《决不罢休》渔晓

6、笼络人心

　　六月中的齐港城，已经热的能看到马路上的袅袅蒸汽了，透过车窗，前面车辆的车牌似乎也被晒得有些变形。欧阳璐最近的日子就跟这天气一样，业务做的火热而又闷燥，闷燥的要憋出一场雨来。

　　自从有了米贝这个帮手，她可省心了不少，欧阳璐越来越感叹自己这一双慧眼。昨天高尔夫教学中心的经理管培还汇报说，自从采用了新的会员卡制度，高尔夫教学中心这一季度的销售额又翻了一番。而这个新制度方案，也是米贝提出的。

　　锦城高尔夫有一个教学中心，聘请了中外知名教练授课，盈利虽然远远不及球场会籍销售，但作为整个球场服务的重要一环，也一直做得稳稳当当。此前的会员卡，是根据客人购买的课时量来计算的，一小时1000元，多买多折扣。而米贝认为，这不利于促进客人多购买课时量，并统计了两年的销售数据，总结出购买数量最多的就是单次一小时，占比达到40%。当然这些客人当中在上完一小时的课程之后又再加买的，但也是一次加一两个小时，购买量并不大。而一次购买20小时以上的占比只有不到10%。

　　米贝给的方案是制定不同级别的会员卡。最便宜的绿卡为两小时课程3000元，算下来一小时1500元，当然，有赠送3小时练习；中间价位黑卡为10小时9800元，算下来一小时降到了980元，赠送5小时练习和一盒球；再高一级别的银卡为25小时21250元，算下来一小时再降到850元，赠送10小时练习和一盒球；最高级别金卡为100小时62000元，算下来一小时降至620元！送一年畅打练习！

　　刚开始管培还担心价格太贵卖不出去，但三个月的销售状况彻底浇灭了他的担心，统计数据显示，三个月中，购买数量最多的是9800元的黑卡，占比达到60%；而且还卖出去两张21250元的银卡和一张62000元的金卡！关键是，对比更高级别卡种的单次单价，没有人选择单价最贵的两小时3000元绿卡。也就是说，客人的最低消费为9800元，根本不用像之前一样一个小时一个小时地推销。

　　汇报业绩的时候，管培明显是很感激米贝的，这个一向只注重教学质量管理的老员工，在欧阳璐面前对米贝赞不绝口：“米贝的确厉害，一个改革颠覆了教学中心好几年以来的营业理念。你怎么能确定这套方案可行呢？况且你也知道很多客人一直抱怨锦城的课时费比其他球场的要贵。”
　　米贝当然知道，她可是在教学中心蹲点了好几天的。除了查看报表以外，她“采访”了教练、球童和其他工作人员，当然还有很多顾客。的确有很多客人觉得课时费贵，他们更愿意花钱在18洞球场上和别人赌球，也不愿意苦哈哈地在教学中心调整动作听人训导，尤其是那些叱咤商场的大老板们。

　　“高尔夫在中国还是个奢侈品行业，尤其是在那些好面子耍大牌的客人。他们的确抱怨价格贵，而我看来，其实只是觉得单价贵，把单价降下来，肯定有人买账。而且，对于一部分客人来说，送张几十万的球场会籍卡给朋友可能有点俗而且有得人还不愿意花那个价钱。送课程显得还挺有追求挺有文化，但如果对朋友说我送你一张黑卡和送你10小时课，哪个听起来好听？”

　　管培对米贝竖起大拇指，这个追求实务的老员工是很少夸人的，这么多同事当中，米贝是她佩服的第二人，第一人当然是欧阳璐，她算是管培的提携之人。两年前，锦城高尔夫是没有教学中心的，管培从学校毕业就来到锦城练习场，当时锦城也是有教练的，只不过只作为陪练，没有办公室，教学只是个人行为，收入与锦城分成。没有人管理，一盘散沙，教练之间经常发生抢单纠纷。而且，教练的心思都放在抢客源和赚提成上，根本没有人潜心研究球技和教学本身，教学这一块乱成一团。欧阳璐上任以后，马上成立了教学中心，建造了专业化的高尔夫教学中心，购进了国际先进高科技教学设备，并聘请了国际PGA教练，对原来的驻场教练实行聘任制，由PGA教练进行培训指导。不到两年，锦城高尔夫教学中心在A城已经成为首屈一指的专业教学中心，这也是为什么价格贵仍然客源不断的原因。

　　“米贝还是个新人，以后管经理还要多教教她，”欧阳璐按出心中的欢喜，客气的说。

　　“销售执行上，米贝是用不上我的啦。如果米贝想学打球，尽管来找我，哈哈。”

　　米贝赶快接腔：“哪有，管经理是前辈，经验丰富，我只不过是提了点小建议而已。”

　　“你这可不是小建议，是改革之举啊。”

　　欧阳璐也说：“米贝，有时间还真要去跟管经理学学球，咱们做高尔夫的，不会打球可说不过去。”

　　“一定一定，我一有空就去找您学球。不过我这胳膊没劲，打不了几米远，到时候您可别嫌弃。”

　　“高尔夫比的可不是蛮力，而是脑力，你那么聪明，肯定一学就会……”

