《我在总裁办当清道夫》致广大而尽精微

26、针锋相对 苏瑶率队赴

　　恒通集团总部的会议室，比恒宇集团的大一倍。

　　长桌两侧，坐着恒通集团的高管团队，法务总监、采购总监、供应链负责人、质量部经理，加上旁边记录席上的两个秘书，一共七个人。苏瑶这边，只有四个人：她、小杨、老陈，以及坐在末尾一言不发的陆沉舟。

　　不对，陆沉舟不是"一言不发"。他是"只负责镇场"，来之前他就说了，第一轮谈判，他出席，但不开口。所有的话，由苏瑶说。

　　恒通的法务总监姓钱，五十出头，戴一副金丝眼镜，说话慢条斯理，但每一个字都带着分量。他先开口，语气平淡："苏经理，贵司的整改方案，我们看过了。我方态度很明确：第一，过渡期十二个月，太长，我方最多接受三个月；第二，贵司提出的97%结算，我方不认可，过渡期内应执行85%的结算比例；第三，一千六百万的索赔金额，一分不能少。"

　　三个条件，每一个都比苏瑶的预期更苛刻。

　　会议室里的空气，在他说完之后，凝了一瞬。小杨的手在笔记本上停了一下，老陈的眉头皱了起来。

　　苏瑶没有动。她端起面前的水杯，喝了一口，然后放下，开口，声音平静："钱总，我方的方案，贵司应该也看了。我方同样有三个回应。"

　　她把文件夹翻开，推到桌子中间："第一，关于过渡期。我方的小样检测报告，已经提交贵司质量部，全项指标达标。产线微调方案已经成型，三个月内可以完成80%的整改，剩余20%涉及设备改造。我方要求的十二个月过渡期，不是拖延，是技术现实。贵司如果只给三个月，我方可以承诺：三个月内，先供应达标批次覆盖贵司80%的订单需求，剩余20%，以书面整改计划书为凭。"

　　"书面计划书？"恒通的采购总监插话，语气带着一丝不屑，"一张纸，能当合同用？"

　　"能。"苏瑶说，"因为计划书里，我方承诺了明确的验收节点和违约责任，如果每个节点没有按期完成，贵司有权按天追加违约金。白纸黑字，可以写进补充协议。"

　　采购总监还要说什么，钱总抬手示意他先别急，然后看着苏瑶："第二点呢？"

　　"第二，关于结算比例。"苏瑶说，"85%的结算比例，我方无法接受。原因很简单：过渡期内的达标批次，成本本身就比原来高，更换材料、调整工艺，每一样都要花钱。85%意味着我方每供应一批，就亏损一批。一家企业，不可能用亏损的方式去完成整改。这个条件，换作贵司，也不会答应。"

　　"那贵司的97%，我方也没理由答应。"钱总说，"贵司的产品不合规在先，让利是应该的。"

　　"97%不是让利。"苏瑶说，"是诚意。贵司可以算一笔账：按97%结算，我方在过渡期内的让利总额，大约是八百万。这八百万，换来的是贵司不需要更换供应商、不需要重新磨合、不需要承担断供风险。而如果执行85%，"她顿了一下，"我方的财务测算显示，我方会亏损，贵司会失去一个供应商的积极性。到时候，贵司拿到的，可能不是'便宜15%'的货，而是'拖延交付'的货。"

　　会议室里安静了几秒。老陈适时地把一张成本测算表推到桌子中间，上面密密麻麻的数字，每一行都标了出处。

　　钱总的目光在测算表上停了一下，没有接话。

　　"第三。"苏瑶的声音平稳，但每个人都听出了分量，"关于一千六百万的索赔。我方对照了近半年的供货记录，按合同约定的违约金计算方式，实际金额在四百七十万到五百二十万之间。如果贵司坚持一千六百万，我方将申请第三方审计。到那时，贵司需要向审计方解释的，就不只是计算方式的问题了。"

　　钱总的眉头动了一下。他当然知道一千六百万是怎么算出来的，那是法务部按"最不利情形"加上了所有可能的损失项，包括品牌损失、替代采购成本、市场机会损失。这些项目，在仲裁庭上，每一项都可能被砍掉。

　　他没有反驳。他只是靠在椅背上，沉默地看着苏瑶，像是在重新评估眼前这个年轻的女人。

　　"苏经理。"一直沉默的方总，终于开口了。他的声音不高，带着一种久居上位者特有的从容，"你的三个回应，我听了。技术方案，我认可；法理依据，我认可；但商业条件，我方还需要一个理由，一个让我方董事会能接受'减少索赔、延长过渡期'的理由。"

