13、Chapter 13 ...
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加德纳先生带着玛丽前往酒厂三楼的办公室时，在走廊看到了一个来回踱步的中年男人。
这人大约五十来岁，体型矮小瘦削，一长得一张精明能干的面相，此时此刻却显得十分苦恼。
瞧见加德纳先生后，他便快步走了上前，仿佛看到救星般大喜过望，张口就要说些什么。却在看到一旁陌生的玛丽时连忙闭紧了嘴巴，一副欲言又止的难受模样。
“玛丽，这位是我的秘书约翰逊先生，”加德纳先生向玛丽介绍后，又平静地问约翰逊，“你这是怎么了？”
见雇主开口，约翰逊终于能放心抱怨了：“先生，您可算回来了，天知道账房那位吃错了什么药，这几天见谁都没个好脸色。我只是好心问问出了什么事，反倒被刺了几句。”
“哦？”加德纳先生倒升起了几分好奇，“约翰逊，你确定你口中说的这位是我的会计沃尔特？”
约翰逊苦着脸说：“万分确定啊先生！”
加德纳先生也陷入了沉思，但瞧见玛丽一脸茫然的样子，便解释说：“沃尔特是我会计，工作上很可靠。性格活像个精准的算筹，虽然不够圆滑，但平时和同僚们相处得还不错。这状态的确很反常。”
玛丽深谙少说话多观察的原则，便只是点点头。
加德纳先生对约翰逊说：“我们先去账房。”
刚推开账房的木门，就听见里面地人深深地叹了口气。
这位会计先生正对着叠得老高的账本唉声叹气，眉头拧得活像绳结。
加德纳先生特地敲了敲木门，才让这位会计从沉思中回过神来。
见是自己的雇主，他先是闷闷不乐地问了个好，然后拿着手中的账簿走了过来。
加德纳先生指了指沙发的方向，几人便围着茶几坐成一圈。
沃尔特将账簿递给加德纳先生，指了指其中的几行，抱怨道：“先生，您一外出啊，那些催账的没一个在认真干活。您瞧这些款项，逾期这么多天了没收回来一分钱。银行的利息周一就要缴纳了，账上的余额刚刚付清了原料商的钱，眼下哪有钱交利息呢？欠银行的钱逾期一天产生的利息都不是小数额。”
加德纳先生看了一眼账目，也有些发愁：“差多少钱？”
“三百英镑。”
加德纳先生松了口气：“不算很多。先从我的私账上取300英镑应急。下周又有几笔款项到期，到时候就能周转过来了。”
玛丽皱了皱眉，觉得这不太妥当。但毕竟没有彻底摸清加德纳酒厂的运作模式，她决心先保持缄默。
没想到一直闷闷不乐的沃尔特先生猛地提高了声音，怒气冲冲地说：“这怎么行？！加德纳先生，请容我提醒您，这已经是今年第三次从您的私账上取款应急了！”
“我用我的职业道德发誓，这是很不负责任的行为！我从业多年的经验，没有哪家商铺或工厂是靠着主人自己的资产来应急周转的。”
“我虽然不懂生产经营，但我懂账本。先生，这绝对是个非常危险的信号，值得您重点关注！”
玛丽要为这个年入八十英镑的会计拍手叫好了。
也许舅舅这些年攒下来不少家底，足以应对几十次这样的情况。但毋庸置疑，如果酒厂必须依赖私账救急才能良好运作，说明生产经营的环节以及资金链一定是不健康的。
如果放任不管，问题像滚雪球一样累积，日后一定会雪崩。
实际上 ，即使是玛丽从前所处的现代社会，依旧有很多中小企业因为款项难以收回，面临周转不良的情况。
企业的所有人不得不变卖房产或是借钱周转，但能周转过来的是极少数。更多的结果是倾家荡产也难以挽回颓势。
