《她的逆袭才刚开始》柒斤玖两

5、不是她的客户 第二天，姜

　　第二天，姜糖比平时早到了二十分钟。
　　赵凯说得没错。
　　整车提成确实不够看。
　　真正能让销售收入拉开差距的，是金融、保险、精品和延保。
　　可这些东西，客户不一定愿意买。
　　尤其是她这种刚入行的新人。
　　客户连车都不一定信她，更别说把贷款、保险和一堆附加服务交给她。

　　姜糖到店的时候，展厅里还没开灯。
　　她先去茶水间接了杯热水，又回到自己的工位，把昨天那页笔记翻开。
　　在“想挣钱”下面，她重新写了一行。
　　先让客户相信我。
　　写完，她盯着那句话看了几秒。
　　觉得有点空。
　　于是又补了一句。
　　至少不能让客户觉得，我只想从他身上挣钱。
　　“来这么早？”
　　赵凯从门口进来，手里拎着两个包子。
　　姜糖抬头。
　　“你不是让我早点来？”
　　“我让你早点来学习，没让你来罚站。”
　　他把其中一个包子扔给她。
　　“吃。”
　　姜糖接住。
　　“多少钱？”
　　“不要钱。”
　　“那我不敢吃。”
　　赵凯看她。
　　“怎么？”
　　“怕你在里面加了金融方案。”
　　赵凯笑了一声。
　　“你还挺有防备心。”
　　“跟你学的。”
　　“我可没教你这个。”
　　“你昨天说整车提成算个屁。”
　　“我说的是事实。”
　　赵凯拉开椅子坐下。
　　“你知道一个客户真正能贡献多少吗？”
　　姜糖摇头。
　　“整车提成，几百到一两千。”
　　“金融，几百。”
　　“保险，几百。”
　　“精品、延保、上牌，零零碎碎加起来，可能比车本身还多。”
　　姜糖咬了一口包子。
　　“那客户为什么不直接去买裸车？”
　　“因为大多数客户不知道。”
　　“知道了也不一定愿意。”
　　“所以才要卖。”
　　赵凯看着她。
　　“销售不是把客户想要的东西递给他。”
　　“是让他觉得，他需要你递过去的东西。”

　　姜糖咽下包子。
　　“这听起来不太像好话。”
　　“销售本来就不是慈善。”
　　赵凯顿了顿。
　　“但也别把客户当傻子。”
　　“你可以赚钱，但不能靠坑。”
　　姜糖点头。
　　她把这句话也记了下来。
　　不能靠坑。

　　赵凯瞥了一眼她的本子。
　　“你每天都记？”
　　“嗯。”
　　“记这么多，能卖出去吗？”
　　“总比什么都不记强。”
　　“那倒是。”
　　赵凯站起来。
　　“今天有个预约客户，十点半到。”
　　“你跟着我。”
　　“看我怎么谈金融。”
　　姜糖眼睛一亮。
　　“客户买什么车？”
　　“高端品牌，预算七十左右。”
　　她手里的笔停了一下。
　　七十万。
　　对她来说，是一个需要在脑子里换算很久的数字。
　　赵凯看出她的表情。
　　“别发呆。”
　　“这种客户不一定比十万块的好谈。”
　　“为什么？”
　　“因为他更知道自己要什么。”
　　“也更知道你想从他身上拿什么。”

　　十点二十。
　　展厅外停下一辆黑色轿车。
　　车身干净得没有一点灰。
　　司机先下车，绕到后排打开车门。
　　姜糖原本正在整理资料。
　　听见动静，她下意识抬头。
　　男人从车里下来。
　　第一眼看过去，姜糖脑子里只剩下一个词。
　　冷。
　　不是天气冷。
　　是那种不需要开口，就会让周围声音自动低下去的冷。
　　男人穿着黑色大衣，里面是剪裁利落的深灰色衬衫。
　　没有领带。
　　袖口露出一截银色腕表。
　　他身形很高，肩背挺直，走路时没有一点多余动作。
　　司机跟在他身后，手里拿着文件夹。

