《逐光者》林小珑

32、第三十一章 马斯洛需求层次理论

　　肖甜意取了热毛巾给简沐热敷双眼。

　　她替他收拾档案，倒像个勤劳的小助理。

　　简林深哼笑一句：“木深，看不出啊，你倒是越来越大牌了。”

　　肖甜意抬头，笑着吐了吐舌头。

　　简沐闭目养神，也懒得答话。倒是毛巾热敷，眼睛是真的舒服。

　　试探一下温度，凉下去了，肖甜意又赶紧去换水，待毛巾烫了，再来给他热敷。

　　见他皱眉，肖甜意一边替他热敷双眼，一边替他按揉太阳穴，轻声问：“好点了吗？”

　　简沐知道，接下来还有硬仗要打，半点分不得心，更不希望她担心，他握起她手，然后合在他掌心中，温柔地说，“意，你去听大哥讲课吧。心理学挺有意思的。你本来就有工作要做，别被我绊着了。”转头又对简林深说，“大哥，你载意去学堂。”

　　肖甜意也不愿意自己成为他的羁绊，于是说，“那你仔细一点，不要累过头了。”

　　他点了点头道“好”，眷恋地看着她离去，仿佛要把她背影印进心里去。
　　***

　　简林深的心理学课堂是一节大课。

　　这一次从夏海市以及全国各地筛选上来的谈判学员有三四百人之多，阶级教室都坐不下，学堂另辟了一个小礼堂出来，给简林深上课用。

　　三四百个警员，将整个小礼堂挤得满满的。

　　肖甜意得简林深安排，坐在最靠前的位置。她旁边坐着的就是小警员陈立明，也同是简木深的学生。陈立明热情得很，给她递了一杯热咖啡，说：“醒脑。”

　　肖甜意压低声音说，“不至于吧？大简队的课肯定有意思。”

　　陈立明嘻嘻笑：“有备无患嘛。心理学总是比较枯燥无味的。”

　　其实简林深讲课也极有趣，引经据典，罗列总结，能将复杂的心理学内容讲得深入浅出。

　　肖甜意全程埋头苦干，把重点全记在本子上，她尤其喜欢手写的。

　　她的录音笔就搁桌面上，也开着的。陈立明不解：“姐，不有这个么？何必写得那么辛苦！”

　　肖甜意低声说：“用手写，脑子记得特别牢！”

　　陈立明给她比了个大拇指。

　　她嘬了口咖啡，被警察学堂的咖啡苦得抖了抖。心里吐槽：这不是应该审犯时给嫌疑人喝么？包保想睡觉都睡不着，可以接着审两天两夜了！

　　放下杯子，她抬头望向讲台上面。

　　穿着藏青色修身西服的简林深戴着一副斯文的玳瑁色眼镜，他站得笔直，像深蓝夜幕下一株挺拔的云彬。

　　他半转过身来，向大家教授关于“马斯洛需求层次理论”。他温文尔雅，唇边是得体笑意，可锋利却是藏在他深邃眼睛里的。

　　肖甜意已经听见底下女孩子倒抽气的声音。她忍不住笑，用手肘碰碰陈立明道：“哎，你看，你们简教授把所有女人都迷住啦！”

　　陈立明早已见惯不怪了，“那是！简教授要比小简队受女孩子欢迎。”

　　俩人交头接耳，被简林深看见了。他深邃的目光笔直地望了过来，眼里写满不认同，肖甜意发现他微摇了摇头。她用力挠了挠头，赶紧停止说话了。

　　简林深说，“我们面对谈判对象时，要善于倾听，抓‘动机’。谈判对象即当事人是通过提‘要求’传递他本人立场的。但作为谈判者必须把精力集中在当事人的‘动机’上，而非‘要求’。注意！”他用力敲了敲黑板：“是动机！”

　　“同样的，重点在于‘动机’上，而非当事人的‘立场’上、但谈判者还要处理当事人的‘要求’，并通过他们的‘要求’弄清楚明白他们最终的‘动机’。”

　　简林深侃侃而谈：“当事人的‘动机’有时候是被隐藏的，甚至于当事人本身都没有意识到自己真正的动机——潜在的需求（要求、或立场）。”

　　“谈判者必须通过分析当事人提的‘要求’和‘立场’来得出当事人那些潜在的需求（即动机）。”他顿了顿，在这句话下画了重线，并画了一个箭头，道：“这样才能制定出真正有效的谈判方案和策略。”

　　简林深看了一下众人的反应，又接着说道：“我们可以用‘马斯洛需求层次理论’来解决和寻找潜在的动机。”

　　说完，简林深画了一个三角形，并将三角形分成了五层，在每一层都写出一个需求，从最底层开始往上数，最底层就是第一层“生理需求”，第二层是“安全需求”，第三层是“社交需求”，第四层是尊重需求，最顶层那个小小的金字塔尖就是一个人的最高心理需求“自我实现需求”。
　　有了这个图，真的非常直观。再加上简林深的讲解，聪慧如她早已想明白了。陈立明看她眼睛一亮，他戏谑道：“小简队的入室弟子，早做过一对一的辅导了吧！肯定听明白了。”

