进行了简短评议。最后宣布结果：我们的项目获得了第二名，可以得到三万元创业基金和六个月的免费办公空间（不是一年，但也不错）。

　　“恭喜！”玉晓音和我握手，她的手心有些汗。
　　“谢谢你专门赶过来。”我说。
　　“应该的，我也是合伙人。”

　　那天晚上，我们和几个参加路演的同学一起吃了顿饭。大家都对未来充满期待，聊着各自的梦想。

　　“你们真的要做民宿用品？”一个做校园外卖的男生问，“市场会不会太小？”
　　“现在小，未来大。”我说。
　　“佩服你们的勇气。”

　　吃完饭，送玉晓音去酒店。路上，她突然说：“崔俊龙，今天站在台上，我好像看到了另一种可能性。”
　　“什么可能性？”
　　“不一定要去大公司，按部就班地升职加薪。创业虽然辛苦，但能自己做主，能创造价值。”
　　“你愿意全职加入吗？”我问。
　　她摇摇头：“还没想好。但至少，我会继续以合伙人的身份参与。”

　　这就够了。对于现在的我们来说，这就够了。

　　送她到酒店门口，她说：“我明天早上的火车回湖南。答辩在十天后，然后就是毕业典礼。”
　　“毕业后什么打算？”
　　“先去广州培训吧。”她说，“但我会继续做‘栖宿’的事，以兼职的形式。”
　　“好。”我说，“保持联系。”
　　“一定。”

　　看着她走进酒店，我站在夜晚的街道上。手腕上的印记又开始发烫，我卷起袖子，在路灯下看到它变成了深紫色，几乎接近黑色。中央的心电图波纹依然在跳动，但频率很慢，很稳。

　　像一颗坚定的心。

　　这一夜，我没有回宿舍，而是在创业园区给我们分配的办公室里坐了很久。这个办公室不大，只有二十平米，但有一张大桌子、几把椅子、一个文件柜。窗外的校园安静地沉睡着，只有路灯还亮着。

　　我打开电脑，在“栖宿”的项目文件夹里新建了一个文档，名字叫“未来计划”。

　　第一行字是：“2013年6月，我们开始了。”

　　第二行字是：“无论这条路有多难，我们都会走下去。”

　　因为这一次，我不是一个人在战斗。
　　因为这一次，我有合伙人，有方向，有梦想。
　　因为这一次，我要创造一个不同的结局。

　　窗外的天空开始泛白，新的一天要开始了。

　　我关上电脑，走出办公室。晨风很凉，但很清新。

　　手腕上的印记还在发烫，但我不再害怕它了。无论它是什么，无论它意味着什么，我都会带着它，走完这一生。

　　因为这就是我的选择。
　　这就是我的重生。
　　这就是我的“栖宿”——在这个世界找到栖身之所，也为民宿旅人提供温暖的归宿。

　　路还很长，但至少，我们已经出发了。