　　男人进门以后，目光扫过展厅。
　　很快。
　　很淡。
　　像是在确认这里有没有值得浪费时间的东西。

　　姜糖站在柜台后面，手里的资料还没放下。
　　她看着他。
　　忘了眨眼。
　　赵凯从旁边经过，轻轻撞了她一下。
　　“回神。”
　　姜糖猛地低头。
　　耳朵有点热。
　　她在心里骂自己。
　　没见过男人吗？
　　不就是长得好看一点，气场强一点，穿得贵一点。
　　可她还是忍不住又看了一眼。
　　男人已经走到赵凯面前。
　　“赵先生？”
　　声音低沉，没什么情绪。
　　“是我。”
　　赵凯立刻换上了标准笑容。
　　“沈总，您好。”
　　沈总。
　　姜糖在心里重复了一遍。
　　姓沈。
　　男人没有看她。
　　从进门到现在，甚至没有往她这边停留过半秒。
　　姜糖突然意识到。
　　自己刚才那点心跳加速，完全是单方面的。
　　对方压根儿没看到她。
　　这个认知让她有点尴尬，又有点松了口气。
　　尴尬是因为她刚才看得太明显。
　　松口气是因为——
　　这种人一看就不是她能接触的。
　　她和他之间，隔着的不只是一个展厅。
　　还有收入、生活、圈子，以及她银行卡里那三千多块钱。

　　赵凯带着男人往里走。
　　“车已经准备好了，您先看看实车。”
　　男人点头。
　　“配置按之前说的。”
　　“没问题。”
　　“不要加装不必要的东西。”
　　赵凯笑容僵了一下。
　　“沈总，您放心，我们肯定是按照您的需求来。”
　　“保险呢？”
　　“我们这边有几个方案——”
　　“我有固定的保险公司。”
　　“金融也不需要。”
　　“全款。”
　　“精品不用。”
　　“延保不用。”
　　男人语气平静。
　　却把赵凯准备好的所有话都堵了回去。
　　姜糖站在不远处，听得一清二楚。
　　她忽然明白了赵凯刚才说的。
　　这种客户，确实不好谈。
　　因为他知道自己要什么。
　　也知道别人想从他身上拿什么。

　　赵凯还在努力。
　　“沈总，保险这边其实——”
　　男人停下脚步。
　　“赵先生。”
　　“我今天过来，是为了提车。”
　　“不是听方案。”
　　赵凯立刻闭嘴。
　　“明白。”
　　男人继续往前走。
　　姜糖低头整理桌上的资料，假装自己什么都没听见。
　　可就在男人经过她旁边的时候，一张纸从她手里滑了出去。
　　啪的一声。
　　落在地上。
　　姜糖弯腰去捡。
　　男人的皮鞋停在她面前。
　　黑色，干净，鞋面没有一点褶皱。
　　她的手指先碰到了那张纸。
　　男人也低头看了一眼。
　　那是一张她刚刚写满字的培训资料。
　　最上面有一行她自己加的笔记。
　　客户为什么要今天买？
　　姜糖赶紧把纸捡起来。
　　“抱歉。”
　　男人没有回应。
　　他甚至没有看她的脸。
　　只是在司机提醒后，继续往前走。

　　姜糖站起来。
　　看着他的背影，心里那点刚刚冒出来的悸动，像被人轻轻按灭了。
　　果然。
　　不是一个世界的人。
　　她低头把资料重新整理好。
　　纸张边角被鞋尖压出了一道很浅的痕迹。
　　姜糖用手抚平。
　　然后在那行字下面，又写了一句。
　　有些客户，不需要你卖。
　　十分钟后，男人看完车。
　　赵凯送他到门口。
　　“沈总，手续这边我会尽快安排。”
　　“嗯。”
　　“如果后续有任何问题，您随时联系我。”
　　男人接过司机递来的文件。
　　“赵先生。”
　　“您说。”
　　“别再给我打电话推方案。”
　　赵凯脸上的笑容彻底僵住。
　　“好的。”

　　男人转身上车。
　　黑色轿车很快驶出展厅门口。

　　姜糖站在玻璃门后，看着车尾消失在街角。
　　她自己都没发现，目光停留得有些久。
　　直到赵凯走回来。
　　“看什么呢？”
　　姜糖立刻收回视线。
　　“没什么。”
　　“没什么你盯着人家看半天？”
　　“我在看车。”
　　“车有什么好看的？”
　　“贵。”
　　赵凯被她噎了一下。
　　“那是车主。”
　　“我知道。”
　　“你知道他是谁吗？”
　　姜糖摇头。
　　“沈砚川。”
　　“本地做投资的，手里有几家公司。”
　　“今天买的这台车，对他来说，可能就跟你买冰淇淋差不多。”
　　姜糖想起昨晚那根三块五的冰淇淋。
　　“那他为什么还要自己来？”
　　“他不自己来，谁替他选？”
　　“司机？”
　　“司机只负责开车。”
　　赵凯把资料放回桌上。
　　“这种人最难搞。”
　　“钱多，时间少，戒心重。”
　　“但只要成交，提成也好看。”
　　姜糖看着门外。
　　“他不是已经买了吗？”
　　“车卖了。”
　　“但金融、保险、精品全没了。”
　　赵凯叹了口气。
　　“少赚一大截。”
　　姜糖没说话。

