《小念头》涂山画海

6652、两难

　　王董事长的物流公司最近颇不景气，便来找我商议对策，我便笑着说道:“我也不懂经营之道，只会循因问果，你要想让我帮你参谋，却得先说明原因才行啊。”
　　“其实这原因却也简单，本来也在情理之中。”王董事长闻言便苦笑着说道:“这三年疫情经济不景气，很多以前的客户经营不善，现在虽然积压了大量的货物，资金链却出现了问题，想发货却资金紧张，所以一直要求我降价，但若是按照他们的价格我这成本都合不上，所以当然不能答应，发货量也就变少了，这却是两难的局面，所以我一时也没有什么好办法啊。”
　　“这有何难？”我闻言便笑着说道:“要我说却是你没把握住客户的核心需求才对啊。”
　　“客户的核心需求不是价格吗？”王董事长闻言便不解的问道。
　　“若你把客户的核心需求当成价格，那买卖双方就是天然的矛盾，自然会变成两难的局面。”我笑着说道:“但其实这却只是一种狭隘，客户的核心需求却不是价格，而是性价比，如今他们愁的是资金链紧张没有钱支付，所以你根本不必降价，只要出台个签订长期合作协议，允许他们延缓三年支付，这难题不就解了？如此一来既解了他们的燃眉之急，又为你开辟了未来的市场，这不就由两难变成双赢了吗？”
　　“先生果然高明。”王董事长恍然大悟道:“如此一来就变成了以时间换空间，不但能够留住客户，也能够救市，想必省里也会有政策支持呢。”
　　我闻言点了点头，笑着跟他拱手告辞，老白便撇了撇嘴道:“你给他出了这么好个点子，怎么一分钱也不要呢？”
　　“因为这点子不值钱啊。”我笑着说道:“这点子虽然看似高明，其实却只有王董事长能干得起，若不是他资金雄厚，却也做不得这桩功德啊。”