　　有同学纷纷举手提问题了。

　　肖甜意笑盈盈的，正想回答陈立明，却听简林深道：“我现在请一位同学上台配合讲课和做演示，有请肖甜意上来。”

　　肖甜意一怔，那笑容还来不及隐去，就那样挂在嘴边直至僵硬。她猛地抬头望着简林深，而后者朝她点了点头。

　　肖甜意：“……”她很想学小短短儿，直接趴到地面上紧紧贴着地面直至消失不见……

　　叹了声气，肖甜意还是大无畏地站起来挪位置了，她后面的学员拍拍她椅子道：“为了挽救苍生去吧！”

　　肖甜意：“……”

　　“简教授是扣学分狂魔，勇士你替我们挡着！”另一个学员说道。

　　陈立明笑得几乎喘不过气去。

　　肖甜意无可奈何，但又觉得欢喜，那种感觉，就像回到了大学课堂上，满满的都是已逝的青春啊！

　　简林深从抽屉里抽出一只写了字的挂牌，仗着自己一八六的身高，直接将挂牌挂进了她脖子里。

　　她低头一看，上面写着：坏人！

　　肖甜意：“……”

　　底下学员“轰”一下，全笑出声来。

　　本来她是美艳中带着英气的那一类型美人，可此刻，她虽是大大方方地立在那里，眼神却带了点憨，简林深再看了她以及她脖子上的“坏人”牌子一眼，他就笑了。

　　他嘴角噙着的那点淡淡的笑意像扩散的涟漪，越笑越明亮。她怔怔望着他，他那笑容太有感染力，还闪耀着动人的勃勃生机，仿佛他根本不是个教授，也不是个成熟优雅的男人，倒像是个温和腼腆，却又耀眼的少年。

　　她也朝着他笑了笑，是那种很真诚，很用力的笑容。她仿佛在说，“好啦，大哥，可以开始做演示了。”

　　她那标致的模样儿真是飒而美。但他还是觉得憨。

　　简林深抿了抿唇，只觉得自己的笑是想要收也收不住。他轻咳了两声，眼神再度从她“坏人”二字上飘过，她那模样又添了两分难能可贵的憨态。像什么呢？简林深想，像一只眼睛很大很憨的海豹。想到这里，他再度忍不住笑了起来，唇畔笑靥渐浓，生出两窝窝深深的酒窝来。

　　肖甜意提了提那个“坏人”牌子，心道：好吧，坏人就坏人吧……！

　　陈立明顾着给她拍录像，好传给小简队看，他忍不住笑，最后笑得肚抽，他一手按着肚子，一手拿着手机继续拍录像。

　　“陈立明，你也上来。”简林深抿去了笑意，恢复了清淡，淡道。

　　这次轮到肖甜意笑了。

　　陈立明一边走上来，一边想：完蛋了！
　　***

　　一份简报打在投影仪上，有关于人质劫持案的相关内容。

　　是一个看似简单的家庭纠纷。

　　一个醉酒的，有暴力倾向的丈夫，和妻子。

　　肖甜意扮丈夫，陈立明扮谈判家。

　　简林深笑着取走她的“剧本”，然后把一个装了不明液体的玻璃瓶递给她，他眼睛眨了眨道：“酒。”

　　肖甜意：“……”

　　她做出喝醉的样子，一手拿着酒瓶，一手拿着枪。她摇摇晃晃地走前几步，又喝了一口酒，啧，酸酸甜甜草莓味的。

　　她按剧本一把推开看不见的门，拿出枪，对准自己的下巴。

　　另一位扮邻居的学员装作开门的样子，然后就看到对门那家的丈夫持枪对自己开了一枪自杀，然后倒地。

　　“邻居”尖叫着，做出关上门的动作。

　　然后“丈夫”一把跃了起来，跑进家里，吓得“妻子”尖叫连连，然后“丈夫”挟持了“妻子”。

　　陈立明扮的警察，接到邻居报警电话后马上过来了。

　　然后开始了谈判。

　　这节课的内容，就是要学员们找出挟持者的“潜在动机”。

　　肖甜意按剧本喊：“滚出去，不然我就马上杀了她！”她用手-枪指着扮演妻子的简林深，另一手紧紧地箍着他的肩膀。

　　他人高，只好弯下腰配合她。场面很可笑，但谁也不敢笑，因为几位学员都没有剧本，他们必须找出挟持者的动机。

　　陈立明马上说，“别紧张，我们没有恶意。”然后他退到了门外。

　　门没有被关上，彼此可以看见对方，但警方已经退到了相应距离，减少了对挟持犯的压迫感。

　　没有一上来就大喊大叫说些没用的威胁性的话，这一点做得很好。简林深微不可查地笑了笑。
　　警方需要更多的信息。于是，作为首席谈判的陈立明说，“我们是来帮助你的。”

　　然后另一位学员从邻居哪知道了一些信息，把资料写在本子上递给陈立明。陈立明喊出他的名字，“李先生，我们可以慢慢谈，我看你的妻子很紧张，你看能不能松开她让她呼吸。”

