《荆棘之上》野韭

21、新鞋 周四早上，

　　周四早上，陈穗岁到公司的时候，林殊曼已经在工位上了。她把包放下，从口袋里掏出那张深灰色的名片，放在林殊曼桌上。

　　“林姐，昨天在沙龙上认识的。珀莱雅的品牌经理，姓苏。她们最近在找新的创意合作伙伴。”

　　林殊曼拿起名片看了一眼，翻过来，又翻回去。“你怎么认识的？”

　　“她碰倒了我桌上的水瓶，看到了我笔记本上写的东西。”

　　“写了什么？”

　　“小红书的逻辑是用内容代替货架。”

　　林殊曼把名片放在桌上，手指在上面点了两下，像是在掂量什么。“这个方向是对的。小红书现在的用户增长很快，但大部分品牌还没想清楚怎么用。你把昨天沙龙上听到的东西整理一下，下周一之前给我一份简报。不用太长，两页纸，说清楚小红书的内容逻辑和珀莱雅的可能切入点。”

　　“好。”

　　林殊曼把名片收进抽屉里，打开电脑，没有再说话。陈穗岁回到自己的工位上，打开文档，在标题栏打了一行字：“小红书内容逻辑与美妆品牌机会——基于行业沙龙分享的初步观察。”她盯着这行字看了一会儿，觉得太长了，删掉，改成：“小红书：用内容代替货架。”然后在这行字下面打了一行日期：2016年6月2日。

　　她把昨天在沙龙上听到的、在笔记本上记下的、在车上沈嘉树说的那些话，全部摊开在脑子里，像把一堆零散的零件倒在桌上，然后一个一个地捡起来，看哪个能用。消费升级。品质消费。体验消费。复购率比拉新更重要。谁在说比说什么更重要。她用了一个上午的时间，把这些零件拼成了一篇不到两页的简报。第一页写小红书的用户特征和内容逻辑，第二页写珀莱雅的可能切入点。写完之后她读了两遍，改了几个错别字，把第二页最后一段删掉重写了一遍，然后保存文档，关了电脑。

　　中午吃饭的时候，宋小雨端着饭盒坐过来。“听说你昨天去了陆家嘴的行业沙龙？”

　　“嗯。”

　　“怎么样？”

　　陈穗岁想了想。“三明治很好吃。”

　　宋小雨笑了。“你这个人，去行业沙龙回来就记住三明治了？”

　　“还记住了一些别的东西。”陈穗岁没有说是什么。她把饭盒里的青椒炒肉吃完，把饭盒合上，站起来去洗。

　　下午，她做了一件想了很久的事情。下班之后她没有直接回七宝老街，而是去了静安寺附近的一家鞋店。店面不大，橱窗里摆着几双黑色的皮鞋，有系带的，有不系带的，有高跟的，有平底的。她站在橱窗前看了几分钟，推门进去。

　　店员是个四十多岁的女人，穿着黑色的工装，头发剪得很短，笑起来眼角有很多皱纹。她看了一眼陈穗岁脚上的帆布鞋，没有露出任何奇怪的表情，只是说了一句：“想看什么样的？”

　　“黑色的，能配西装的，平底的。”

　　店员从架子上拿下三双鞋，放在地上让她试。第一双太紧了，挤得脚趾头疼。第二双大小刚好，但鞋底太硬，走路像踩在木板上。第三双是圆头的，皮很软，鞋底有一层薄薄的橡胶，不滑，走路的时候脚掌不会疼。陈穗岁穿着第三双在店里走了两圈，站在镜子前看了看。黑色，圆头，没有装饰，很安静的一双鞋。

　　“多少钱？”

　　“一百八。”

　　陈穗岁从口袋里掏出钱，数了两遍，递过去。店员把钱收好，把旧鞋装进鞋盒里递给她。她走出鞋店的时候，穿着那双新鞋。帆布鞋装在鞋盒里，拎在手上，灰白色的，鞋带有一根快断了。