　　苏瑶看着他。三个月前，她在会客室给这个男人泡过一杯茶。她记得他说过的那句话："供应商跟不上，我们比你们更着急。"

　　她等的，就是这句话。

　　"方总，我方的第三个方案，还没有说完。"苏瑶说着，从文件夹最底层，抽出一份文件，"长期战略合作框架。"

　　她把它推到桌子中间："如果贵司同意给予我方十二个月过渡期、并将索赔金额调整为五百万，我方承诺：一，签订三年长期合作框架协议，供应量不低于现有水平；二，过渡期结束后，全部批次达标，价格在现有基础上再让利2%；三，"她停了一下，目光扫过对面每一个人的脸，"三年框架期内，贵司的采购成本，将获得总计约三千六百万的降幅。"

　　会议室里，安静得能听见空调的风声。

　　三千六百万。这个数字，像一枚石子，投进了每个人心里那片平静的水面。

　　苏瑶知道，恒通集团今年最大的KPI，是降本增效。而三千六百万，是她在来之前，让老陈熬了三个通宵，从恒通公开的财报和行业数据里，算出来的"对方真正想要的东西"。

　　方总的目光，终于第一次真正地落在她身上。那目光里，带着一种审视，又带着一丝说不清道不明的意味。

　　"苏经理。"他说，"这份框架协议，贵司能做主吗？"

　　"能。"苏瑶说，"我方陆总今天坐在这里，就是来做这个主的。"

　　所有人的目光，不约而同地转向了长桌末尾那个一直沉默的男人。

　　陆沉舟放下茶杯，只说了三个字："就按她说的办。"

　　会议室里的空气，在这一刻彻底变了。

　　钱总摘下眼镜，擦了擦，又戴上。采购总监不再说话了。质量部经理低头翻着那份检测报告，像是想从里面找出什么破绽。

　　方总沉默了很久，然后他开口："今天的会，先到这里。贵司的方案，我方需要内部讨论。三天后，给贵司答复。"

　　他站起身，走到苏瑶面前，伸出手："苏经理，你泡的茶，我记得。今天这轮谈判，"他顿了一下，"也值得记住。"

　　苏瑶握住他的手，不卑不亢："方总过奖了。我等贵司的好消息。"

　　方总笑了笑，没有接话，转身走了出去。钱总跟在他身后，采购总监走在最后，路过苏瑶身边时，脚步顿了一下，没有说话，只是多看了她一眼。

　　会议室里，只剩下恒宇集团的四个人。

　　小杨长长地呼出一口气，整个人瘫在椅子上："苏姐……我手心全是汗……"

　　老陈没有说话，只是把那份成本测算表收好，像是收一件珍贵的东西。

　　陆沉舟站起身，走到苏瑶身边，停了一下。他没有说"做得不错"，也没有说"辛苦了"。他只是说了一句：

　　"明天，把框架协议的细节，做出来。"

　　苏瑶点头："好。"

　　窗外，恒通集团大楼的玻璃幕墙反射着午后的阳光。苏瑶站在窗前，看着楼下川流不息的车流，忽然想起自己三天前，站在恒宇集团十七楼的角落里，看着同一片天空。

　　三天，从角落到谈判桌。一千六百万的索赔，变成了一份正在等待回音的方案。

　　她忽然觉得，这盘棋，她下得还不错。

　　回程的车上，小杨坐在后排，抱着那摞材料，忽然小声说："苏姐，你知道吗，我入职三个月，今天是第一次觉得，自己真的在'做法律'。"

　　苏瑶从后视镜里看了她一眼，没有回答，只是笑了笑。

　　老陈坐在副驾驶，闭着眼睛，像是睡着了。但苏瑶知道他没睡，他放在膝盖上的手，一直在轻轻摩挲着那份成本测算表的边角，像抚摸一件终于被看见的作品。

　　车窗外，城市的灯火次第亮起。苏瑶靠在椅背上，看着前方延伸的路，忽然想：三天后的答复，会是什么？

　　她不知道。但她知道，无论答复是什么，她都已经为它准备好了答案。

　　夜色漫上来，把城市染成一片流动的光河。苏瑶看着窗外，忽然想起"失败案例库"里那句她反复写过的批注，

　　"谈判桌上，最有力量的一句话，不是'你不能这样'，而是'我知道你想要什么'。"

　　今晚，她把这句话，用了一遍。

　　而她相信，这不会是最后一次。