《申海，算你狠！》冰箱里的猪

23、第二十三章 为什么是我们 视频功

　　视频功能全量上线后的第十四天，沈棠把核心团队叫进了大会议室。

　　六个人：沈棠、位临海、张凯、陈浩、梁静、吴敏。门合上，室内的空气沉了几分。沈棠没有寒暄，径直走到白板前，马克笔在白板上沙沙作响，写下一行字：

　　一个都市年轻女性，有了购物需求，第一个打开的是哪个App？

　　她转过身，把笔指向梁静。

　　"淘宝，或者京东。"梁静回答得很快，"看她想买什么。"

　　"为什么不是棠声？"

　　梁静微顿，迎着沈棠的目光说："品类。用户在淘宝能搜到万物，在京东能买到正品保障。来棠声——大概率扑空。我们现在的商品覆盖太薄，用户不会拿自己的刚需来测试一个没准备好的平台。"

　　"品类不够可以靠钱砸，靠时间填，"沈棠说，"我问的是根源——假设我们品类够了，用户为什么第一反应是棠声？凭什么让她改掉十年养成的购物习惯？"

　　会议室里安静了一下。

　　陈浩先开口："场景不一样。用户打开淘宝，是带着目的来的，她知道自己要买什么，去搜，去比价，全程主动。但她不知道自己想要什么的时候，淘宝给不了她——那里的推荐算法是基于购买历史，不是基于她这个人，不是基于她现在的状态。"

　　"那棠声能给什么？"沈棠追问。

　　位临海接话："棠声能给她的，是一个和她处境相似的真实的人，正在用一个东西，说这个东西好，说了为什么，说了用在哪里，说得有温度，说得能对上她的生活。那不是商品详情页，是一个人在说话。"

　　"但用户被说动了，"沈棠把笔在白板上敲了一下，"她为什么不关掉棠声、打开淘宝搜一个更便宜的？我们拦得住吗？"

　　这个问题落下来，没有人立刻接。

　　位临海想了一下，说："拦不住。但这暴露了一个更大的问题——如果用户被棠声影响了、最后去淘宝买，我们做的是渠道，不是电商。这两件事，不是一回事。"

　　吴敏把手里的笔放在桌上，语气很平，但每个字都是实的："那我就要问了。我们说棠声要做电商，但电商是什么？真正的电商，除了卖货，还要建仓储、做SKU管理、接支付系统、对接物流、处理售后和退换货，每一件都是重资产，每一件都要钱。我们现在讨论的这套——达人推荐、用户被影响、然后去买——本质上是渠道逻辑，不是电商。"

　　这句话落在桌上，比之前所有的问题都重。

　　沈棠把目光转向位临海，没有说话。

　　他沉默了几秒，把这个问题在脑子里从头拆了一遍。

　　"我们的模型应该是这样，"他说，"棠声是一个shopping mall，达人是入驻的店家，商家是背后的工厂。棠声负责引客流；达人负责商品展示、SKU管理、客户销售和客户管理；商家负责供货、对接物流和处理售后。用户在棠声上完成支付，资金首先流向棠声，棠声再按事先约定好的比例，分发给达人和商家。"

　　他停了一下，"资金首先流向棠声，由平台把控——这是渠道和电商的本质区别。渠道是导流，这个是平台，平台拿到的是交易数据、规则制定权，以及对整个链条的掌控。"

　　吴敏在本子上划了一道，"资金首先流向棠声、由平台把控，这个逻辑我认，这才是本质区别。"她抬起头，"但棠声现在没有支付系统。"

　　"支付不用自建，"张凯说，"支付宝、微信支付、银联，三家标准接口都可以接，开发成本可控，覆盖几乎所有用户，不会因为支付流失任何一类人。"

　　"接第三方，不需要支付牌照，不需要自己沉淀资金，按周期清算，风险可控，"位临海接话，"我们不需要变成支付公司，只需要让钱能在棠声上流动。"

　　"那平台承担什么责任？"吴敏问。

　　"平台责任在于，"他说，"用户在棠声付了钱，商家出了问题，用户第一个找的是棠声，不是商家。所以入驻审核要严，要有保证金机制，要有评级体系。出了问题，先动用保证金赔付用户，再去追商家的责任。"

　　"这套机制建起来不便宜，"吴敏说，"但比自建仓库轻得多，这个逻辑我认。"

　　梁静翻到本子新的一页，"商业模式是三条——向商家收入驻费，按成交额抽佣，向品牌收内容合作费。入驻费是门槛，抽佣是利益绑定，内容合作费是棠声独有的信任溢价，这个淘宝给不了品牌。"她停了一下，"但这三条都有一个前提——要有足够多的高质量达人。达人是这个mall的店面，没有店面，mall就是空壳子。达人从哪里来，怎么筛，靠什么留，这套体系建起来需要时间，不是一个季度能做到的事。"

　　陈浩接上了，他一直没开口，这句话像是压了很久："梁静说的那个时间问题，背后还有一个更麻烦的事。棠声上现在有自然成长起来的内容创作者，她们来这里，是因为这里有真实表达的氛围，没有广告感，没有带货压力，说什么都行，有人听。一旦平台开始大力推电商，开始鼓励带货、引商业内容进来，这批人会感觉到，这里变味了。那种气氛一旦散了，再聚不回来。"

　　他说完，会议室里安静了一下。

　　那个问题比吴敏的还要沉——吴敏说的是钱的问题，陈浩说的是命的问题。

　　位临海开口："陈浩说的是真正的矛盾。如果我们为了电商把商业内容往平台上堆，稀释了那个真实表达的氛围，用户会察觉，她们会走，走了就很难回来。达人再多，货再多，没有人看，什么都是零。"

　　"所以，"沈棠这时候开口，她一直站着，声音不高，但那种压住整个场的力道回来了，"电商这件事，只能从内容生态里自然长出来，不能强推，不能靠补贴催，不能让平台的商业逻辑破坏达人和用户之间的关系。那些本来就在分享、本来就有人信任的人，给她们一个和品牌连接的通道，让她们自己决定要不要做。这件事，急不得。"

　　"但A轮拿到之后，"梁静没有放弃，"投资人会问电商的GMV，如果数字出不来——"

　　"那就如实说。"沈棠平静地打断她，"我们在做一件需要时间才能做对的事。能理解这件事的投资人，才是棠声想要的投资人。"

　　梁静沉默了，点了点头。

　　张凯这时候开口，把技术那条线收了一下："交易系统要重新搭，和现在的内容系统是两套逻辑，工作量不小。A轮拿到之后的钱，要同时撑内容这边的稳定和交易系统的建设，我来估算一下开发和运维成本，给我一周。"

　　"好，"沈棠说。

　　她走回白板前，在那两行字的下面，又加了一行：

　　内容是根，电商是从根上长出来的枝。枝不能反过来压根。

　　写完，把马克笔盖上，放进笔槽，"散会，位临海留一下。"