想到这里，玛丽随口问了一句：“目前有多少笔不能正常回收的账单呢？”
会计莫名其妙地看了一眼这个从进来时就保持沉默的年轻姑娘。因为他也正要用这个数据向雇主说明事件的严重性：“加德纳先生，这个月中到期却没有收回的酒款金额高达20%！”
“这么高？！”加德纳先生和玛丽同时惊呼出声。
玛丽不由地心惊，这个数字对于加德纳酒厂来说实在是太大了。
至于加德纳先生，他也吓了一跳：“上个月才两笔小额酒款没收回来，这个月怎么增长了这么多？！”
会计阴阳怪气地说：“先生，这就要看看您找的催收工人有没有好好干活了。”
加德纳先生讪讪地闭嘴。
账房陷入了死一般的沉默。
玛丽倒无心打破这沉默，她在思考酒厂为什么会有这么多赊账，便问道：“为什么不设置一定比例的预付金，缴纳预付金才能取货呢？对于许多小酒馆来说，赊账这种方式一点约束都没有。”
沉默许久的秘书这时开口说：“不赊账的话，我们就一点竞争力都没有了。预付金和先结款再取货的模式，只有像巴克莱·珀金斯这样处于行业龙头地位的大酒厂才有底气实行……”
嗯……竞争，的确是客观存在的问题。
玛丽的脑海快速转动，她在想现代企业面临坏账的风险时是如何预防和应对的？或许可以应用到舅舅的酒厂经营中。
见外甥女突然不说话了，低着头像是在思考。加德纳先生难免想到不久前外甥女在自己面前展现的卓绝的计算能力。
外甥女玛丽酷爱看书，也许最新出版的商业理论相关的书籍上有什么切实可行的办法呢？
想到这里，加德纳先生试探性地问：“玛丽，你怎么想？”
玛丽有点惊讶舅舅会在这个时候问她的想法。虽然脑海中的想法还没有成型，但基于舅舅的信任，她愿意先说出来再和大家一起讨论完善。
只是还没等玛丽开口，会计便阴阳怪气地说：“先生，还能有什么办法？我看您最好是收一收自己的善心，抛掉一些体面，重新找几个催收工，督促他们好好干活。”
“您瞧瞧这一带其他酒厂雇佣的催收工，哪家的手段像您这么温和？别家回不了款可是真的会下狠手砸店！再不济也能搬回些桌椅减少损失的。唉！”
加德纳先生满脸不赞同：“让这些小酒馆继续营业还有收回款项的可能，要是把他们经营的东西都砸了，就彻底收不回来了。我从前也经营过商铺，我懂这些小商贩的心思。”
会计气得不说话了。
玛丽是听说过工业革命时期的新兴资本家有多么压榨工人。舅舅的表现却和他们完全相反，愿意给员工自主权，也愿意给小商铺机会。
但在这个时代，这样的酒厂真的有竞争力吗？
虽然脑海中冒出了这样的想法，但玛丽庆幸舅舅是个不太典型的资本家。
不过与此同时，玛丽也意识到，加德纳酒厂的利润为什么危机重重还能运转下去，甚至每年的收入还在增长了。
成也善心，败也善心。
好脾气让老彼得这样优秀却特立独行的酿酒师傅留在酒厂。老彼得带来的额外收益恰好弥补了舅舅的心软带来的坏账。
一正一负，酒厂竟然就这样颤颤巍巍地经营了许多年。
会计这么一打岔，玛丽也组织好了语言，不疾不徐地开口说道：“或许可以建立一个信用系统……”
“您是？”会计一脸困惑，不理解这个年轻姑娘为什么总是插话。
秘书这才想起自己竟然忘了介绍，忙开口说：“这位是班内特小姐，加德纳先生的外甥女。”
加德纳先生又补充了一句：“沃尔特，以后玛丽会协助你一起处理酒厂的账务。”