　　欧阳璐看了看日程表，对管培说：“下个月的Pro X发布会，你把米贝带上吧，正好学习学习。”

　　Pro X是个高尔夫教学软件系统，是目前市面上最好的教学系统，它能精准计算击球瞬间的各种数据，并高清记录球员击球动作。专业人士根据这些数据和动作进行教学，得到世界高球人士的普遍认可。

　　下个月是升级版的发布会，高尔夫迷们都会去参加，以往这种研究性发布会，只是派去研究高尔夫技能的专业人士，销售人员是不参与的。但欧阳璐有意栽培米贝的心，管培当然是看得出来的，马上说：“那太好了，我马上让人加定机票。”

　　管培走后，欧阳璐打开窗户想透透气，一股热浪瞬间卷入，堵得人喘不过气来，她只能赶快关上。天那边好像飘着片灰色的云，欧阳璐心想，太好了，赶快下场雨吧。这几天不知道怎么了，总觉得哪里有点闷，又说不上来。

　　不早不晚的，下班的路上，真就下起雨来。夏天的雷阵雨，时间不长，雨点却很大。噼里啪啦的，把走在路上的欧阳璐淋了个措手不及。

　　“上车。”

　　有人在旁边对她喊。

　　欧阳璐转过脸，一辆车停在他旁边，车里的人对他招手，让她上车。雨点太大了，欧阳璐一时看不清楚是谁。

　　“还愣着干嘛？快上车。”

　　这命令的口气，是盛赞。怪不得今天总觉得哪里堵得慌，原来是要在自己最尴尬的时候碰见他。
　　上车就上车，有什么好怕的。欧阳璐抬脚的功夫，盛赞已经打开了副驾旁的车门。

　　“谢谢。”欧阳璐从包里拿出纸巾擦脸上的雨滴。

　　“回家还是？”

　　“呃，回家。”

　　盛赞一脚油门，欧阳璐还没反应过来，打了个摇晃。

　　雨刷一左一右地摇摆，动作生硬却有效。这场阵雨可真大，来不及躲闪的行人此刻已被淋成落汤鸡。欧阳璐被刚才衣服被淋湿的地方贴在身上，凉凉的，她止不住打了个喷嚏。

　　盛赞腾出右手，从后座拎出一件衣服递给欧阳璐，是件男士的风衣。

　　盛赞的手悬在半空数秒，欧阳璐没有伸手去接。

　　“接啊，不然我怎么开车啊。”

　　由不得她说不，盛赞已经把衣服塞到她怀里。

　　“哦谢谢。”

　　加件衣服，确实暖和了不少。

　　欧阳璐家离公司本来也不算远，平时下班，她都是换了平底鞋走路回家的，一是不想碰上堵车，二是权当锻炼身体了，她才不喜欢去健身房。

　　车子开到欧阳璐家楼下，她把外套叠好，准备下车。

　　“那个米贝……是你的关系？”盛赞突然问。

　　“呃。”

　　“据说是你的学妹。”

　　欧阳璐心想，锦城集团的人还挺八卦，别的部门的那点小事怎么也传到总部领导那里了。

　　“哦是我学妹，不过，进锦城不是我的关系。”

　　“所以，换掉小胡跟这个没关系？”

　　“没关系。换掉小胡是我很早就有的打算，只是一直没找到合适的人接替。”欧阳璐现在知道了为什么总部的人会知道，小胡就是当初总部指派给她的嘛，虽然不知道具体和哪位领导有关系，但依小胡的性格，她肯定是要添油加醋抱怨一通的。

　　“米贝很有能力。”盛赞继续说。

　　“对，头脑灵活，做事利落。”

　　盛赞突然转过身来，靠近她，这个动作让欧阳璐毫无防备，她不由得一惊，人车门方向倒去。

　　盛赞拽住她：“怎么，我那么可怕？”

　　“有事说事。”欧阳璐提了嗓音给自己壮胆，她承认，自己还是有点“怕”这个盛赞的，“没事的话，我就下车了，谢谢你送我。”

　　盛赞没有离她远一点的意思，看着她说：“米贝是很有能力，不过，你确定你要充当她的伯乐和导师？”

　　“什么意思？”

　　“一个没什么经验的新人，仅用了半年时间就爬到了总监助理的位置，而且与部门一把手，也就是你这个大总监交往甚密，你当别人看不出来？”

　　“米贝的业绩有目共睹，即便我要提拔也是纳贤惜才。锦城集团向来是凭本事做事……”

　　盛赞似乎靠的更近了：“她的确是有她的一套本事……她的上升速度，极有可能超越你。”

　　盛赞说这话的时候，眼神很有意味，似乎这句话背后，藏着点什么。

　　欧阳璐刚要说什么，盛赞已经坐回驾驶位，面向了前方：“我只是想提醒你，不是所有的女人，都跟你一样简单，凭着头脑和热情在做事。有的女人，特别善于利用女人独有的本事……”

　　“你……”欧阳璐不明白他这没来由的话是要表达什么，想问个清楚。

　　“好了，欧阳总监，你到家了。”盛赞绅士地下了逐客令。

　　欧阳璐下车对盛赞说再见，雨点似乎小了些，但隔着雨幕，花花草草的还有路边匆匆行人，却都跟盛赞那句话一样，有点模糊。