4、第一锅热油 周家这一夜 ...
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周家这一夜谁都没睡安稳。
桂婆婆嘴上说着“试试就试试，赔了也不过是更穷些”，可真到了夜里，还是翻来覆去好几回。她担心的不是那几坛油，而是万一谢知禾说得热闹，明日去了集上却卖不出去，那点原本就不多的指望也会跟着一起碎掉。
周伯比她沉默，只在睡前把油坊里能用的家什又重新看了一遍。
至于谢知禾，她躺在薄被下，脑子里转的却不是“卖不卖得掉”，而是要怎么在最小成本里，把第一天的效果做出来。
她手里没钱，没身份，没渠道，连在这村子里都还是个来路不明的外人。周家的家底更薄，经不起任何大动作。那就只能从边际成本最低、最容易立刻见效的地方下手。
香味。
人对热气腾腾的食物天然会有反应，尤其是在这种仍带春寒的天气里。她前一天在集上转过，卖吃食的摊子永远比卖生货的摊子更容易聚人。人一多，围观就会变成兴趣，兴趣才会变成生意。
这就是她要的第一步。
天刚蒙蒙亮，她便披衣起身。
院子里还带着夜里的潮气，桂婆婆已经在灶房揉面了，一边揉一边低声嘟囔：“我这辈子卖过油，卖过菜，可没干过边烙饼边卖油的事。也不知是卖油还是卖笑。”
谢知禾走进去，先看了一眼案板上的面团，又去看灶边的酱菜坛子：“不是卖笑，是卖人停脚的理由。”
桂婆婆抬眼看她：“你倒是嘴上利索。”
“嘴上利索不值钱，今日得手上麻利。”谢知禾挽起袖子，去把昨夜分好的几个陶罐搬过来，“最清的油装小罐，普通的装中罐，剩下的脚子另外封。油饼别一股脑堆着，挑压得最匀的几块，切小些，摆整齐。”
桂婆婆本还想说她几句，可等真看见那几坛油被分开，顿时又有点舍不得：“这最清的油，若真装小了卖，会不会没人肯买？乡下人哪有这讲究。”
“乡下人未必人人讲究，可总有人愿意图个干净。”谢知禾把一只小罐拿在手里比了比，“再说，买不起整坛的人，也未必买不起这一小罐。”
桂婆婆动作一顿。
周伯在一旁听着，眼神也深了一分。
从前他们总觉得东西便宜，是因为没人要；可谢知禾这几句话，等于是把另一个思路明明白白摆到了眼前。
不是所有人都必须买得起大的。
有些时候，把价拆开，把分量拆开，反倒能让更多人买得起。
“行。”周伯把木担子往地上一放，“都听你的。”
谢知禾点点头，继续安排：“还有一件事，热饼不能白烙。第一锅先少做，别一下把面和酱菜都压进去。咱们先看人流，若围的人多，再接着添。”
这是她在做最基础的试错控制。
不多投，不冒进，不在第一天就把全部家底押进去。
桂婆婆虽然听不懂什么叫“试错”，却听得懂“别多浪费”，当下心里倒是稳了些。她嘴上仍不饶人：“我看你这姑娘，伤才好一点，指使起人来倒是顺手。”
谢知禾接得自然：“不顺手不行，咱们今日可没第二次机会。”
三人忙了一个时辰，总算把东西归整齐了。出发去集上时，牛车上除了一担油、一筐油饼、两小坛酱菜，还多了个临时支起来的小铁鏊子和几捆干柴。
清早的集市还没完全热闹起来，摊位零零散散地摆开，卖菜的妇人蹲在地头闲聊，几个卖针线和粗布的摊主正把货往外搬。
周伯把车停在较边的位置，心里有些发虚：“这地儿会不会太偏？”
“偏点好。”谢知禾看了一圈，反而满意，“风往这边吹。”
桂婆婆没听懂：“风往这边吹怎么了？”
“待会儿热饼一出锅，香味会先飘出去。”
她说着，已经蹲下身去帮桂婆婆架锅生火。火一旺，锅一热，薄饼一贴上去，面香便慢慢出来了。等第一层刷上油，再抹一点桂婆婆做的酱菜碎，热气和香味一下就被逼出来，在冷清的早集里尤其勾人。
起初确实没人上前。
来往的人多半只看两眼，脚步却没停。卖油这种事，到底不是靠新鲜就能立刻让人掏钱的。周伯站在担子后头，手心都微微发潮了。
他早就知道做买卖要熬，可真当他把家里仅有的那点像样东西都摆到人前，却还是忍不住心慌。
桂婆婆也没了昨夜的嘴硬，悄悄把声音压到最低：“知禾，这法子……当真行？”
谢知禾没有立刻回答。
她在等。
