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7、怼老板 ...

  •   “麒麟、昆仑仍是最大的竞品,他们的客户量达30万,一半面临置换,这是必须抓取的第一梯队目标客户。
      而我们的骏逸和BV201,中区保有量大约15万,70%是通过市场教育和媒体宣传强化后转化而来的。
      其中又有四成是老客户转介绍,说明转介绍的营销策略很有成效,这是必须抓取的第二梯队目标客户。”
      秦兮悦的眼角余光扫了一眼面色阴沉的旦丛青,视若无睹,话锋一转,步入旦丛青提议的话题:
      “拓展企业用户和中高端客户不可行,商务用车就像人的衣装,那也是企业的门面,所以企业用户大都会选择中高端品牌,
      東山不论怎么拔高BV201和骏逸,都摆脱不了它们载货运货的原始功基因,企业主很难接受面包车基因的商务用车。
      与其追求大而全的市场份额,不如聚焦最能发力的目标市场,进行精准营销,而且高度聚焦也能产生强大的边际效应,吸引竞品边际客户。
      以此同化边际客户的车型认知,这比分散营销更快见成效。至于调性和档次的问题,我们可以通过聚焦保有客户进行认知教育,
      帮助提升他们的社会地位认同感和自我价值感,先带动一部分保有客户的认知提升,再逐渐渗透,这是最保险的策略。”
      秦兮悦说起专业领域的东西,当真有种渊渟岳峙的气势。
      用刘玄的话说,就是一代宗门的大师姐凤仪,就像郭襄似的,看着以为是个骄骄小姐,实则是个具有开宗立派、问鼎武林的潜力股。
      方青青对她刮目相看,竟是有些上头。
      也算是明白了一点,秦兮悦敢怼人,那也是有真本事,所以才从不看人脸色行事。
      而且,她对人事关系的懒怠上心,给人一种近乎软弱的感觉,对人人趋之若鹜的名、利,似乎也没什么太大的欲望和野心。
      但是对工作却有种锱铢必较、死磕对手的刚毅和犟劲儿,且根本不管对手是谁,只认理不认亲,顽固到令人对她厌嫌。
      方青青偷瞄了一眼云歌子,不知为何,竟有点失望。
      云歌子明知秦兮悦性格轴认死理,还将她推出来,言自己所不能言。
      一个唱红脸,一个唱白脸,一唱一和,似乎都是他的心机算计。
      真想不到,云歌子一张儒雅谦谦的面孔之下,却藏着一颗如此深沉阴谋的心。
      他这么培养秦兮悦,恐怕也是是醉翁之意不在酒吧。
      梁师师却是瞪着秦兮悦,在发愣,在走神。
      王梓晴则是泥呆呆地望着秦兮悦,有种羡慕,有种可望不可即,完全被她的气场笼罩。
      旦丛青本就为刚才她的挑衅感到窝火,看到她居然敢当众教训自己,便气不打一处来。
      “那些小赤佬,能有什么社会地位认同感,去教育他们,就是对牛弹琴,我的钱是大风刮来的吗,给他们做营销?
      你脑子不灵光,听话还不听音,还敢大放厥词。拓展企业客户怎么不行,我创业时,多少人说不行,最后怎样?我还不是做得比他们谁都好!
      你做都没做,就说不行。我请你,不是让你给我讲道理、讲数据,是让你给我解决问题。连解决问题的能力都没有,你还有什么价值?”
      旦丛青这些话,明显是累加了刚才的不满情绪,没理强说三分理,仗权压人。
      “王经理刚从東森的4S店上来,比我们更了解東森的产品调性和市场客户,那我问下王经理,你见过企业客户买BV201做商务用车的吗?”
