《白经理》明月疏星

39、瓶底

　　要说与高邱过招，白雾不是想到就敢去做的，只是记挂着这件事，手里忙其他事时，也被这件事羁绊，总不能专心。

　　快到下班时，白雾的电脑右下角忽然弹出一条提醒，白雾定睛一看，却是Alex写给Beth的回信。

　　白雾点开看，Alex写的是：

　　Dear Beth,

　　Thank you for your suggestions, but Russian market is different between other European country, Russian people likes cheap product.

　　What\'s more, we have a lot of competitors in Russia, some brands are famous, we\'re new, so we need cheap products to compete them.

　　I carefully studied all your models, I think H1 and W6 is good and suit for us.

　　You can just send these two items to us, we will do some test, if their quality is good, we will buy some.

　　Alex

　　白雾看后，得知Alex坚持选择廉价的H1和W6两个型号，倒不觉得意外。

　　一般来说，客户做选择一般都是经过深思熟虑的，他们基于对他们的目标用户和所处市场环境做的判断，通常要比工厂的建议更接近市场的实际需求。

　　客户目标明确，所以这封邮件应该比较好回复，白雾因此不想再抄闲心，直接把窗口叉掉了。

　　白雾望着Beth的背影，Beth正低着头在倒弄手机，估计是在等下班，还没看到邮件，白雾很想提醒她回复一下邮件，可又不好直接说，于是道：“Beth，Alex的回复发过来了，你看到了吗？”

　　Beth抬起头，看向电脑，慌忙找鼠标，道：“看到了，怎么了？”

　　“没事，”白雾一看Beth的反应，就知道她刚才在手机上肯定没干正经事，可又不好拆穿，故道：“Alex坚持选那两个便宜的型号，我感觉很难改变他们的想法，要不你就同意他们的决定吧？”

　　Beth点开邮件读着，暂时没理会白雾，十几秒钟后，才道：“我先想想吧！”

　　说着就把邮箱关了，紧接着点了下开始按钮，然后关机了。

　　白雾直接愣住，Beth没理会她，拿起包包就准备下班，白雾差点一口老血喷出来，邮件都已经贴到Beth眼前了，回复最多也就三五分钟，Beth却仍然将手一撒，潇洒地下班了。

　　白雾想叫住Beth，却又没理由，又怕Beth撒泼闹起来，弄得大家不好看，只得任她去了。

　　白雾盯着Beth的背影，又扫几眼收件箱里Alex的名字，几次想自己回复算了，可又置气似的，不想管这个客户的死活。

　　犹豫了几下，白雾还是决定让Beth自己回复，一来客户的对接人换来换去，显得公司不专业，二来Beth不是雏鸟，这么大人了不能总让人把饭嚼碎了喂她嘴里，三来白雾真心希望Beth能进步，总依赖别人她永远也进步不了，于是把整个邮箱都叉掉，不管了。

　　白雾发了一会呆，又想着找高邱的事，便想等同事走得差不多了再去，毕竟人少一点，她的压力也小一点。于是百无聊赖刷了半个多小时抖音，才等到办公室几乎空了。

　　白雾先去洗手间整理了一下仪容，看着镜子里的自己，穿着墨绿色的长裙，头发扎在脑后，还算干练，鞋子是小白鞋，虽然很干净，但白雾还是用纸巾再擦了一遍。

　　总体来看，衣着没问题。

　　但白雾总觉得面部表情和眼神不对，没有那种出战必胜的王霸之气，而且心脏的跳动比平时急，比平时烈，所以她盯着自己的眼睛，在心里自我激励道：“白雾，多少大风大浪都过来了，这点小事算什么！高邱再厉害，也是你同事，请同事帮个忙，能有多难！你可以的！”

　　白雾在心里一遍一遍重复这句话，直到自己完全冷静下来，才朝自己灿然一笑，脚步稳健地朝研发部走去。

　　研发部紧邻老板的办公室，位于次东头。

　　高邱的办公室与其他各部门经理并排，与部门职员也隔着一条夹道。职员的办公区与其他部门不同，研发部的职员办公区有玻璃门隔挡，是独立封闭的，而且有密码锁加密，其他部门的人想进研发部，需要里面的人开门才行。