等第一个被香味拽住脚的人。
果然，不过片刻，一个挎着菜篮的年轻妇人便停了下来，先是往锅里张望，随即吸了吸鼻子：“大娘，你家卖的什么饼？闻着倒香。”
桂婆婆眼睛一亮，下意识便答：“刚烙的油饼，要不要来一张尝尝？”
那妇人本想走，听见“刚烙的”三个字，又见锅里饼皮被油煎得边缘微焦，终究还是停住了：“怎么卖？”
谢知禾在旁边接道：“热饼单买也成，若买一小罐清油，今日搭一张饼，只收半价。”
妇人一愣：“买油还搭饼？”
“不是白搭，是划算。”谢知禾笑了笑，“姐姐回去总要做饭，油本来就要买。今儿顺手带张热饼，路上不饿，回去也能给孩子尝口新鲜。”
这话说得实在。
那妇人果然低头看了看小罐的油，油色清亮，分量虽不多，看着却干净。她犹豫了片刻，到底还是掏了钱：“那给我来一罐，再拿一张饼。”
第一笔生意成了。
桂婆婆接钱的时候，指尖都有点发抖。
谢知禾却知道，这还不算什么。真正重要的，是有人停下来了，而且没被价格直接吓走。只要有了第一个，后面就更容易形成跟风。
果然，那妇人拿着热饼边走边吃，刚走出去没多远，便被另一个相识的嫂子拦住问：“你这饼哪儿买的？”
她随手一指：“那边周家的摊子。新烙的，香得很。”
这一句，抵得上十句吆喝。
不多时，周家摊前便陆陆续续围了几个人。有买饼的，也有顺手来问油的。谢知禾趁机把分层卖的好处说得简单明白: “这个小罐适合家里人少、想尝尝鲜的；这个中罐更划算，日常炒菜够用；这边便宜些的是灯油和脚子，回去点灯最合适。”
她没有端着，也不故作高深，只把不同货对应不同人说清楚。
买卖最怕让人一眼看不懂。
可一旦看懂，很多人便会下意识觉得，这摊子想得周到。
太阳爬高之后，集上渐渐热闹起来。原本准备的饼很快卖去大半，连摆在最角落里的油饼也卖出了几块。一个养猪的汉子本来是路过，听说油饼能单买，当即拍腿道：“你们家早这么卖不就成了？我前回还去镇上高价收来着。”
周伯听见这话，脸色都变了变。
他从前不是没做过油饼，可一直当它是添头，别人整坛收油时顺手带走，几乎没单算过钱。如今才知道，原来这东西也有人专门要。
谢知禾看见他神色，便知道这第一层“认知翻盘”已经成了。
不是赚了多少，而是周家自己先看见了，原来过去漏掉的都是真金白银。
到晌午时，他们带来的东西竟卖得七七八八，最后只剩下一坛普通的油还没清空。桂婆婆累得胳膊发酸，额上都是汗，却舍不得停手，边收摊边还忍不住回头看那口锅，像在看什么会下银子的宝贝。
“早知这样，我今儿该多和一点面。”她懊恼道。
谢知禾失笑：“第一日宁少勿多。若卖不动，剩下的面和酱菜就都白搭了。今日这样，已经算很好。”
桂婆婆哼了声，嘴角却压不住：“就你会说。”
回村的路上，牛车比来时轻了许多，三个人的心也轻了许多。
最明显的是周伯。
老头子一路都没怎么说话，到了家，才把今日所得的钱一个个倒在桌上。
铜钱碰撞，发出清脆的细响。
他先数了一遍，不信，又数了一遍。等数到第三遍时，连一向最能嘴硬的桂婆婆都屏住了呼吸。
“多少？”她忍不住问。
周伯抬起头，嗓音有点发干：“比从前三日挣得还多。”
屋里静了一瞬。
桂婆婆怔怔看着那一小堆铜钱，半晌，忽然伸手抹了下眼角，嘴上却硬道：“我就说我做的酱菜不差。”
“是，不差。”谢知禾笑着接她的话，“可光酱菜不够，得配上热饼、清油，还得有人把这几样放在一块卖。”
桂婆婆想反驳，最后却到底没说出口，只别过脸去，低声道：“你这姑娘，倒真有点本事。”
这是她头一回这样认了。
谢知禾心里微松，正要开口，院门外忽然响起一阵重重的拍门声。
砰。
砰砰。
那声音一点余地都不留，像是生怕门里的人装听不见。
周伯的手猛地一顿。
桂婆婆脸上的笑也瞬间僵住。
一个阴阳怪气的男声隔着门板传进来：“周老头，在家吧？欠了债的人，今日卖了货，也该想着还钱了。”
那语气一出来，方才屋里刚聚起来的那点热气，像被人兜头泼了一盆冷水。
谢知禾眸光微沉。
她终于等来了那个一直掐着周家命门的人。
作者有话说
第4章 第一锅热油