　　她忽然觉得，沈砚川刚才那句“别再给我打电话推方案”，听起来不像拒绝。
　　更像命令。
　　冷淡，直接，不给人留下任何讨价还价的余地。

　　她低头看了眼自己的笔记。
　　客户为什么要今天买？
　　她想了想，在旁边补了一句。
　　有的人买东西，不需要理由。
　　因为他有钱。
　　写完，她又觉得不对。
　　于是把那句话划掉。
　　重新写。
　　有的人不需要被说服。
　　只需要别人别浪费他的时间。

　　中午吃饭的时候，陈嘉琪发来一条微信。
　　【姐，我妈让我问你，那台车最低多少钱？】
　　姜糖看着消息，忍不住笑了。
　　她回：
　　【你告诉她，价格要看具体配置。】
　　陈嘉琪很快回：
　　【她说你们销售都这么说。】
　　【那你告诉她，销售也要吃饭。】
　　【她说你挺诚实。】
　　【谢谢阿姨。】
　　【她说不是夸你。】
　　姜糖笑着把手机扣在桌上。
　　赵凯在旁边问：
　　“谁啊？”
　　“昨天那个客户。”
　　“要买了？”
　　“还没。”
　　“那你笑什么？”
　　“她妈问最低价。”
　　“你怎么回的？”
　　“让她看配置。”
　　赵凯点头。
　　“不错。”
　　“先别急着报底价。”
　　“客户一上来问最低价，通常不是马上要买。”
　　“那是什么？”
　　“想确认自己有没有被坑。”
　　姜糖若有所思。
　　“那怎么让她觉得没被坑？”
　　“让她觉得你站她这边。”
　　“怎么站？”
　　“别光说价格。”
　　“说她为什么需要。”
　　姜糖低头记下。
　　赵凯看了一眼。
　　“你别什么都记。”
　　“脑子会坏。”
　　“我怕不记会忘。”
　　“忘了就再问。”
　　“你不是说客户不喜欢别人浪费时间？”
　　“那是客户。”
　　“你是同事。”
　　姜糖抬头。
　　“同事就可以浪费你的时间？”
　　赵凯看了她两秒。
　　“你现在越来越像销售了。”
　　下午，展厅里来了几拨客人。
　　有人只看不问。
　　有人问完价格就走。
　　有人坐进车里拍了半小时照片，最后说回去商量。
　　姜糖忙得脚不沾地。
　　直到快下班时，她才有空喝一口水。

　　这时候，门口忽然又停下一辆黑色轿车。
　　还是下午那辆。
　　姜糖下意识抬头。
　　车门打开。
　　沈砚川从里面下来。
　　这次他没有穿大衣，只穿了一件黑色西装外套。
　　身后跟着司机。
　　男人进门后，第一句话是：
　　“赵先生呢？”
　　姜糖站在柜台后面。
　　“他去后面拿资料了。”
　　沈砚川这才看向她。
　　目光落在她脸上。
　　很短。
　　短到姜糖甚至来不及确认，他到底有没有看清她。
　　“让他出来。”
　　“好的。”
　　她转身去找赵凯。
　　走了两步，又听见男人在身后问：
　　“你是新来的？”
　　姜糖脚步一顿。
　　回头。
　　“嗯。”
　　“叫什么？”
　　“姜糖。”
　　男人点了下头。
　　没有评价。
　　没有多余表情。
　　像只是确认一件与自己无关的信息。
　　“去叫赵先生。”
　　“好。”

　　姜糖转身离开。
　　她的心跳却比刚才快了一点。
　　不是因为他终于看见了她。
　　而是因为她突然发现——
　　他记住了她的名字。
　　可她不知道的是。
　　沈砚川问她叫什么，并不是因为对她有兴趣。
　　而他需要确认。
　　这个新来的销售，是否值得信任。
　　至于姜糖。
　　她已经在走向后场的路上，偷偷把自己的名字念了两遍。
　　姜糖。
　　姜糖。
　　像是一个秘密。
　　又像是一场她根本没有资格期待的开始。

　　她很清楚。
　　沈砚川那样的人，和她之间隔着太多东西。
　　她连靠近都不敢想。
　　更别说高攀。
　　所以她只允许自己看一眼。
　　只看一眼。
　　然后继续努力挣钱。
　　可她不知道的是。
　　就在她转身离开后，沈砚川低头看了一眼手里的文件。

　　文件夹最上方，夹着一张刚才从姜糖手里掉下来的培训资料。
　　那张纸被他顺手带了回来。
　　上面有一行字。
　　客户为什么要今天买？
　　沈砚川看了两秒。
　　神色没有变化。
　　却把那张纸重新夹回了文件里。
　　没有丢掉。