　　高邱虽然有自己的独立办公室，但他很少在里面呆着，他平时都在研发部的公共办公区里搞研究。

　　透过毛玻璃，白雾看到研发部里面亮着灯，但看不见里面有几个人，也看不见里面的人在干什么说什么，她只好敲门。

　　过了一会，有人把门打开一条缝，往外瞅。

　　白雾认得他，忙说：“莫工，你还没下班啊？”

　　那人正是莫随鸣，他是个三十七八岁的中年男人，戴着眼镜，镜片比啤酒瓶的瓶底还厚，牙齿可能因为经常吸烟，黄里带着黑色，脸宽体胖，眼神不善，打量白雾道：“有什么事吗？”

　　白雾忙笑道：“我来找高经理，他还没下班吧？”

　　“找高经理干什么？”莫随鸣道：“高经理现在忙着呢，有什么事，先跟我说。”

　　白雾见莫随鸣不开门，便道：“要不我们去会议室说？或者借你们办公室用几分钟，我要说的事虽然重要，但其实挺简单的，几分钟就能说完。”

　　莫随鸣把门打开道：“进来吧！”

　　玻璃门一打开，首先映入白雾眼帘的就是一张方形大桌子，上面乱七八糟地放着各种各样的仪器设备和电路板、元器件，激光头以及残缺不全的测距仪，绕着桌子贴墙另摆放着一溜长桌和电脑，想必中间是公用测试区，四周是各人的办公设备。

　　房间里有两个人，一个是莫随鸣，另一个是硬件工程师，高邱不在这里。

　　白雾又往里边瞧去，里边还有一扇推拉门，是软件工程师、测试组等人办公的地方，最北边靠窗位置还有一间资料室。

　　白雾估计高邱图清净，应该在里间办公，只是莫随鸣不带她去，她也不好提。

　　莫随鸣双腿交叉，靠在大桌子边沿，道：“随便坐，有什么事，说吧。”

　　白雾不想坐下来比莫随鸣矮一截，所以也站着，与莫随鸣相隔一步，直奔主题，把Jet的情况说了。

　　“所以莫工你看，这个项目成败的关键就在于这个对比测试，我们的产品做得比豪爽好，我们自己当然知道，但是客户不知道啊。客户感觉不到我们产品的好，所以才会一味地谈价格。我做这个对比测试，就是为了让客户亲眼看到，咱们研发的产品，是怎么碾压竞争对手的。”

　　白雾为了打破僵局，只好先拍莫随鸣的马屁。

　　莫随鸣听白雾说了那么多，竟一脸淡漠，道：“你们销售部怎么卖产品，我们没兴趣听。你说你要对比测试，我早就跟小匡说了，这个测试做了三四遍，什么数据都有，他没告诉你吗？这些有的东西你不用，你非得整那些没有的，你这不是找茬吗？”

　　白雾听了这番话，心里就有点不高兴，销售乃企业的生存之本，研发的产品再好，卖不出去也是白搭，销售向研发提要求，研发本没有拒绝的道理。

　　再说，她是为了公司的项目来的，不是私人来求研发部办事的。

　　但好在白雾及时克制住了自己，道：“小匡都跟我说了，我也知道这个测试做了很多遍，但是莫工，我们做销售是不能跟客户讲道理的，我们永远不能试图说服客户，客户是上帝嘛，上帝永远不会有错。现在的情况是，我把测试数据都发过去给客户了，可是他们不看呀，我没办法，才想出来拍视频这个办法。视频不是更直观嘛，客户一看视频，看到我们的误差是0，豪爽差3毫米，那不就一眼就知道咱们的产品好了嘛。”

