《农民工创业史》韦世平

40、一次对话

　　第二天，也就是2007年1月13日。岑爽拿着公司营业执照、税务登记证、组织机构代码、产品目录等相关资料前往罗湖区地王大厦45楼M4503室去。
　　右食指按门铃，“叮叮…叮叮…”两下，从前台走来一位长相甜美的前台小姐给岑爽开门。“先生，您好！请问您找哪位呢？”开口的刹那间，那甜美的声音浸人心脾，回旋缭绕！果真是声如其人。这声音怎么这么熟悉？感觉在哪儿有听到过。冥冥中，似乎有些感觉。定睛一想，如果没猜错的话，她应该就是昨天接电话的那位女孩子。然后，岑爽做了个“嗷”这样的嘴形。
　　岑爽回了这位长相甜美的前台小姐：“我要找张凯先生，昨天我们已经约好今天上午见面的，是他叫过来面谈的。
　　甜美小姐抿着嘴，稍微整理一下形象就说：“哦！您是岑先生吧？岑爽回了甜美小姐一句：“您怎么知道我是岑先生呢？”这男人
　　也真是哦，见到美女就心动，想尽可能多的与美女搭讪几句，连第一次给他开门的机会也不放过。
　　甜美小姐应了一句：“昨天张凯先生跟您谈完后就告诉我说今天
　　上午10：00有位岑先生要过来，所以我猜应该是您。”
　　岑爽考虑都不用考虑的回了甜美小姐：“美女就是厉害，一猜就能猜中。”岑爽嘴皮功夫真有一套，尤其与美女的沟通、交流。一下子拉近彼此的距离。
　　甜美小姐甜甜一笑回了岑爽：岑先生真会说话。我们前台天天接待来客，这点功夫还是有的。”在没见到张凯之前，岑爽还是没忘继续与甜美小姐交谈：“美女，您怎么称呼呢？”
　　甜美小姐笑盈盈的回了一句：“免贵姓雷，雷锋的雷，名欣欣，欣欣向荣的欣。您叫我欣欣就可以了。”真是名如其人，还是那么甜美。
　　岑爽很开心的笑，然后说：“好听！美女，美名哦！”
　　雷欣欣噘着嘴，做了鬼脸，呵呵的一笑：“谢谢！”
　　这时，雷欣欣已经把岑爽带到张凯的办公室门外，然后轻敲两下，室内传来一声:“请进！”
　　雷欣欣轻轻的把门打开将岑爽领入内，向张凯说这位是岑爽就回前台忙去了。
　　见到岑爽过来，张凯从老板椅上走来，伸出手来握住岑爽的右手，口中说：“您好，您好！欢迎您的到来。”然后招呼岑爽往茶几边走，招呼岑爽坐下。
　　接着将一空水壶注水，慢慢的套上热水壶架上加热。朝岑爽客套几句：“昨天，岑先生您大概告知公司基本情况，我这里略知一二。但是，还有很多问题需要与你继续探讨，所以今天就叫您过来了。”然后从名片盒里拿出一张名片向岑爽递了过来。当岑爽接过名片的那一刻，赫然显示：“张凯，职务：副总经理”几个宋体加粗，只是“副总经理”这几个字比姓名稍小些。名片最上面是公司的LOGO,而下边则是深圳市天使创业基金有限公司，再下面是公司地址、电话、传真、邮箱等信息。拿到手的名片，岑爽也下意识的打开挎包抽出自己一张名片，双手呈上名片，然后口中说：“张总，这是我的名片，请您手下。”仔细端详，张凯大概四十五、六左右，一面看去透露出几分成熟、稳重，长一方脸，嘴唇边上的胡子刮得的干干净净。给人第一感觉，干练，有风度。
　　张凯接过岑爽名片后，口中不忘昨天说的：“岑总，昨天和您说的公司相关资料，您今天带来了吗？”
　　岑爽很自然的回张凯说：“带来了。”随后，再从包里拿出营业执照、税务登记证、组织机构代码证、产品目录、产品外观设计专利证书、产品功能设计专利证书、注册商标证书，一大摞资料放到茶几上。
　　张凯对每张证书都仔细的审查一遍，谁都知道，这是一个必走的资格审查程序。至于上面的证书含金量有多高，取决于双方的交涉，以及后期每个步骤的层层审查。在这些证书中，引起张凯格外注意的是产品外观设计专利证书和产品功能设计专利证书，上面的设计人都赫然写着“岑爽”的姓名。吸引着张凯向岑爽发问：“岑总是搞研发的？”
　　岑爽回了一句：“算是吧。”
　　张凯笑着说：“是，就说是嘛，这问题没什么模棱两可的。”给人感觉，张凯在笑声中带着几分的严谨、严肃，让人不得不认真起来。
　　岑爽道了一句：“是的，在开公司之前，曾经做过将近十年的研发工作，老油条了。”然后，呵呵的笑。
　　张凯说：“哦！岑总是电磁炉的行业专家嘛，刚刚那模棱两可的回答，还卖弄谦虚？”然后就哈哈大笑萦绕于办公室里，打破来了刚刚两人的拘束。接着，口中说：“岑总是研发专家、企业家两肩挑呀！难得，难得！”
　　岑爽回了张凯“张总，您别笑话我了。要是那样，我今天就不会来找您了。俺现在是家破人亡呀，到处流浪的丧家犬。希望得到你们的收留呢!”