沃尔特涨红了脸，难以置信地看了看年轻的玛丽，又看了看自己的雇主加德纳先生，高声拒绝：“先生，我不需要助手。酒厂的账务我一个人就能处理。您这是在怀疑我的能力吗？”
加德纳先生脾气很好地安抚他：“沃尔特，话别说太死了。你不妨先听听玛丽的想法再做决定。”
沃尔特眯着眼睛愤愤不平：“先生，即便班内特小姐是您的外甥女，要是我不认可她的能力，您却依旧要让我和她一起工作的话，我发誓，我今天就会辞职的！”
加德纳先生笑呵呵地不说话，外甥女的能力他今天上午可是亲眼见识过的，还不是得收起自己的偏见。
总打断她说话也就罢了，会计这毫无由来的轻视，倒让玛丽真的升起了一股不服输的劲儿。
玛丽淡淡地瞥了了会计一眼，从容地开口说：“我们可以建立一个客户信用体系。简单来说，就是按时回款评级为信用良好，超过三次的延时付款，就不再合作。”
沃尔特不屑地反驳：“班内特小姐，您不会以为这么简单的手段我们会没有吧？”
玛丽并不急驳斥沃尔特先生，她知道自己的话是说给舅舅听的：“这个信用体系的重心是评级。我们需要记录所有客户购买体量，付款时间，据此来评定客户的星级。每一间酒厂都有自己的优质客户，我想加德纳酒厂也不例外。”
约翰逊秘书及时补充：“红宝石与天鹅酒馆。这家酒馆兼营旅店，位于工人聚集的社区，客流密集。酒厂十分之一的产量都供给了这家酒馆。他们经营了很多年，每次回款都很及时。实际上，这一带的许多小型艾尔酒厂都在打这家酒馆的主意。”
玛丽朝约翰逊笑了笑：“嗯，那么这家酒馆的信用就是五星级。对于五星级的客户，我们可以给予一定优惠。例如，酒馆如果提前5天支付账单，就可以享受千分之五的优惠，提前一个月，则享受百分之一的优惠。一方面可以提高回款的效率，一方面也可以维护老客户。”
“以此类推，五星客户的折扣最高，一星客户则维持账单金额支付。低于一星概不合作。”
沃尔特先生沉默了一会儿，又提出异议：“酒厂已经在实行类似的方案了。延期付款会产生日息，日息累计的压力会迫使买家在最晚时限前结款。你这种办法把本就不多的利润全送给别人了！”
“嗯，所以这些钱收到了吗？本金或是日息？”
玛丽像是随口一问，却打出了暴击。这个一直挑刺会计的彻底沉默了，像灰头土脸的战败士兵。
加德纳先生叹了口气：“日息虽然白纸黑字地写在合同里，但对于大部分工厂来说，这只是一种压力手段。账单逾期后能收回本金就不错了。许多拖欠款项的小酒馆累计了比本金还高的利息直接关店不干了。拖家带口地离开了伦敦，人影都找不见了。”
这才是正常现象，这个时代又没有建立个人信用机制，都是依靠家族代际相传的信誉做生意，要是哪一辈做个了违背祖宗的决定，跑到苏格兰甚至是偷渡去新大陆，上哪儿找人去？
“既然压力没办法转化成实际的钱款，不如换种思路。对大多数人来说，正向的反馈反而更能起到激励的作用。”
“舅舅，想想我们日常生活中的事例，”玛丽放缓了声音，拿出从前向别人安利自己的CP那样的激情和口才，“妈妈常叮嘱我，吃完饭才准看书。如果这话换个方式说，‘玛丽，吃完饭就能尽情看书了。’，明明说的是同一件事，是不是第二种说法更让人有动力呢？”
加德纳先生看着这个年轻却又莫名让人信服的姑娘，突然想到了门房那个年轻小伙，他总是热情洋溢。加德纳先生知道他总爱在自己面前露脸是因为他需要这份工作的。