　　莫随鸣道：“你这个方法不行！你就拍个测量结果，既看不到测试环境，又看不到测试方法，测试标准，能有什么说服力？还是报告全面，所有信息一眼就能看明白，豪爽不合格的点，不是一个两个，所有超标的数据我们都用红色标出来了，测试结论也清清楚楚写在数据下面，怎么会不直观呢？”

　　这是典型的工程师思维，总认为自己已经做的很好了，客户看不懂就是客户的问题，而不是考虑如何让客户更方便地理解自己想要传达的信息。

　　然而白雾不便与莫随鸣争论，故拐个弯道：“莫工，你小儿子应该上幼儿园了吧，我们就拿他打个比方，假设你教你儿子写作业，题目是五加五等于几，这个题目对你来说很简单，对吧？但你儿子就是不会算，你怎么办呢？”

　　莫随鸣不知白雾何意，不敢轻易接话。

　　白雾道：“你总不能生你儿子的气，对吧？你只能换一个你儿子能理解的方法去教他。你会掰着指头给他数，五个指头加五个指头等于十个指头。客户也是一样的，我们看起来很简单的东西，客户就是理解不了，我们又不能打客户骂客户，只能想办法用他们能理解的方法，跟他们解释。”

　　莫随鸣听到这里，脸色终于慢慢缓和，白雾不禁暗想，莫非他儿子真的面临着五加五不会算的问题？

　　白雾压下脑海里莫名其妙的念头，又道：“拍视频的确拍不了报告那么全面，但我要的就是一两个镜头，两个产品摆在一起，一个准，一个不准，抓住客户最关心，最容易理解的点。等他们的注意力被吸引，我们才有机会把报告全面地讲解给他们听。小孩子也就只有先学会掰指头，才能理解背后的规律和原理。”

　　“你的这个说法是没错，”莫随鸣终于松口，道：“但是你这客户连这么简单的报告都看不懂，智商也真是堪忧，你这套做法，只怕也就只能忽悠忽悠他们了。”

　　白雾连忙笑道：“这可不是忽悠，这叫因势利导。那你就同意匡知实帮我们做这个测试吧，我明天让他申请样机，你帮忙签一下名，行吗？”

　　莫随鸣马上接话道：“把小匡借给你，没问题。但是……”说到这，他不经意地朝里间瞟一眼道：“样机的事我可做不了主。”

　　白雾了然道：“你们部门涉及到钱的事，也要经理去跟老板申请吗？不可能吧，高经理好歹也是创始人，几百块钱的单，他都签不了？”

　　“不是！”莫随鸣不愿细说，道：“这个测试你要是想做，你就自己去申请样机。”

　　这可麻烦了，白雾自忖，找驰明瑞申请样机，难度不见得比找高邱小，况且已经到了研发部，不如再往前一步，再去和高邱当面商量，因说：“莫工，现在销售部那边对样机卡得很严，我前两次要样机都是找华经理借，现在还欠着没还呢！华经理已经明确警告过我了，他是无论如何都不肯再借新机器给我的。”

　　莫随鸣转身就走，道：“那我就没办法了，你这个测试不做正好。”

　　白雾追上去，双手合十，不停作揖，陪笑道：“要不这样，样机的事你要是不方便跟高经理说，就让我去问一下他的意见，可以吗？成了当然好，要是不成，我也就死心了，我保证绝对不会牵扯到你。”

　　莫随鸣斜眼打量白雾，终究不忍心拒绝这么一个楚楚可怜的美女，道：“你先等会，我先去跟我们经理说一声，他同意见你，你再进去。”

　　“好的好的。”白雾说完，心脏又莫名其妙地狂跳起来。

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作者有话要说：　　Dear Beth...：亲爱的贝思，谢谢你的建议，但是俄罗斯市场跟其他欧洲国家不同，俄罗斯人喜欢低价产品。而且在俄罗斯我们面临很多竞争对手，一些品牌非常知名。我们是新手，所以我们需要一款廉价产品跟她们竞争。我仔细研究了你们的所有款型，我认为H1和W6最适合我们。你只把这两个发给我就行了，我们会做测试，如果质量OK，我们会买一些。