《中国式创业》原上老枪

69、乘胜追击

　　苏丹红带李兵去庆钢洽谈钢材购销合同，一上车，郝时代就不解地问道：“庆钢的钢板敞开供应直接买就是了，干嘛还要去庆州谈合同呢？”
　　“小厂的产品不像大厂的紧俏，咱们有谈判的话语权啊，就像打扑克牌玩哈梭一样，谁的牌大谁说话呀。”苏丹红回答着郝时代，其实是在教李兵。
　　“谁的牌大谁说话，庆钢再小也比轧钢厂大呀？”郝时代以为她说错了，提醒道。
　　“李兵，你认为谁大呀？”见李兵不开口，苏丹红点将了。
　　“嗯，苏厂长的标准答案一定是轧钢厂大些了，但我还没找到理由。”李兵回答道。
　　“那你就琢磨吧，明天交答案。”苏丹红干脆利用路上的时间教李兵些知识，将临时抱佛脚学的一些谈判技巧教给他，问道：“第二个问题，谈生意前必须弄清楚的是什么？”
　　“嗯，对方的爱好。”李兵猜测道。
　　“不是，那是二诸葛的搞法。是谈判的重点，为什么呢？自己琢磨去吧。”
　　“嗯，知道了重点就可以忽略那些无用的问题了，把主要精力都放在重点上，是不是啊。”李兵并不笨，一下子就琢磨出来了。
　　“嗯、孺子可教也。下一题，今天谈判的重点是什么？”苏丹红继续问道。
　　“应该是价格吧。”李兵不是很有信心。
　　“就是价格，你觉得在市场报价的基础上要砍下多少合适呢？”苏丹红继续问道。
　　“砍个百分之三，不，下手要狠一点，砍个百分之五。”李兵狠了狠心说道。
　　“太仁慈了，心慈不带兵，商场就是战场啊，谈价格的时候就是在拼刺刀，怎么能这么仁慈呢？我们的目标是砍两成下来。”苏丹红说道。
　　“砍二成下来？这也太狠了点吧。”郝时代插嘴道。
　　“该狠就得狠啊，不狠怎么有钱赚啊。”苏丹红笑道。
　　这份供货协议，苏丹红是和庆钢的高科长洽谈的。
　　“如果你们把价格降一点，让我们不赔本，我们就能够大量采用庆钢的钢板了。”苏丹红坦诚地说道。
　　“我们厂一个月就要两百多吨呢。”李兵按照苏丹红交待的说道。
　　高科长没什么反应，依然喝着茶。从高科长牛饮的方式看，他并没有喝出茶的内涵，只是应酬而已。已经喝了大半壶了，他不再大口喝茶而是改为小口喝了。
　　李兵将两个杯子添满水，苏丹红喊过服务员说道：“就这个茶叶，再加半壶水，要用刚烧开的开水啊，记住了，只能加半壶水啊。”
　　服务员答应一声端着茶壶走了。
　　高科长好奇地问道：“为什么只能加半壶水？为什么要刚烧开的水呢？”
　　苏丹红笑了笑，她明白,高科长关注这个话题就表明他对两百多吨材料的兴趣不大。
　　“畅饮头道酒，细品二道茶呀。铁观音是红茶，虽然浓郁但是也释放得快，泡出的第一遍茶水已经带走了大部分干货，如果再加满水它的味道就谈了。刚烧开的水温度高，不但可以压住茶叶中的青涩味儿，还可以将茶叶的滋味逼出来。待会你们品一品，二道茶是不是更有滋味啊。”苏丹红暗自庆幸自己恶补了一些社交礼仪、饮食茶道方面的知识，书到用时方恨少，说得真是不错呀。
　　“哦，苏总说的有道理，是不是那么回事，我们等着验证哦。”高科长笑道。
　　苏丹红可不会让他干等着，又和他扯起了钢铁行业的情况，说道：“高科长，现在钢铁产能增长很快，已经出现了供大于求的局面，小厂的货已经不容易卖了。当然了，因为基建规模在增长，所以线材还不明显，板材就不一样了吧。”
　　“是啊，是啊，板材需求不见增长啊。”苏丹红的话题引起了高科长的共鸣，他感叹道。
　　服务员将二道茶送来了，李兵给三个杯子各续了大半杯。
　　苏丹红决定用古柏教的以小博大那一招了，古柏在给她讲谈判技巧的时候对苏丹红说道：“小企业只能当狼，一只狼不可怕一群狼就可怕了，猛虎怕群狼啊。”
　　“一个月两百多吨薄板对庆钢而言确实是小儿科，但是我们厂可以带动整个青山的轧钢厂啊，如果都用你们的钢板啊，高科长，你算算吧，二百多家轧钢厂，少算一点每个厂每月只算二百吨吧，需要多少货啊？这些轧钢厂确实都是小厂，但个个都是在艰苦环境中多次拼杀存活下来的，都有自己的绝活。如果有个青山轧钢企业联盟统一采购板材，一个月至少四万吨呢。如果全部采购庆钢的货，高科长，庆钢的钢板就不愁销路了吧，你们老总还不得夸你，高，高，实在是高啊。那个时候高科长的感觉，应该像这个二道茶了，喝了通体舒坦、口味生津哦。”苏丹红结合肢体语言生动地讲述着，将茶杯推到高科长面前。
　　“哦，轧钢企业联盟，好、好、好啊，苏厂长啊，这个二道茶的滋味果然不一般啊。”高科长笑道，他抿了口茶品出滋味了。