　　双方互相斗嘴，忘了给岑爽斟一杯茶。看着冒烟的水汽顶住壶盖“嘎嘎”作响，张凯很娴熟的泡两杯茶，然后将一杯送到岑爽前边，另一杯自己留着，招呼品茶。两人各自喝了一口茶后，张凯停顿一会儿，思考一下就说：咱们今天就您的企业的经营情况好好畅聊一番，您呢，就一五一十的告诉我，越真实越好。这样，我们才能够给您给予帮助。”
　　岑爽说：“好的，我会把我企业所存在的问题真实的呈现给您。”
　　张凯拿着他昨天与岑爽通话过程中整理的那五点过来，然后问岑爽：“第一，公司成立至今一年零一个多月，发展到20家代理商的规模。这点您是怎么做到的？”
　　岑爽抿了一小口茶后，想了一会儿，就说：主要从几个方面做的：第一，我个人做了两个月的市场调研，深入到第一线去看，发现很多电磁炉厂商，尤其是规模较大的企业都是走大的销售渠道，比如说：国美、苏宁、顺电等这些电子零食超市。可是，我个人认为这对品牌塑造有一定的帮助，但利润的掌控会很难，所以我在走这些渠道的同时，我会创建自己的渠道。这样，我不会被别人牵着我鼻子走；第二，我利用网络的优势来提高我们“腾飞”品牌的知名度，因此，我组建三个市场推广团队来运作：一个是地方电视台市场推广组；一个是网络发帖、写博客、写微博、写手机短信市场推广组；另一个是市场策划组；这三个团队协作运营，共同造势。让“腾飞”牌子在短时间内造成强大的冲击力；第二，我们华北、华东、华南、华中这几个大区下面的省、市都派销售业务蹲点谈业务、考察、解答客户所提的问题；第三，为了支持代理商代理、销售“腾飞”牌子，我司首期提供启动资金20万元作为店面装修、市场推广等费用。因此几个月下来，纷纷有20个代理商前来签约代理销售我们的牌子。”
　　张凯认真聆听岑爽述说他是怎么拿下20个代理商的签约，这过程中足见岑爽的做事魄力。但是还未解决他心中的疑虑，因此，继续问岑爽第二个问题：“您告诉我，为什么导致现金流短时间内断裂？然后员工全部离职？”
　　岑爽知道张凯会问这样的问题，换做是别人也会对这个问题充满好奇。因此回了过去：“刚刚我有说到，每个代理商我司都会承诺20万元启动资金，作为店面装修、市场推广等费用。20个代理商剩以20万元就等于400万元了。而400万元现金流的大坑，按照15%净利润计算，也需将近2700万销售额方能填平。外加200万元的媒体广告费、50万元的市场运作费、新增员工工资等乱七八糟的费用合计765万元。这巨大的费用开支，在本来体质虚弱的人的肚子上再捅一刀，其存活的胜算还有几多呢？因此，造成到第三个月现金流就断裂了，这是一笔明明白白的账摆在那里。由于对成功有太强的欲望，加上我也财务比较迟钝，所以就造成这样的结果。”
　　觉得岑爽说的挺在理，张凯摇摆脖子左右两扭活动颈椎，继续翻开手中的笔记本看了看。凝思一会儿，然后给岑爽添茶水。不敢相信研发出身的岑爽对企业后台治理如此糟糕。有股做事的激情、欲望，但缺少治理的冷静和理性。接着继续问剩下的问题：“您的公司为什么遭到砸厂？”这是一个无法回避的问题，也知道张凯不会放过这个敏感问题。
　　岑爽没有任何回旋余地，径直说开去：“关于遭到砸厂，我想跟现金流断裂应该有关，但目前还未破案。从各种迹象表明，这场策划案嫌疑有三：第一，追债无门的供应商；第二，未发放足额工资的员工；第三，同行竞争对手。由于没有足够证据，所以现在没法依法逮捕，到目前还是一桩悬案。”岑爽如释重负的把该说的都袒露无遗告诉给张凯，如被告人似的坐被告席上等待法官的最后判决。
　　张凯点一点头，表示同情岑爽的遭遇。但是，作为一个投资人，他会对想要投资的项目保持一个很冷静的头脑去分析出现问题的来龙去脉。总是以第三者的眼光，站在旁边认真观察。不会因为述说者的情绪变化而变化。他要在杂乱无章的信息中理清思路，把握问题的关键。当他对项目作出投资决定的时候，他会如智者般的闪烁光芒。这是一个投资人应具备的基本素质，也是职业要求他必须怎么做，才能避免灾难性发生。
　　淡淡的向岑爽笑一笑就说：“我非常理解您的苦痛和不容易。为了更真实的了解贵公司的情况，我司会组织一次实地考察。至于，具体什么时候？我得把您贵公司情况再和另一股东商讨再决定何时到您公司看看。您随时恭候我们的通知，您看这样行吗？”
　　其实，张凯这么一说，不管岑爽是否同意也就这样了。可是，当说出“您随时恭候我们的通知”这几个字时，似乎有些眉目，燃起新的希望。也似乎有点悬，因为对方并没有作出什么样的承诺，只是很巧妙的说出“您随时恭候我们的通知”。可以说是一种委婉的说辞，作为听者当然可以有很多种不同的解读，这也许是成熟男人说出成熟的话儿罢了。