32、第32章 市场巡查 ...
-
第32章 市场巡查
6月初，巡查组一行5人，坐着公司的丰田商务面包车，一起走访、调查了艺美公司在广州市内的数十个大小百货商场的化妆品专柜、3家直营店美容院，5家加盟店美容院，向一线员工和顾客了解了大量的市场信息，同时许丽莉也向何其光和李瑛询问了很多情况，一些一线员工解答不了的问题，都由何其光和李瑛来回答！
艺美牌化妆品在广州的繁华商业路北京路的广州佰货大楼（简称“广佰”）有专柜，让广州本地民营同行都羡慕嫉妒恨的不得了！因为广州本地民营同行，只有艺美一家能够进入！而艺美在广州天河城也有专柜，这又让广州本地同行羡慕嫉妒恨的不得了！
当年，广州的重要商圈有“三大堡垒”：广佰，友谊商店，天河城。在这三大堡垒里面的化妆品，都是外资品牌，欧美品牌！
而广佰，天河城这两个重要的商业圈“堡垒”，就是李瑛加入艺美公司之后，被攻克的！这让很多人大惊失色！当年李瑛攻克广佰，立刻被张总提升为主管；后来又攻克天河城，又被提升为副经理！如果不是还有何其光在，估计已经被提升为当初的销售部经理了！
更早之前，张总和冯总，以及后来的何其光，已经把广州一些商业圈，如火车站、上下九路、人民路、中山四路、中山八路、东风西路、江南西路、海珠广场等都一步一步的拿下了，只有“广佰”、友谊商店和天河城没能够攻克！结果李瑛来了，第一年攻克“广佰”，第二年攻克天河城！被整个广州本地民营同行誉为“女战神”！很多广州本地民营化妆品公司都想来挖李瑛，结果都没成功！也不知道张总是怎么留住李瑛的！
后来公司慢慢流传出李瑛的前男友是亿万富翁的富二代的传言，李瑛就是通过前男友的人脉关系，陆续攻克了“广佰”和天河城的！后来又有流言蜚语说，李瑛的前男友不是亿万富翁的富二代，而是一个身价亿万的老头子，李瑛其实是一个老色鬼的情妇二奶，而李瑛的豪宅和豪车都是那老头子赠送给她的！老牛吃嫩草，结果东窗事发被老夫人知道，叫人打上门去，拆散了这对奸夫婬妇！老夫人本来要收回豪宅和豪车的，豪宅被收回，不过豪车已经登记在李瑛名下，只能作罢。
即使艺美在本地化妆品公司之中取得了那么大的成就，但是，艺美品牌仍然未能进入环市东路的友谊商店和香港的屈臣氏化妆品卖场！
然后继续又对珠三角以及广州市周边城市的市场进行了一个星期的辛苦高效巡查：比如佛山市、中山市、江门市、珠海市、肇庆市、清远市、韶关市、东莞市、深圳市等。比较远的粤省其他山区城市就没有去了。通过这段时间的观察，张文珪发现许丽莉是一个简单高效的领导，有着敏锐的市场洞察力！那个女司机罗兰花，从动作和气质来看，估计是退伍女军警！因为张文珪和师父去过几次国防大厦，看过很多军人武警的动作姿态，观察过他们的气质特点！她和张总张月蓉的男司机有很多相似特质！
给张文珪留下深刻印象的是去深圳市的巡查。
那天，由女司机罗兰花开车，许丽莉、何其光、李瑛、张文珪一共5人，开着公司的丰田商务面包车一起早上7点广州出发，在郊区路边的早餐店临时停车、大家买了早餐立刻上车继续出发，都准备在车上吃早餐了。何其光先开车，让罗兰花吃早餐之后，再换他吃。
艺美公司总部有3台汽车：张总的专车是英国的豪华版劳斯莱斯，有人说100多万元，也有人说200多万元，更有人说是几百万元。反正那时的张文珪不是很懂车，不知道。第二台车是德国的高级豪华轿车奥迪，据说要60多万，主要是公司高管公务用车或者接送公司贵宾用。第三台车是日本的丰田商务面包车，主要是公司的商务用车。工厂有什么车他就不知道了。
因为张文珪没驾照，还被李瑛教育了几句，说一个大男人竟然不会开车，还要女人开车，以后怎么混呀？改革开放那么多年了，你难道还不懂会开车也是一个劳动技能吗？张文珪赶紧解释说自己已经报名考驾照了，笔试已经通过，现在是第二阶段学习，一般都是晚上或周末去学！李瑛就教他要和教练做朋友，吃吃饭，给个红包，那样你学习练车时间和效率将极大改善，可以很快熟练开车技能，通过最后上路考核！不用等半年，或3个月，甚至1个月就可以熟练开车技能，上路考试，拿到驾照！
上午10点左右，大家才到深圳市郊区。大家直接来到一家比较旧的商场，下车后都跟着李瑛经理往商场大门口走去。张文珪看着进出商场门口的人流，穿着打扮，大多数是普通的工厂打工者，这应该是一家低档的大众化商场。
进去商场后，张文珪发现竟然没有冷气开放，头顶都是吊扇；他再看看地板，勉强还算干净，看起来早上是有拖过地的，依稀可以看到一些拖把拖过的水迹。
