《投行男女》圆光蔚

28、客户调查

　　蜜蜂位于城市CBD一幢国际5A级写字楼里，办公环境窗明几净，绿植盆栽生机勃勃，前台旁边设了个休闲厅，里面免费提供各种零食饮品作为员工福利，办公室深处还有健身房和咖啡吧，配套设施齐全。从门面来推断，这家公司的盈利能力应该还可以。

　　听说她是陈添介绍来的后，总经理赵中杰热情地接待了她，并高谈阔论地向她讲述公司的发展历史和美好愿景。

　　这位老总草根出身，多年销售生涯，靠业绩积累了一笔原始财富后开始创业，十几年的摸爬滚打并没有磨灭他的激情，反而培养了他的凌云壮志，他连科信都没放在眼里，批评其董事长秋东儒因循守旧，日薄西山。

　　为了证明自己也是文化人，他还专门引用波士顿矩阵的分类，说秋东儒和他一手创立的科信会在五年内一起变成瘦狗（市场占有率和销售增长率都很低的衰退期产品），而这条赛道的大部分蛋糕，将由天骄和蜜蜂来瓜分……

　　位薇见过不少企业的一把手，的确大部分都比较自信，而且自信本身也是创业者必备的素质之一，但赵中杰明显有些自信过头，她抓着机会，急忙把话题拉回正轨：“那么赵总，我想请问蜜蜂和天骄的移动OA系统相比，和市面上其他竞品相比，有哪些优势？”

　　赵中杰大手一拍，显得很是豪迈：“这么说吧，蜜蜂是最了解中国市场，也最接地气的移动办公软件！”他从这话延伸出两点优势，仔细剖析给位薇听。

　　首选，天骄这种大巨头，讲究档次和格调，主要针对大型企业做定制化移动系统，产品稳定性强，可以满足个性化需求，一套能卖几百上千万，但大部分小企业是出不起这个价的。蜜蜂正好切中了这部分企业的需求，他们把各类中小企业分为生产导向、销售导向等几种，并给每一种设计出通用的产品，不断复制销售，效率高，交付快，而且因为成本比较低，价格也很便宜，可能几十万就能买到。

　　其次，中国大部分企业管理者都是家长式作风，看得紧，管得严，所以，蜜蜂开创性地设计了一个外勤员工行为追踪功能，也就是说，如果你是销售人员，去外面见客户跑业务的时候，你的行为轨迹会被记录在软件和管理后台，你到底是在工作还是在逛街，一览无遗。这款产品讨好了大部分小企业老板，所以销量极高。

　　位薇对这种防贼一样防员工的设计很无语：“这是不是侵犯了员工的隐私权？”

　　赵中杰笑呵呵地说：“我就知道你会这么问，因为大部分人都会这么问。当然不侵犯啦，就跟内勤员工上下班打卡一个道理，为啥让你打卡，就是怕你没来上班嘛，只是内勤一直坐在办公室，可以看见，外勤的看不见，所以用个功能代替老板的眼睛而已。老板给你发工资，就是买你八小时工作时间，这段时间当然有权监督你去了哪里。”

　　见位薇的眉头还没舒展开，又补充道：“放心吧，我们咨询过律师的，而且这个功能已经申请了专利，不然早被大家抄疯了。”

　　能通过专利申请的话，那应该不存在踩线的问题。纵然位薇不喜欢这个功能，也知道不能用个人意愿去干涉市场的选择，她驱走这股负面情绪，又问起估值和融资规模的事。

　　赵中杰主抓业务，对估值的事不太懂，所以他把财务总监薛念念叫了过来。

　　薛念念是个成色十足的大美女，皮肤白腻，媚眼如丝，举手投足都带着绰约的风情，说话声音也娇滴滴的，她简要介绍了蜜蜂的财务状况，然后说：“我们去年流水九千万，按照市面上常用的办法，企业估值就在18亿左右，融资两亿后，投后估值就是20亿，投资方占股10%。”

　　位薇摇头道：“流水九千万，估值18亿，要价20倍，太高了，市面上同类产品也就10倍左右。”

　　薛念念笑道：“我们回款快，零坏账，连逾期都几乎没有，财务状况非常良好，客户也都是长期合作不断产粮的，因为软件需要维护和迭代。如果你深入了解过我们，就不会觉得我们要价高。”

　　赵中杰接着她的话说：“而且，我们也不缺投资人，想投资我们的人多的是。只是我和念念都不懂融资，担心吃什么暗亏，所以没怎么跟他们接触。再说了，货比三家是个很累人的事，我们业务比较忙，也花不了太多功夫，请专业人士操作，既省事，又放心。”

　　位薇听明白了，他们不仅不觉得要价高，甚至觉得是卖方市场，可以找机会再抬抬价。

　　她沉吟片刻：“关于估值的事，我之后再给二位答复，你们的财务报告和客户名单是否方便给我一份？”

　　赵中杰为人直爽，不假思索：“没问题。”

　　薛念念忙补充道：“如果签了服务合同和保密协议，那就可以。”

　　位薇笑道：“这个当然了。”她从包里拿出备好的合同，递给薛念念，“合同里面有保密条款，薛总看看有没有问题？”

　　薛念念嫣然一笑，起身告辞：“不好意思，失陪一下，我去请法务看看。”

　　趁她和法务研究服务合同的时间，位薇又问：“赵总是想找财务投资人，还是战略投资人？”

