15、田野与瓶颈 ...
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星城的春节，果然如周文静的计划表一般，严谨而有序地度过了。
除夕夜的团圆饭丰盛且营养均衡，春晚的节目单被提前打印出来供大家勾选想看的节目，连放鞭炮的时间和位置都有规划。许悠然虽然不太习惯，但也体会到了另一种“秩序之美”。陈家的亲戚们大多在司法、医疗、教育系统工作，谈话间逻辑清晰，让许悠然这个金融人感觉沟通起来异常顺畅。
初二飞回彭山，气氛则截然不同。李家亲戚朋友络绎不绝，麻将声、笑闹声、劝酒声不绝于耳。李秀芹准备的菜肴大盘大碗，烟火气十足。许悠然被拉着到处认亲戚，陈则则被许建国带着和几个老同事喝酒聊天，虽然话不多，但态度谦和，赢得了“稳重踏实”的评价。
两个截然不同的春节体验，像一场浓缩的文化碰撞。许悠然发现，自己竟然能在两种模式间自如切换。在星城，她学着周文静的样子细嚼慢咽，讨论健康数据；在彭山，她能挽起袖子帮母亲炸酥肉，和婶婶们聊家长里短。
陈则亦然。在彭山的酒桌上，他虽然不擅言辞，但认真倾听，偶尔问出的问题总能切中要害，让人刮目相看。
假期结束，回到蓉城，生活和工作重新步入正轨。
许悠然刘总的贷款顺利放款，季度考核压力骤减。但陈则这边，却遇到了麻烦。
他负责的泸县高标准农田项目，在推进到土地流转环节时，卡住了。
问题出在几户“钉子户”身上。项目涉及连片土地整治，需要大部分农户将土地经营权流转给村集体引进的农业公司。大部分农户在得到“租金+分红+优先务工”的承诺后，都签了字。但有三户人家，无论如何不肯。
一户是村里的老篾匠，儿女在外，他和老伴守着两亩薄田，种点蔬菜自给自足，说什么也不愿流转，“地是命根子，给了别人心里不踏实”。
一户是中年夫妻，男的在县城打工，女的在家带孩子，他们的地在项目区边缘，担心流转后租金不如中心区，又担心农业公司经营不善跑路。
还有一户最麻烦，是村里的“刺头”，早年因征地补偿和村里闹过矛盾，这次放出话来：“除非按当年征地的价格补偿，否则免谈！”
农业公司和村干部磨破了嘴皮子，效果甚微。项目工期紧迫，春耕前必须完成土地平整和水利设施建设，否则耽误一季，损失巨大。
陈则连着两个周末都泡在泸县，和当地支行的同事、乡镇干部、农业公司负责人一起开会，研究对策。但法律和政策框架内，对于自愿流转，缺乏强制手段。提高租金？会破坏整体成本模型，且对其他农户不公。特殊补偿？开了口子后患无穷。
周二晚上，陈则带着一身疲惫回家，眉头紧锁。
“还在为项目的事烦心？”许悠然给他倒了杯水。
“嗯。”陈则揉着太阳穴，“常规方法都试过了。讲政策前景、算经济账、提供养老和务工保障……那三户就是不为所动。老篾匠是情感依赖，中年夫妻是风险厌恶，‘刺头’则是借机牟利且信任缺失。三种不同类型的阻力，需要不同策略，但时间不够了。”
许悠然在他身边坐下：“从商业银行做小微贷款的角度看，有时候面对难以用常规财务数据评估的客户，我们会引入‘软信息’和‘社区关系’来判断。”
“软信息？”
“比如，这个客户在村里的口碑如何？他家族的情况？他过往的信用记录（不一定是金融信用，也可能是人情往来中的信誉）？有时候，找到关键人，或者解决一个看似不相关的核心关切，比直接谈条件更有效。”
陈则若有所思：“你的意思是，不能只盯着‘土地流转’这个交易本身，要深入了解他们拒绝背后的深层原因和真正的需求？”
“对。老篾匠可能不是要更多钱，而是需要‘安全感’和‘被尊重’的感觉。中年夫妻担心风险，可能需要更直观的保障承诺或者成功案例。‘刺头’……可能需要一个体面的下台阶，或者一个他能信任的中间人。”
陈则的眼睛亮了起来：“有道理。我一直从项目和风控角度思考，试图用统一的方案解决，忽略了个体差异和人性复杂。明天我再去一趟，不找村干部和公司的人，就我自己，去这三户家里坐坐，不聊项目，就聊天。”
“需要我陪你去吗？”许悠然脱口而出，“我……我可以从旁观者角度帮忙观察，而且，和女主人聊天，我可能更擅长。”
陈则看着她，疲惫的脸上露出一点笑意：“会不会影响你工作？”
“我这周不忙。而且，”许悠然眨眨眼，“帮助合伙人解决重大项目瓶颈，也是家庭共同利益所在。协议里虽然没写，但可以算‘战略支援’。”
“好。”陈则点头，“那明天，我们一起下乡。”
作者有话说
第15章 田野与瓶颈