　　她站在愚园路的人行道上，低头看着脚上的新鞋。黑色的，圆头的，安静的，不说话的。她走了几步，脚感跟帆布鞋不一样。帆布鞋是软的，像光脚踩在地上。皮鞋是硬的，但硬得有支撑，像有人托着她的脚掌，不让她陷下去。她不知道这双鞋能穿多久，也许一年，也许两年。但今天，它是新的。

　　周五上午，林殊曼把陈穗岁叫进小会议室。

　　“珀莱雅那个简报，我看了。第二页的切入点写得不够深，你说珀莱雅可以用小红书的‘真实分享’逻辑来做口碑，但你没有说清楚怎么做。回去再想一下，下周一之前给我第二版。”

　　陈穗岁点了点头，没有说话。她回到工位上，打开文档，把第二页删掉，重新写。她写了第三版，第四版，第五版。写到第五版的时候，她把“珀莱雅可以用小红书的‘真实分享’逻辑来做口碑”改成了“珀莱雅不需要在小红书上做广告，珀莱雅需要让用户在小红书上替它说话。怎么做？找到那些已经在用珀莱雅的人，给她们一个说话的理由。”然后她在下面写了三个可能的“理由”：第一个是“试用装”——寄给小红书上有一定影响力的用户，让她们试用，真实分享，不付费，不删帖，好就好，不好就不好。第二个是“故事”——不是产品故事，是用户故事。你为什么开始用珀莱雅？用的时候发生了什么？第三个是“仪式感”——珀莱雅可以为用户创造一个小小的仪式，比如“第一次买珀莱雅的时候拍一张照”，一年后对比，看自己的变化。

　　她写完之后读了一遍，觉得还是太散了。但她不知道该怎么收拢。她盯着屏幕看了很久，光标一闪一闪的，像一个不耐烦的、催她快点想出来的眼睛。

　　“卡住了？”

　　她抬起头。沈嘉树站在她工位旁边，手里拿着一份文件，不知道什么时候来的。

　　“嗯。第二页写不出来。”

　　沈嘉树看了一眼她的屏幕。“你写了三个方向，太多了。选一个。”

　　“哪个？”

　　“你自己觉得哪个最对？”

　　陈穗岁想了想。“试用装。让用户真实分享，好就好，不好就不好。小红书的逻辑不是‘完美’，是‘真实’。完美的东西没人信，真实的东西才有人信。”

　　沈嘉树把手里的文件放在她桌上。“那就写这个。别的先放掉。不是删掉，是放掉。等这个跑通了，再跑下一个。一次只做一件事。”

　　他走了。陈穗岁看着他的背影消失在走廊拐角，低下头，把那三个方向里的后两个删掉，只留下第一个。她把“试用装”这个方向展开，写了如何筛选用户、如何寄送产品、如何收集反馈、如何把好的反馈二次传播。她写得很细，细到每一步可能遇到的问题都想到了——用户不回复怎么办、反馈不好怎么办、被人说成是广告怎么办。她把这些问题一个一个地写下来，在旁边写了可能的解决方案。

　　写完的时候，窗外天快黑了。她看了一眼手表，下午六点二十。她把文档保存，关了电脑，收拾好东西，走出办公室。

　　周五晚上的七宝老街比平时更热闹。游客比平时多，灯比平时亮，卖海棠糕的摊子前排着队。她没有买海棠糕，直接回了饭馆。周姐在柜台后面按计算器，小孙在后厨洗碗，一切如常。

　　她跟周姐说了一声“我回去了”，回了隔间。

　　躺在床上，她把那双新鞋从鞋盒里拿出来，放在行军床旁边。黑色的，圆头的，安静的。她盯着那双鞋看了一会儿，然后把今天穿的旧帆布鞋拿起来，看了看鞋底。鞋底已经磨平了，左脚的小拇指那里破了一个洞，洞不大，但能看见里面的袜子。她把帆布鞋放回鞋盒里，盖上盖子，塞到行军床底下。