      秦兮悦无视旦丛青阴沉的脸,听到她这种阶层优越感和人身攻击的论调,当即就以子之矛攻子之盾。
      此时的王梓晴还没从刚才秦兮悦强大的气场中走出来,再加上“王经理”是临时加冕,她根本没意识到是在叫自己。
      此时,她还像一只呆鹅一样,老神在在地望着秦兮悦,即便和秦兮悦四目相对时,也还是一脸懵逼状。
      不过,似乎是潜意识的提醒,让她摇了摇头,秦兮悦轻蔑一笑,答案已不言而喻。
      但,王梓晴像是回过了神,不经意瞟到旦丛青那杀人的眼神,才终于意识到不对劲,吓得脸色都变了,竟是不知所措。
      旦丛青当然知道,秦兮悦是在利用王梓晴打她的脸,奈何这个新人也是个软柿子,脑子不灵光还没眼力见儿,就那么轻易着了秦兮悦的道儿,让旦丛青的怒火顷刻间窜起万丈:
      “你也知道自己不如王梓晴,也知道她比你更了解東山和客户,你倒是有自知之明。而且你说的也只是现在没有,能代表以后也没有吗?
      认知改变习惯,习惯成自然。客户的认知又不是死的,他们需要教育,谁去教育?不就是搞营销的你吗?问这么弱智的问题,不嫌丢人!
      还有脸问一个新人,你是第一天上班吗?你就是这样给我当策划经理的吗?什么都不懂,还问新员工?我看你也不适合再当策划经理了……”
      “好,我再多问一句,保总,你会开BV201去谈客户吗?”
      秦兮悦鄙薄地勾了一下嘴角,丝毫不着恼,抓住话柄,不给旦丛青再继续发泄的机会,就将拉开引信的炸弹投向了王保锋。
      这个房间里,最知道车子对谈单重要性的人,最知道车子于业务员就是脸面的,就属王保锋。
      王保锋先是愣了一下,本能地轻笑了一声,心想:开这样的车,哪里是谈单,分明是砸自己的场啊!旦丛青想开心,自己随意。但是到事上,还是事实说话!
      “也…不是不行,可以尝试一下!”王保锋虽然心里叫嚣,可深谙办公室政治的他,却知道该怎么站队和说话,这是政治立场问题,而不是答案正确问题。
      只不过,这回答显然迟了好几秒,这也是王保峰的故意为之,因为M.C的总经理和副总一直有经营上的分歧,所谓神仙打架,小鬼遭殃。
      王保峰的私心是倾向秦兮悦的观点,比起对旦丛青的依赖,业务部更倚重策划部,因为客户能否成交,全在策划部最后出具的项目方案。
      他不能得罪旦老板,但也不会公然挑衅和阴阳副总,他会给予某种暗里的支持和回应,这迟疑的几秒,就是他不跌份儿地对云歌子的“示好”。
      他的回答,明面上是向着旦丛青,但是那本能一笑和迟疑的几秒,无需再雄辩,就说明了一切。
      大家都是心知肚明,旦丛青也不例外,但明面上她还是挽回了一些面子。
      旦丛青抓住机会,继续揣着明白装糊涂,讥讽道:“看到没有,大家都愿意尝试,只有你像个懦夫一样,逃避问题,传播负能量。”
      “好,旦总,那我就问你,我身上这身衣服,不到五百块钱,我给它包装包装,营销营销,然后教育你,说它可以媲美普拉达,那么,请问,您会买它穿身上吗?”
      秦兮悦杏眼上挑,毫不客气地又据理驳了回去,夹带着浓浓的揶揄和挑衅意味。
      这下旦丛青是彻底被问怔了,她这样好面子的人,怎么可能以次充好?