但不得不说，他乐于提拔这样积极的年轻人，在自己感到满意时，月末让会计为他额外的工作提供一些小小的津贴。
小伙子总会为了这点微不足道的津贴更加积极和志得意满。
加德纳先生不得不承认玛丽的话很有道理。某种程度上，他能成为这一带颇有口碑的雇主并不完全是因为他没那么黑心，而是因为他能看到员工的辛劳，并在薪酬上体现这点。
现在的工人十分精明，言语上表现得和自家工人很亲近的工厂主也不是没有，但工人工作是为了钱，只有实打实的金镑才能入他们的眼。
账房内只沉默了一会儿，加德纳先生的脑海中却想了许多。
最终，他拍板做了决定：“可以先从有拖欠记录的小酒馆开始尝试，有没有效果，一两个就能看见。约翰逊，你来办这件事。”
“好的，先生。”约翰逊说。
“要是效果显著，”加德纳先生看向年轻的外甥女，“玛丽，这套制度就依靠你来完善了。”
玛丽没想到舅舅这就答应试行了，自然毫不犹豫地答应了。
说完后，加德纳先生又笑眯眯地问垂头丧气的会计先生：“怎么样沃尔特？这下是不是对我的外甥女心服口服了？”
会计先生依旧板着脸，却没有方才的阴阳怪气了，只是语气还是一如既往地不好听：“先生，我必须提醒您，我带学徒的要求非常严格，养尊处优的小姐可干不来。”
加德纳先生两手一摊，幸灾乐祸地说：“沃尔特，但愿你以后不要因为想起今天说的话而羞愧得睡不着觉。”
会计冷冷地说：“多谢您的提醒，先生。”
加德纳先生已经迫不及待看到这位循规蹈矩的会计吃瘪了。
*
接下来，加德纳先生和秘书离开了账房，说是要去解决银行贷款的事。
玛丽则留在了账房，跟着沃尔特熟悉账目。
如加德纳先生所说，沃尔特的确是个尽职尽责的人。既然答应了会教导玛丽，就真的在接下来的时间里倾囊相授。
玛丽就这样看着吃瘪的沃尔特，默不作声地从隔间里搬来了酿酒厂十几年的账务。
这些账本全部堆在玛丽的桌子前，害得她打了个大大的喷嚏。
酒厂本身的环境就很潮湿，不少账目因为保管不当纸张受潮，以至于字迹十分模糊难以辨认。
加上这这些账本全部由人工手抄，看起了更是难上加难。
每当这种时候，玛丽就不得不去询问沃尔特先生。他果然对得起八十英镑的年薪，即使字迹模糊成这样了，依然能对答如流。
但这仍旧很不方便管理。
除了沃尔特本人，其他人很难立刻从这堆积如山又难以阅读的账本中总结出酒厂的多年以来的经营情况。
玛丽想，最好是能抽空将所有账目重新整理归档。可如果她没记错的话，打字机还有几十年才能问世，这件事恐怕只能依靠人工。
不过比起舅舅布置的新“作业”，但这事也不太着急。
埋在一堆陈年旧账里，直到加德纳舅舅来账房，玛丽才意识到天色已经很黑了。
她揉了揉干涩发酸的眼睛，那些蝌蚪一样的数字和字母看得她视线都要重影了。她暗暗地想，油灯的光线还是太暗了，以后最好还是在白天工作。
回到舅舅家后已经很晚了，但舅妈贴心地让女仆为两位外出工作的舅甥留了晚餐。
躺在柔软的床上时，玛丽觉得整整一天紧绷的神经终于能放松下来了。只是大脑还因为惯性不停地运转着。
她难以自控地想着账本中的那些数字，还有酒厂提高销售的方案。
不，不能再想了。玛丽告诉自己。
明天是周五。
她必须早点入睡，养足精神。
明天，她必须要让男爵夫人留下深刻的印象！
，还差 