1楼是一家当地的普通百货超市，和一些各行业的品牌店，其中有一家全国比较出名的国产化妆品品牌店；但是有一家钟表店正在搬迁，有空店铺正好要出租；
2楼是大众男女服装鞋帽，儿童服装鞋帽；3楼是家电产品；4楼才是化妆品、金银首饰、小精品等商品；。总共就4层楼。竟然没有扶手电梯，只有升降电梯。大家为了观察卖场，感受购物氛围，也没坐升降电梯，直接走楼梯。
到了4楼，张文珪一看，右边是金银首饰小精品购物区域；左边区域是各种国产老品牌、新品牌、小品牌的化妆品专柜，每个专柜都有几个售货员；顾客却不算多。艺美公司的化妆品专柜，只有1个女客人在看化妆品，但是4个售货员都凑在顾客面前介绍产品。
大家就不走近公司专柜，看着售货员在做推销产品···张文珪无聊，就走到其他品牌的专柜去看，竟然发现很多品牌专柜，除了卖化妆品之外，竟然也卖美发产品以及各种香水！比如什么摩丝、发胶、喷雾、染发剂、护发素、洗发水、沐浴液、中草药乌发精华素、发膜、焗油膏等等。
这些产品在1楼的超市也有卖的，只是品牌不一样而已。这个商场的化妆品专柜的状况，就和广州下属的白云区，海珠区、黄浦区、番禺市（县级）、增城市（县级）、从化市（县级）的一些低档商场一样。一般在广州的市中心繁华商业区如越秀区、东山区、荔湾区、天河区是很难看到这样的状况的。
等到那个女客人买了化妆品离开了，大家才上前和售货员沟通了解专柜销售情况及其它商情。虽然每个季度都有每个专柜的销售报表到达公司营销部及财务部，但那是死板的数据而已，想了解市场第一线情况，还是要到市场的产品专柜了解更真实更详细。
这个商场专柜的组长是认识何其光经理和李瑛副经理的，相互打了招呼，经过介绍才知道这个芳华绝代的漂亮到极点的年轻女人竟然是公司总部新成立的营销部的营销总监！
留下3个员工照看专柜，李经理就请她一起走到4楼的一个比较偏僻少人的角落，给许总监汇报工作。李经理就要求她全面的汇报一下这个商场的情况和专柜销售情况，同时要求张文珪做好记录。张文珪的速记能力还是不错的，就和在广州市内巡查时一样，拿出纸和笔开始记录。张文珪看了一眼专柜组长的胸牌：李思兰。
那个组长想了一会，就慢慢的说：这个商场听说在80年代是当地人建的大楼，出租给企业的，后来企业搬迁了，这个大楼就被当地的老板承包了，改做商场。周边都是工业区，工厂住宅区和一些城中村；同时附近还有很多商业街、商场、商厦、酒店、旅馆、服务场所等。
专柜的顾客，一般年龄从17、18岁到50岁左右的女性都有，以20-30岁左右的女性比较多；主要是工厂的中低层女性管理人员，或办公室女性比较多；还有就是一些做零售业、服务业的女性顾客比较多，比如酒店餐饮的女性人员；极少数一些顾客是初中高中女学生。
来专柜的顾客，大多数都说外国品牌的化妆品的知名度高、质量好，但是价格很贵，一般买不起！而艺美化妆品虽然是国产产品，但是价格经济实惠，试用过的顾客大都说效果好、质量不错的。
公司的美白护肤系列产品比较好卖，其次是防晒功能和补水功能的产品；冬季主要是防干裂功能的产品和保湿功能的产品比较好卖。口红系列、粉底、眼影膏、睫毛膏等产品一年四季销售都不错；口红以正红色、玫瑰红色、粉紫色比较受欢迎。润唇膏也卖的不错；甚至还有男性顾客来买无色透明的润唇膏！
专柜组长李思兰建议：公司生产一些试用品，这样专柜销售的时候可以现场给顾客做化妆示范，销售效果应该更好！当时大家讨论了一下，就觉得这个意见非常好，回去一定报告给总经理张月蓉。
许总监就问她是怎么想到这个方法的？她回答说：有一次她和朋友到深圳市区的某个高档商场逛街，看到一个外国品牌的化妆品专柜的中国代理商搞活动，自己拿出了一些产品给顾客现场试用，顾客试用后现场购买的气氛反应不错，所以她就想我们艺美公司能不能也有专门的试用品，可以给顾客现场试用、体验化妆品的化妆美容效果，让顾客体验后立刻产生购买的行为！
何其光和李瑛听了专柜组长李思兰的话，当场表扬了她的工作能力和平时生活中也时时关注化妆品行业信息的行为。
李瑛同时表示，如果公司采纳了她的建议，公司是会给予她奖励的。李思兰马上说这是自己应该做的事情。而许丽莉更厉害，从包包里面直接拿出200元，说是她个人给与的奖励！这让李思兰激动得不得了，这是她这个组长的半个月底薪了！她连忙说道“谢谢许总监，我以后一定更加努力工作”！
许丽莉这个举动，让何其光、李瑛、张文珪都有一点震动！虽然钱不多，但是用自己的钱，去奖励员工？自己又不是公司老板，用得着这样吗？