      所以,答案当然是否定的,这是一个显而易见又近乎羞辱的自杀结果。
      她的脸上掠过一丝阴鸷,刀一样的眼神死死地扎在秦兮悦的脸上。
      不过,秦兮悦并没有因为占了上风,而得意或有什么出格表情,依旧是古井如冰的坦然面色,毫不畏惧她杀人的刀锋。
      达成让旦丛青闭嘴的目的后,秦兮悦就不再纠缠,而是转入了主题:
      “所以,己所不欲勿施于人,市场的客户就是这样,向下兼容易,向上兼容难。蛋糕就那么大,東山和麒麟、昆仑三足鼎立,
      市场已经饱和,客户也早已瓜分成熟,很难再有大规模拓展新客户的机会。维护保有客户和挖掘改善型客户是重中之重。
      退一步讲,真要拓展新客户,也不是对标朗行,朗行虽然是家轿领域的低端车型,但它背靠风粤这个外资强势品牌,
      客户认的是品牌,是它背后强大的售后服务系统,而不是产品本身。而且東山旗下的产品线就有中高端商务车,厂家对BV201定位就是低端市场。
      我们一意孤行去争商务车企业客群,那不只是跟专业的商务车品牌打持久消耗战——还不一定打得过,也是在東山内部抢客户,很容易引起内讧。
      到时城门失火殃及池鱼,弄不好,M.C还会被取消代理资格。与其费力不讨好,还不如去挖掘已经教育成熟的竞品客户,这也是下半年侧重竞品拓客的原因。
      这些都是尝试和挑战,而且有事实依据为指导。国家搞改革,还得划个片区先做实验,才进行全国推广。我们为什么非要徒劳增加试错的成本呢?”
      秦兮悦就事论事以理服人,但言语也是着实锋利,遇强则强,得理不饶人。
      梁师师对她的厌恶,在这一刻达到了顶峰,同时也对秦兮悦生出了莫名的畏惧感。
      因为她讲的句句在理,就算旦丛青想强行以权压人,也无法找到破绽漏洞,否则就是赤裸裸的欺负人了!
      而方青青则是暗暗为她叫好,算是真正领教了秦兮悦这个掌门大师姐的厉害!
      这确实是个洞悉力、逻辑性超强的大师姐,可惜她就是太认死理,不懂变通,像一块钢板,谁敢硬踢上一脚,她就会让踢她的人知道什么叫痛。
      旦丛青能待见她,那才是太阳打西边出来。

      此时旦丛青的脸色已经乌青,明显输了里子又输了面子,强压着心头的恶气,目光愈加咄咄逼人,话语中夹带着尖锐的恶意:
      “到底是费力不讨好,还是你懒得拓客?保有客户消费周期内,你怎么解决这个空档,难道就靠你说的转介绍?拓展竞品客户就没有试错成本吗?”
      竞品拓客是最有成效、最捷径的增量途径,这几乎是汽车界,甚至是所有行业的营销共识!
      旦丛青不是不知道,她这是道理说不过,就来人身攻击,强说三分理!
      旦丛青的犯浑,让秦兮悦也愣住了。
      一张秀美峻冷的脸混着不屑和藐视,幽幽勾了下嘴角,道:“您的这些问题,刚才云总讲方案时,已经讲过了,没听懂,要不再讲一遍?如果觉得策划部花了一个多星期做的方案,不满意,那就让经验丰富的王经理,来给大家开辟下新思路?”
      王梓晴早已被这样炮火连天的阵仗,早已是只有出气,没有进气了。听到“王经理”三个字,吓得魂飞魄散,险些从椅子上跌下来。
      这不是城门失火殃及池鱼,而是神仙打架小鬼遭殃!
      “不想干,就滚蛋——”旦丛青终于恼羞成怒,这是黔驴技穷,只能祭出杀手锏。
      秦兮悦压制了这么久,听到这话,便要如她所愿,起身走人——云歌子看到苗头不对,唯恐秦兮悦拍屁股走人,立马过来虚按了一把她的肩头,似是无声的抚慰。
      其余人也都是大气不敢出一声,唯恐一不小心就成了秦兮悦的陪葬。
      王丽华也连忙咳嗽两声,给旦丛青递了水杯,故作一脸不悦“斥”道:“兮悦,你好好说话,就算为了工作,也得讲究点方式、方法啊,
      旦总,你先喝点水吧,最近忙里忙外的,也辛苦的很,生气对身体可不好,都是工作嘛,有点不同意见也正常,要不听听云总怎么说吧?”
      秦兮悦杏目轻乜,暗暗调整了下呼吸,动荡的情绪终于渐渐平复了下来。
      此时,所有人都把重建和平的希望,寄托在云歌子身上,目光所托,云歌子不得不接过这烫手的山芋。