《明朝消防员》黑暗法克

14、第十四章 打开销售渠道

　　关豪将这块试验用的香皂放回雕花木盒中，然后揣进怀里，这块他没收了，留着自己用。剩下的119块就要想出售的问题了。
　　等大家冷静下来后，关豪问里长：“这香皂马上就要卖了，定多少价格合适？”
　　香皂在明朝绝对是个新鲜玩意儿，所有人都是第一次接触，自然就没有个定价一说。关豪这么一问，大家也都开始考虑起来。
　　普通居民们认为应该定价10贯，9位里长候选人认为定价20贯最为合适，而里长则认为要定价50贯。他们的定价都是自认为最高的定价了，这跟他们的财产收入和眼界有着很大的关系。
　　在思量了半天后，关豪将香皂定价为500贯。因为他最能懂得奇货可居的道理。在明朝，香皂绝对是奢侈品，只有有权有钱的人才能拥有。对于这些土豪来说，你如果卖便宜了，他们买来反而觉得丢面子。只有卖得越贵，他们才越会有购买的欲望。这就像现代的奢侈品一样，光一个包包都成千上万的，成本才多少钱嘛。
　　用冯小刚电影《大腕》中的经典台词来说，这种心态就是：“愿意掏2000美金买房的业主，根本不在乎再多掏2000。什么叫成功人士，你知道吗？成功人士就是买什么东西，都买最贵的，不买最好的！”所以关豪这次定价也抱着这样的心态，“不求最好，但求最贵”！
　　500贯的价格定出来，在场的人都傻眼了。这群人要干多少年才能挣到500贯啊！一个星期做了一块香皂，瞬间让他们至少少奋斗几十年。这是他们想都不敢想的事儿！
　　里长连忙提醒道：“外甥，这个价格是否有些高了？”
　　“一点儿都不高！”关豪对定价非常自信。
　　“这个价格恐怕张半城都要犹豫一下啊！”里长见关豪没有听他劝，连忙又说到。
　　“张半城买不买不是重点，重点是我要先免费送给张君一块！”说完，关豪扭过头对着里长会心一笑。
　　里长没有明白关豪的用意，不过，先送一块出去探探市场总是好的，这样也能更好的定价。于是，里长就点头答应了下来。
　　里长命人将香皂全部搬到他的府中暂存，府门外，20多个军户手持武器巡逻站岗，保证香皂的安全。这架势，是真的把香皂当成宝贝了。
　　在安排好了一切后，里长命云儿带着关豪和10个军户将一块桂花香皂送到县城，交给张君。自己则留在府内，看管这些“价值连城”的香皂，以免有任何差池。
　　里长把这批香皂看得比自己的命还重要。不仅是里长，所有的翔凤里居民皆是如此。里长部署完保安系统后，很多居民居然自发地在里长府外巡逻起来，个个认真无比，因为这府内存放的香皂，就是他们后半生的幸福，这就是他们的动力来源。
　　来到县城后，关豪也学起了里长那一套，给守门的李六送了一只肥野鸡，乐得李六合不拢嘴。在张府外等通传的时候，又给了张家下人两个铜子儿。这些钱都是从云儿身上刮来的，看到自己的钱就这么被少爷轻易地打发了下人，云儿的心都在滴血。
　　进得张府，关豪在下人的引领下，在偏厅见到了张君。张君和里长的关系非常好，所以再次见到关豪之后，也像对待自己亲外甥一样对待关豪。
　　两人在一番客套之后，关豪说明了自己的来意：“上次一别略有数日，我对主簿大人分外想念。想起那日拿到黄册，还没来得及感谢大人，心中实感惭愧。今日，小民做了一块香皂，想要赠与大人，以略表心意，还望大人不要嫌弃。”
　　说完，关豪将那个装有桂花香皂的雕花木盒拿了出来，递给张君。
　　张君笑嘻嘻地接过雕花木盒，看了一眼，没觉得是多贵重的礼物，但对于关豪的这份孝心，他是非常赞赏的。“贤侄休要客气，我与你舅父本是兄弟，以后你就不要叫我大人了，叫我张叔就好！”
　　在见到张君随手将木盒放下后，关豪猜到张君一定没有“正确认识”这块香皂。于是，马上就将香皂的特点、功效介绍了一遍。在介绍的同时，关豪将桌上那个雕花木盒轻轻的打开，一股桂花的香气就从里面窜了出来。
　　随着关豪的介绍一点点深入，在城里也算是见过大场面的张君，此刻也不淡定了，特别是雕花木盒打开后，香皂散发出来的那股沁人心脾的香气，更是让张君激动不已。他一把抢过关豪手中的雕花木盒，然后轻轻地倒出香皂，那阵沁人心脾的桂花香就彻底释放了。张君把香皂捧在手心，凝视得出了神。没多一会儿，整个偏厅都弥漫着这种香气。
　　关豪见张君出神的时间有点长了，于是轻咳了两声，把张君的魂又拉了回来。
　　张君立马惊醒过来，立刻让下人端水来试验。无论是洗脸、洗手，还是洗衣，香皂发挥出来的去污功能和香气，都让张君惊为天人。张君也连连发出惊呼，完全忘了礼仪身份。