　　另一位物资搜集员过来，告诉陈立明：“李铭，三个月前被公司开除，和妻子感情不睦，和同事上司的关系也紧张。昨天，他收到了法院传票，这间房要被拿走。”

　　所以，这就是导火索。

　　肖甜意喊：“给我一辆车！不然我就杀了她！”

　　物料供应员过来了，还带来了一些食物。

　　陈立明又说，“你看，现在是凌晨时间了，你们冷吗？饿不饿？我让人给你拿热的食物来好吗？车子的事我们可以慢慢谈。”

　　对方怔了怔，然后吼，“把吃的放在门边，你们退开！”

　　谈判方照做了。

　　肖甜意松开简林深，让“妻子”呼吸。

　　这时，门外传来对讲机的声音。跟着陈立明说让狙击手先退下的指令。

　　谈判方在展示他们的绝对实力。然后，陈立明又开始了说话，“李先生，按你的要求，车子已经在过来的路上了。十分钟后到。你看，你能不能把陈女士放了呢？”

　　肖甜意暴躁道：“娘的！你们别诓我！放了她，你们不把我打成马蜂窝，狗娘养的！我顶你个肺！”

　　这一句，是她自己加的。剧本里写了让她临时发挥，怎么说都行，检测学员们随机应变的能力。
　　简林深听了，先是一愣，然后嘴角止不住地翘了起来。

　　陈立明的脸色也算是“五颜六色”了。他轻轻啧了声，继续用克制、温和却又坚定的声音道：“李先生，你看，我们让警方和狙击手都退开了。显示了我方的诚意。我们是诚心来帮助你的。李先生，我知道你压力大，失业，房子被抵押，这些我都理解。但你看，归根到底这还是一桩家庭纠纷。你现在没有伤害任何人，包括你的妻子。即使我们给你车，你也逃出去了，但之后呢？一直被通缉吗？万一枪一时走火，你的妻子不慎被害。那就从一桩普通的家庭纠纷变成了杀人案，所以……”他刻意停顿一下，让对方去展开联想，并引导对方去考虑，慢慢道：“李先生，你觉得呢？”

　　肖甜意眼前一亮，简林深眼神里也露出欣赏。陈立明根据马斯洛需求层次理论，找出了挟持者的动机。尽管他提出的立场和要求是要一辆车，但逃跑并不是他的动机，他还没有失手伤害人质，一切还维持在有些过度的家庭纠纷上。

　　这时，另一名学员扮演的角色走到陈立明身边，说：“根据邻居的反馈，刚才他对自己开枪，发出嘭一声，他倒地。”

　　他没死，就证明刚才那一支枪是假的。会发出声响，那就是气-枪。但即使是专业人士，也不能把这种枪和真枪加以区分。因为两种枪唯一的区别是一枚小小的授权章，大小不过三毫米左右。陈立明说，“我们站得那么远，根本没办法区分真假枪。而且刚才对付自己的是假枪，但此刻的或许就是有子弹的真枪。我们不能冒这个险。”

　　策略员点头，“我认同。谈判才是合适的策略。他家在狙击死角，要不利用车辆到了，诱导他离开建筑物，才由狙击手狙击。”

　　陈立明说，“我倾向继续谈判。他只是一个自卑者，他将‘恐吓’作为一个‘展示自我’的机会，刚才对着邻居的枪击‘自杀’，甚至有表演的成分。这类人，不会真的一心求死，来个和人质、以及警方的鱼死网破。他做好了与我们谈判的准备，不然，他早就扣动扳机。”

　　接下来，依旧是往和平谈判继续下去，因为陈立明提供了一种可能，也引导挟持者自己分析各种后果和即将要面对的有利与不利局面，最终，挟持者放下了武器，走了出来投降。

　　陈立明站于讲台上，做了总结：“在这起案例里，挟持者提出要求一辆逃命的汽车。但这只是他的立场，而不是潜在的动机。综合各方信息，与各方考量，我们分析在这个挟持者还没有作出伤害人质的前提下，他可能仅仅是因为得不到‘尊重’。”

　　“尊重，摆脱最底层的生理需求，在面对生命危险时，安全需求也得为其让步，挟持者的情感需求上升到了第四层次的尊重需求。挟持者想要得到家人的尊重、或是单位领导同事的尊重，他想得到‘关注’，这就是他挟持人质背后的动机。所以，我们在给了他平等的地方、给了他尊重后，引导他去思考，他可能面对的各种局面，最终让他选择了最容易走的一条路，就是放下武器。”陈立明以一句话结束了这次简报：“因为只是满足他要一辆车的立场，并没有解决他的真正问题；尊重感才是；通过克制的谈判，令他冷静下来，当事主或挟持者冷静下来才能作出有利于我方的选择。”

　　简林深鼓起掌来，他说，“陈立明和大家的表现都很棒。我还要补充一点：当情况有变，谈判者可以建议使用杀伤性武器！作为谈判者，必需展示自己的真诚，以此建立信任关系，必要时，甚至可以撒谎——将撒谎说得真诚动人，也是一门技巧。”

　　课堂里爆发出热烈的掌声。

　　肖甜意笑得尤其灿烂，这堂课可太有意义了！