　　赵中杰一拍大腿，乐了：“你们啊，说话拐弯抹角的。卖公司就卖公司，美化成什么战略投资人，不就是被巨头收购吗？蜜蜂现在势头这么猛，为什么要卖？我有信心把它发展成巨头，以后也去给别人当战略投资人，现在就是缺钱扩张而已！”

　　位薇也乐了，笑道：“我明白了。”她觉得赵中杰虽然自信得几近自大，但直来直去的性子还挺好的，而且人家做出了成绩，也的确有自大的资本。

　　没多久，薛念念拿来确认无误并已经加盖公章的合同给赵中杰签字，双方达成合作意向。

　　位薇带着合同和蜜蜂的资料回家研究，财务报告没发现大问题，但她用成本法、收益法模型进行了估值测算，并参考了其他类似企业，得出的估值最高都不超过13亿，赵中杰的胃口太大了。

　　她再去拜访赵中杰，建议他把估值调整成投前13亿，投后15亿，想融资两亿就转让股份14%，或者融资一亿五千万，转让股份10%。可不管是平白多给人4%的股份，还要平白少要五千万，都是赵中杰无法接受的，他大肆抱怨了一番，最后表示，如果她坚持打压估值，那么他们就换FA。

　　位薇对这个项目没什么感情，但她做事向来有始有终，不愿意半途而废。眼见事态陷入僵局，就来找陈添反馈情况。

　　一进客厅，正好撞见他从旋梯走下来，穿一件月白色浴袍，前襟敞开，胸腹半裸，肌理线条打了阴影似的清晰分明，还有剔透的水滴沾在上面。

　　她一窒，心跳速度飙升，猛地转过身去：“你你……要不把衣服系好再说？”

　　陈添一拽衣襟，把擦完头发的毛巾扔到茶几上，若无其事坐去沙发：“好了。”

　　位薇低眉顺眼坐到他身边，把蜜蜂的估值之争简要说了，陈添见她始终垂着头，便也低头去捕捉她的表情和眼神，这一看不要紧，双颊绯红一片，他哈哈大笑，顺手抬起她下巴：“我都没脸红，你脸红什么？”

　　位薇恼羞成怒，一把打掉他的手：“你脸皮厚，当然不脸红！大白天你洗什么澡？洗澡就洗澡，为什么不穿好衣服就到处乱跑？”

　　陈添笑道：“好好好，我检讨。”天可怜见，他只是没系浴袍在自己家里下了个楼梯，不知情的人听了这控诉，只怕会以为他是大白天洗完澡上街裸奔了。

　　不过这种事也没必要和小姑娘一般见识，他没再逗弄她，把话题拉回工作：“蜜蜂的财报有吗？”

　　“有，但我没发现什么大问题，当然，只是基于他们提供的材料。”位薇把文件袋的资料递给他，“财报做得很正规，资产负债表、损益表和现金流量表这些该有的都有，还附带了一份客户名单。”

　　既然位薇说财报没问题，陈添就只拿出了客户名单，一眼扫过，都是江城及周边城市的企业，他快速心算着市场规模，按照蜜蜂这个覆盖面，只做移动办公软件，远远达不到财报上的流水。

　　他有了计较，把名单还给位薇：“做个客户抽样调查，我怀疑销售线有猫腻。”

　　刚说完，又想起正值酷暑，让一个小姑娘顶着烈日奔走于各个公司中调研摸底未免太过残忍，便改口道：“我给你找家商业调查机构，你把要调研的问题整理给他们就行。”

　　“不，我还是自己去。”位薇经他提醒，也产生了同样的疑虑。如果企业真的有心造假，单单从财报是看不出来的，可现在又没到会计师入场做尽职调查的时候，从客户处着手是个不错的选择。

　　做投行就得有比别人更强的信息获取能力，入职培训加上这一年多的历练已经帮她打下了基本功，最多就是辛苦点罢了，况且只有亲自去，才能随机应变，真正问到自己想问的东西。

　　陈添知道这姑娘凡事爱较真，见她坚持，便也不再多说，只是把车钥匙丢给她：“开我车吧，行动方便点儿。”

　　位薇下意识接住钥匙：“那你怎么办？”

　　“对哦，我怎么办？”陈添认真想了想，用商量的语气说，“要不我坐公交，或者买个单车，绿色出行？”

　　位薇本来还在挣扎，不接受吧，但有车明显可以提高效率，接受吧，又有点过意不去，这时见他又开始漫天胡扯，明显有其他备选方案，她顿时就心安理得了：“那好，给你个舍己为人的机会，我一定努力工作，用业绩回报你！”

　　收了钥匙，准备干活，人已走出房门，忽又想到了什么，便停住关门的动作，把头探进来，神神秘秘地说：“我能不能问个问题？”

　　“不能。”

　　位薇原本只是压不住好奇心，所以试探着问，被他这么毫不客气地堵回来后，反而变得理直气壮：“不行我一定要问，你身上的伤疤怎么回事啊？”

　　虽然那个尴尬的场景不过几秒钟，但两人距离很近，中间又没有任何障碍物，所以她清楚地看到了他胸口那道疤痕，约莫有两寸长，也不知是手术缝合，还是利器所伤。

　　陈添抬眸，笑意盈盈：“中学时候跟一个社会哥抢女孩子，被对方拿刀砍的。怎么，你想去找他给我报仇？”

　　“不，我想去问他怎么没砍死你！”位薇呵呵一笑，摔门而去。