　　苏丹红想测试一下运输成本，便带着郝时代开着小货车提了一车货。
　　“提一车货走一个来回，大概要花多少钱啊？”苏丹红问道。
　　“四十公里，沿路有两个收费站，大货车一来一去要交过路费四十块钱。”
　　“油钱呢？”
　　“这个不好算，要看堵不堵车了。”
　　庆州离江城不远特别是离青山很近，比江城市内的有些地方还要近。但因江城和庆州是两个城市所以中途设了个收费站。这在苏丹红的意料之中，够不成太大的成本压力。
　　小货车快要进入江城地界时，被路边车辆检查站的人给拦住了。检查站附近的马路两边停满了各种各样的货车，一些神态疲倦的司机在与穿着制服的检查人员交涉着。
　　一个穿着制服的男人一手拿本罚款单，一手拿下耳朵上夹着的水笔走了过来，开口就喊道：“超重，罚款一千。”
　　“什么？超重了，罚款一千？这么多啊？”苏丹红没料到会有这事，车上拉着两卷薄钢板，她核实过重量的，离车子的载重量还差着两百多公斤呢。
　　“这已经是最少的了。”制服男要撕票，苏丹红赶紧制止他，说道：“别呀，别撕呀，你等等。”苏丹红没准备交罚款，她担心撕了票就一定得交钱了。
　　“不想交是吧。”制服男瞅了瞅她说了句，又去栏截刚到的一辆货车去了。
　　“没有超重吧，我核实过的呀。”苏丹红自语道。
　　郝时代将车子开到路边停下，对苏丹红说道：“不管超没超重，这里都要罚款。”
　　“为什么？”苏丹红不解地问道。
　　“谁知道啊，反正不给钱就不让你过去，拦路抢劫呗。”郝时代转身从工具箱里摸出两条玉溪牌香烟。
　　“干什么？”苏丹红不解地问道，郝时代说道：“给他呀，给了烟他就不罚款了。”
　　苏丹红拦住他说道：“又没超重凭什么给他呀，我去交涉。”苏丹红走到那个制服男面前，开口说道：“这个师傅，能不能称一下重量啊？”她指指路边的地磅说道。
　　制服男打量了她一会不耐烦地说道：“说你超重了你就超重了，称什么称啊，赶紧交钱走路吧，别自找麻烦了啊。”
　　“你说超重就超重了啊，再说了，就算超重了我也得知道超了多少吧。”苏丹红可不是好糊弄的，她不是个怕事的主。
　　“喝，想闹事啊，罚款三千。”制服男生气了，大声喊道。
　　苏丹红懒得再理她，径直走进检查站。
　　在苏丹红再三要求下，站长指示站在身边的一个小喽啰，说道：“过过磅称称重量。”
　　过磅的结果是超重两吨多，苏丹红想了想明白是怎么回事了，她坚决要求制服男在罚款单上写清楚了，车子连同货物一共是多重。
　　“扣车。”制服男已经很不耐烦了，生气地大喊着走开了。
　　苏丹红和郝时代是搭便车回到厂里的，她气呼呼地坐在办公室里生闷气。
　　二诸葛走进办公室坐在办公桌前，掏出香烟点了一支说道：“丹丹啊，我想明天请车辆检查站的站长喝酒，你一起去吧。”
　　“为什么请他喝酒啊？”苏丹红拉开抽屉翻着，头也不抬地问道。
　　“要用庆钢的钢板车子每天得从那里过啊，不把关系搞好了，每天都要罚款啊，能赚几个钱啊，厂里交不起的。”二诸葛无奈地说道。
　　“他们想罚就罚呀，凭什么呀？”苏丹红生气地说道。
　　“凭什么？嗨，你怎么会问这个问题呢，这还要凭什么嘛，你说哪里不吃黑嘛。检查站那些人吃喝嫖赌的不要钱啊，不罚款他们吃什么呀？”二诸葛有点莫名其妙地说道。
　　“他凭什么吃黑啊，拿着纳税人的钱不干活，利用公权力捞取钱财，不给他钱就扣车，这还是国家公务人员吗？就是土匪嘛。不，土匪还盗亦有道，他们还不如土匪呢。”车子被扣的时候苏丹红就下了决心，要好好地收拾这个收费站。
　　“丹丹啊，咱们是私营企业怎么斗得过他们呢，老话说民不跟官斗嘛，胳膊拧不过大腿的呀，听我的吧，请他们喝点酒化敌为友搞好关系才是上策啊。”二诸葛耐心地说道。
　　“这个厂请他喝酒送红包，那个厂也请他喝酒送红包，这帮畜生都被你们惯坏了，胆子越来越肥，胃口越来越大了。办个厂能赚几个钱呢，你养得起他们这些贪得无厌的混蛋吗？这个歪风邪气就是你们给惯出来的，你就是教唆犯。”不知咋的，苏丹红憋着的一肚子火气全发泄到二诸葛身上了。
　　“什么，我是教唆犯？他们干的坏事都是我让他们干的呀？谁惯着他们了，谁绝子绝孙。”二诸葛腾地一下子站了起来，他在屋里转了两圈拿出支烟点着猛地抽了两口，吐了口长气对苏丹红说道：“丹丹啊，你有知识有文化又能干，确实是个人才啊。但是你不是大学还没毕业吗，你还不了解这个社会嘛。遇到一点事就和他们斗，告诉你吧，哪个衙门不吃黑呀？这样的事多了去了，你斗得过来吗？”
　　“我就不信这个邪了，艳阳高照朗朗乾坤，共产党的天下人民的江山，还能由着他们这些畜生胡作非为了。”苏丹红也站了起来，毫不相让地说道。