　　偏厅内的异响立刻引起了张府上下的注意，从张半城到下人，纷纷赶到了偏厅。
　　在见识到了香皂的魅力之后，这一大家子算是彻底被征服了。50多岁的张半城捧着香皂直发抖，张君和他的4个兄弟们，齐齐围着那块香皂发呆，仿佛张半城手中捧的是价值连城的夜明珠一般。
　　这还都只是明面上的。在背地里，张家的那些女眷们虽然不敢出来见外人，但也都悄咪咪地透过窗户往外瞧着，不时让下人来回汇报情况。
　　得到香皂的张家人如获至宝，当即就将关豪当作贵宾，将他们一行人留下一起吃午饭。席间，所有人都很好奇这个香皂怎么做的，七嘴八舌地问着关豪，但对于这些问题，关豪就是一点都不透露。
　　开玩笑，这可是明朝最高的商业机密，怎么可能一顿饭就说了！
　　张半城是商人出生，他也是知道规矩的，见关豪不说，也没有多问，并且阻止了其他人的好奇心。
　　但张半城并没有死心，因为作为商人来说，他看到了香皂背后无限的商机：“小豪这个香皂能否多造几块？我府中众人皆是喜欢，我想以高价购买！”
　　听到这里，关豪才微微一笑，这才是关豪等了半天要等的话。
　　生意场上有种营销方式叫“饥饿营销”。
　　关豪就是用的这种手法，先给市场少量的货源，让市场尝到甜头，产生强烈的购买欲望，这样他的香皂就不愁销路了。
　　“买就见外了，我以后多做几块送到府上便是。但现在的问题是，我们全里上下做了20块，大家命我在城里找个地方好售卖。”关豪这个回答就巧妙了。
　　关豪如果将香皂全部卖给了张半城，那么他的香皂客户就从整个市场转为了张半城一个人，销售面窄了许多，对销售并不是好事。如果这样的话，张半城就成了中间商，会在里面赚差价。而且张半城这个中间商，关豪是没有看上眼的，因为他只是一个县的首富，还满足不了关豪对明朝整个市场的胃口。
　　如果是送，那么乡亲们把家都掏空了来做香皂，不可能看不到钱吧！这以后哪来的动力和资金再继续生产。给张君送香皂，只是一块敲门砖，关豪要的是张半城的销售渠道，以及张君在官场中的关系网。
　　而关豪的这个回答，则是将送的行为延迟了。等以后市场做起来了，送他几块就是，何况关豪在回答中隐瞒了制作的数量，明明是120块，他说做了20块，这是故意隐瞒产量，以达到产品物以稀为贵的效应。而且关豪说只做出来20块，还专门送来了一块，可见这份礼物的价值。
　　张半城是多聪明的人啊，怎么可能听不出关豪的言外之意。于是，马上拍板：“售卖这个事儿简单！我们在县城和州府的店面免费帮你售卖。不知一块香皂，你打算卖多少钱啊？”
　　“500贯一块！”
　　这个价格一说出来，张君的弟弟们直接将嘴里的一口饭喷了出来，张君此时也都愣住了。只有张半城没有动作，在沉思了片刻后，张半城点了点头：“这个价格合理！我帮你免费销售！”
　　张半城扭头看了看关豪，见关豪同意了，接着就提出了他的条件：“这批货我暂时先帮你免费试卖，卖了多少我都分文不取。以后你每月初一送香皂来，无论数量多少，我都继续帮你售卖，但以后的这些货，每批我要抽2块作为提成。”
　　张半城不愧是做生意的人啊，关豪明面上用了他的渠道，暗地里用了张君的关系网，他就要去了1成的提成。
　　关豪脸上略显为难的样子，沉默了许久才咬牙应道：“好！”
　　于是，张半城立刻命下人草拟契约，在吃完饭后立刻签字。
　　张半城以为2块香皂就是关豪每月香皂产量的1成，这样一年下来，他就能赚取香皂一个多月的销售额。何况香皂价格那么高，他这又是无本买卖，可谓是净赚。
　　让张半城没想到的是，关豪早就料到了他的想法。当时说香皂产量是20块，结果他一个星期的产量最低都是120块，这还是最保守估计。算下来一年才送张半城24块香皂，这点皮毛对于关豪来说还真没看上眼。
　　关豪知道，前期的香皂投入不能太猛，加大产量只会扰乱市场，降低香皂的价格。
　　香皂的销售要先让贵族阶级试用，把他们的钱先大把大把地赚过来，然后依靠这些资金，改进生产线，加大生产量，拉低成本，再大批量生产，降低价格，造福老百姓。
　　双方在饭桌上谈妥后，吃完饭立马就签了字。关豪揣着契约，坐上了张半城的高级马车回到了翔凤里，而云儿和其他10名军户则坐着来时的马车回来。
　　回来后，关豪立刻将契约文书交给了里长。里长在得知情况后，命20名军户，每人护送1块香皂，交给张府。